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Sesión 9- Comercialización y distribución turística MARKETING DE LOS SERVICIOS TURÍSTICOS Sesión 9- Comercialización y distribución turística Impartido por: Lic. Yolanda Selene Martínez Rodríguez

SESIÓN 9. Comercialización Turística nátiri FUNDACIÓN, I.A.P.

Concepto de Comercialización del Producto Turístico Colocación y venta Distribución Marketing Planeación, Ejecución, Promoción y Distribución del Producto Turístico

Comercialización Turística SESIÓN 9. Comercialización Turística ¿Qué es la Comercialización? La comercialización nace con la necesidad del hombre de intercambiar el excedente de su producción por bienes, mercancías y/o servicios para complementar su bienestar y lograr la supervivencia individual.

¿Qué es comercialización? Concepto de Comercialización del Producto Turístico ¿Qué es comercialización? Orientación al Cliente Esfuerzo total de la Empresa Ganancia como Objetivo Satisfacción del Cliente- Objetivo de toda la Empresa

Factores que determinan la Mezcla de Mercadotecnia Producto Bien o servicio consumido Precio Valor monetario asignado a un bien o servicio Plaza Lugar donde se comercializa el producto o servicio Promoción Conjunto de actividades para dar a conocer o incrementar las ventas de un producto o servicio.

Como se establece la combinación para el Producto Turístico Marketing Mix Personal Precio Plaza Presentación Procesos Promoción Productos

Diferencias básicas para comercializar Productos y Servicios Tangible Perdurables Homogéneo Fabricación independiente del consumo Distribución a centros de consumo Posesión Servicio Intangible Perecedero Heterogéneo y variable Producción y consumo simultáneos No existe logística de distribución Beneficio

¿Qué es el Producto Turístico? Conjunto de servicios, compuesto por una mezcla o combinación de elementos de la industria de la hostelería y los viajes.

1. Conocer al sujeto del turismo (turista) 2. Conocer la demanda 3. Buscar áreas de mayor concentración de demanda y luego segmentar 4. Cuantificar el segmento elegido 5. Conocer el gasto y estadía promedio del segmento 6. Conocer el perfil del turista 7. Conocer los condicionantes para la compra del producto turístico 8. Conocer los motivos para viajar del turista 9. Conocer al objeto del turismo (oferta turística –atractivo). 10. Conocer los costos fijos y variables 11. Conocer a la competencia (actual y futura) 12. Conocer los productos sustitutos.

Introducción en el mercado Crecimiento Madurez Declive Obsolescencia Investigación y desarrollo Introducción en el mercado Crecimiento Madurez Declive Obsolescencia

Importancia de la Comercialización de los Productos Turísticos Permite hacer frente a la competencia, costos y aumentar la productividad, venta y distribución. Ayuda a seleccionar estrategias de promoción y venta, para que éste sea reconocidos y atractivos para el cliente. Ayuda a lograr un posicionamiento correcto de producto y marca.

Distribución comercial del producto turístico

Segmentos y Nichos de Mercado Cómo Seleccionarlos Evaluación Tamaño y Crecimiento del Segmento Atractivo Estructural del Segmento Objetivos y Recursos de la Empresa Distribución del Producto Funciones de los Canales de Distribución Promoción de acuerdo a las formas de la demanda Calidad en el producto turístico y sus servicios conexos Mercadotecnia por enfoques del producto turístico Posicionamiento sobre la visión del servicio y el Producto Turístico Número de Niveles en el Canal Canal 1: Directo Canal 2: Distribuidor Industrial Canal 3: Representantes de la Empresa o División de Ventas Canal 4: Representantes de la Empresa o División de Ventas, Distribuidor Industrial Intermediarios Comerciales Agencias de Viajes Mayoristas Turísticos Especialista en Circuitos Organizados y Viajes de Incentivo Oficinas de Turismo Municipales, autonómicas y nacionales Consorcios y Sistemas de Reserva Sistemas Nacionales de Distribución Internet Consejería y Personal de Recepción

Políticas de Distribución y Ventas . Mayoristas: Agencias de Viajes Operadoras . Detallistas:: Agencias de Viajes Minoristas Pronósticos de Ventas Apoyo a Distribuidores: Capacitación, Investigación de Mercado, Programas de Desarrollo de Capacidades

La Imagen del producto

Comercialización Turística SESIÓN 9. Comercialización Turística La Imagen del producto La imagen es la construcción en la MENTE de los consumidores Formada por opiniones de otros, experiencias propias, medios de comunicación y material informativo IMAGEN

Comercialización Turística SESIÓN 9. Comercialización Turística Estrategias para definir la Imagen 2. Desarrollar sentimientos de pertenencia y orgullo 3. Lograr que el cliente se sienta único 4. Medir la imagen de la empresa 5. Modificar la imagen en caso de ser negativa para reposicionarla 1. Definir un estilo homogéneo

Comercialización Turística SESIÓN 9. Comercialización Turística Modelo de destino-producto ¿Cómo lo quiero vender? ¿A qué tipo de personas lo voy a enfocar? Segmentación Los mercados Los segmentos Los Canales de Comercialización Las Estrategias Cobertura: indiferenciada, diferenciación, concentrada. Mercado: crecimiento. Desarrollo de Programas de Apoyo al Sector Información, organización, capacitación, componentes, normas. El Plan de Comercialización

Comercialización Turística SESIÓN 9. Comercialización Turística Mejores Prospectos Generales Específicos Geográficos Demográficos Socioeconómicos Motivos de viaje Frecuencia/Canal Organización de viaje Número de personas Nivel de gasto Actividades Duración de viaje Personalidad Estilos de vida Familia Beneficios buscados Actitudes Percepciones Preferencias Aficiones Objetivos Subjetivos

Comercialización Turística SESIÓN 9. Comercialización Turística Estrategias: Cobertura y Precio Satisfacer a los distintos segmentos de mercado con una misma oferta comercial Comercializar con enfoques distintos para distintos segmentos de mercado Escoger un segmento de mercado y concentrar en este los esfuerzos comerciales ESTRATEGIA GENERALISTA Segmentos ESTRATEGIA DIFERENCIADA Segmentos ESTRATEGIA CONCENTRADA Segmentos

Comercialización Turística SESIÓN 9. Comercialización Turística ¿Cómo llegar a ellos?

Comercialización Turística SESIÓN 9. Comercialización Turística Cadena de Valor

Comercialización Turística SESIÓN 9. Comercialización Turística Definición del Precio

Comercialización Turística SESIÓN 9. Comercialización Turística Definición del Precio La definición de precios debe ser consistente con la estrategia de Marketing que se va a impulsar, y ésta a su vez, con las características del mercado.

Comercialización Turística SESIÓN 9. Comercialización Turística Estrategia de Precios Se aplica a los productos de uso o consumo frecuente. Normalmente no tienen notorias diferencias con la competencia. Precio habitual Se aplica a productos que prefieren el prestigio antes que volúmenes de venta, pues un precio alto es asociado con mayor calidad. Los márgenes de utilidad son más altos aunque necesitan mas publicidad para que los consumidores vean la superioridad del producto. Precios altos Cuando el redondeo se hace para arriba, el consumidor percibe que se trata de un producto de calidad superior. Precios redondeados Esta estrategia se aplica a productos en oferta de baja categoría pero no en productos de prestigio. Precio impar Se aplica cuando el consumidor da un valor al producto por la utilidad, satisfacción o aceptación social y según este valor percibido es que se fija el precio sin tener en cuenta el costo. El precio del producto no debe ser mayor ni menor al costo percibido porque si no los consumidores lo rechazarán. Precio según el valor percibido

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