UNIVERSIDAD DE MANAGUA

Presentación del tema: "UNIVERSIDAD DE MANAGUA"— Transcripción de la presentación:

1 UNIVERSIDAD DE MANAGUA
ADMINISTRACION DE VENTAS ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

2 CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
Definición: Actividades físicas y procesos mentales que utilizan los individuos cuando evalúan, seleccionan, adquieren y desechan productos o servicios (satisfactores). El estudio de la conducta del consumidor es multidisciplinario: Psicología: el estudio de los individuos Sociología: el estudio de los grupos Psicología Social Economía Marketing / Investigación de Mercado

3 Modelo de la toma de decisión del consumidor
CONDUCTA DEL CONSUMIDOR Modelo de la toma de decisión del consumidor Influencias externas Esfuerzos de marketing de la empresa 1.- Producto 2.- Promoción 3.- Precio 4.- Canales de Distribución Ambiente Sociocultural 1.-Familia 2.-Fuentes Informales 3.-Otras fuentes no comerciales 4.-Clase social / GSE 5.-Cultura /subcultura Insumo Toma de decisión del consumidor Campo psicológico 1.- Motivación 2.- Percepción 3.- Aprendizaje 4.- Personalidad 5.- Actitudes Reconocimiento de necesidad Búsqueda previa a la compra Evaluación de alternativas Proceso Experiencia Comportamiento posterior a la decisión Compra 1.- Prueba 2.- Compra repetida Producción Evaluación postcompra

4 CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
El estudio de la conducta del consumidor es clave para definir una estrategia de marketing exitosa orientada a lograr los objetivos de la empresa. Para poder dirigir e influenciar la conducta del consumidor, se debe entender los múltiples factores que la explican y determinan. Las ventas determinan ganancias y las acciones del consumidor determinan ventas.

5 CONDUCTA DEL CONSUMIDOR FACTORES SOCIOCULTURALES
Cultura: Es el conjunto de valores, percepciones, preferencias y hábitos que son un determinante fundamental de los deseos y la conducta de las personas. Subcultura: Cada cultura consta de subculturas más pequeñas que proporcionan a sus miembros una identificación y socialización más específicas. Las subculturas incluyen nacionalidades, religiones, grupos raciales o étnicos, regiones geográficas, que pueden constituir importantes segmentos de mercado.

6 CONDUCTA DEL CONSUMIDOR FACTORES SOCIOCULTURALES
Clase social: Son divisiones relativamente homogéneas y duraderas de la sociedad, que se ordenan jerárquicamente. Y cuyos miembros comparten valores, intereses y conductas similares. Grupos de referencia: Son todos aquellos grupos que tienen una influencia directa o indirecta sobre las actitudes o conductas de las personas. Los grupos que influyen directamente en una persona se llaman grupos de pertenencia y los que influyen indirectamente, se llaman grupos de aspiración.

7 CONDUCTA DEL CONSUMIDOR FACTORES SOCIOCULTURALES
Familia: Es la organización de consumo más importante de la sociedad e influye en el proceso de educación y socialización del consumidor. Se pueden distinguir 2 familias en la vida del consumidor: 1)La familia de orientación (padres y hermanos) y 2) La familia de procreación (cónyuge e hijos).

8 PERCEPCIÓN: PROCESO INDIVIDUAL
CONDUCTA DEL CONSUMIDOR PERCEPCIÓN: PROCESO INDIVIDUAL Cada persona ve el mundo que lo rodea desde su propia perspectiva. Los individuos actúan y reaccionan en base a sus percepciones y actitudes y no siempre en base a una realidad “objetiva”. Para el Marketing lo importante es lo que la persona piensa y como eso afecta sus actitudes y su conducta y hábitos de compra.

9 CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
PERCEPCIÓN Es definida como el proceso por el cual una persona selecciona, organiza e interpreta estímulos que le permiten formarse una visión (opinión) coherente y con significado del mundo que lo rodea. La percepción es el resultado de dos inputs distintos e interactuantes El estimulo físico del medio externo La condición única del individuo respecto : Expectativas - Motivos - Experiencias

10 CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
Estímulos Experiencias Expectativas Motivos Percepciones Actitudes Conducta

11 CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
MOTIVOS Razones o estímulos que mueven a alguna acción. Influidos por las necesidades y deseos. A mayor necesidad, mayor el grado de exposición y atención. Se deben posicionar los productos o servicios de acuerdo a las necesidades relevantes del mercado objetivo.