Tema 3: El estudio de mercado Departamento de Formación y Orientación Laboral. 1Mª Angeles Delgado Castellanos.

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1 Tema 3: El estudio de mercado Departamento de Formación y Orientación Laboral. 1Mª Angeles Delgado Castellanos

2 1. Estudio de Mercado. Entendiendo por mercado según Adam Smith “ La riqueza de las naciones” como el área donde compradores y vendedores se ponen en contacto para realizar transacciones o un conjunto de personas individuales u organizadas que necesitan un producto determinado, que desean comprar y que tienen capacidad para comprarlo. El mercado tiene como papel fundamental proporcionar a los consumidores los productos que mejor satisfagan sus necesidades y utilidades y atendiendo a sus preferencias y haciendo posible los intercambios. Entendiendo por: 2Mª Angeles Delgado Castellanos

3 El Estudio de Mercado. Deseos y necesidades: como la sensación de carencia de un bien o servicio, unida a la intención de satisfacerla. Intercambio o transacciones: la necesidad es satisfecha cuando se produce la compra del bien o servicio pagando su precio en dinero o mercancía alcanzado. Utilidad: es el grado de satisfacción que produce el consumo de un determinado bien o servicio. Hay distintas clases de utilidad: –Utilidad de forma –Utilidad de tiempo –Utilidad de lugar –Utilidad de posesión o propiedad –Utilidad de prestigio Oferta Demanda 3Mª Angeles Delgado Castellanos

4 2. El Mercado Tamaño del Mercado Estructura del Mercado -Fabricantes de Bienes/ prestadores de servicios. -Intermediarios. -Prescriptores. -Compradores 4Mª Angeles Delgado Castellanos

5 2. El Mercado Mercado meta. - Se denomina “ segmentación de mercado “ según Santesmases “ proceso de división del mercado en subgrupos homogéneos a los que se aplica una estrategia comercial diferenciada con el fin de satisfacer de forma más efectiva sus necesidades y alcanza los objetivos comerciales de la empresa. Beneficios: - Poner de relieve las oportunidades de negocio existentes: segmentos cuyas demandas no son atendidas, o lo son de forma insatisfactoria. (nicho de segmentación) Contribuye a establecer prioridades. Facilitar el análisis de la competencia: 5Mª Angeles Delgado Castellanos

6 2. El Mercado. Los criterios de segmentación de mercado ; geográficos, demográficos, personales… Estrategias de Segmentación; -Diferenciada; Acomodando el producto a cada segmento. -Indiferenciada; damos el mismo producto a todos los segmentos. -Concentrada; nos quedamos con un segmento y acoplamos el producto a sus necesidades. 6Mª Angeles Delgado Castellanos

7 3. Nuestros Clientes. Nuestros Clientes: 7Mª Angeles Delgado Castellanos

8 4. La Competencia La competencia es otro de los ámbitos de estudio. Su análisis se produce necesariamente en un entorno de mercado y servirá para conocer su estructura o composición. Se trata de llegar a conocer lo más que se pueda, a los “otros” que se encuentran en el mismo campo que yo actúo, entre otros aspectos nos interesa conocer: ¿Quiénes son los competidores de la empresa? ¿Cómo es de intensa la competencia en el mercado? ¿Cómo afecta la competencia a la evolución y a la estructura del mercado? ¿Cómo afectan las acciones competitivas a las decisiones comerciales? Cuanto más los conozcamos más descubriremos sus fallos o las parcelas que no abarcan y que dejan libres 8Mª Angeles Delgado Castellanos

9 5. Fuentes de Información Interna: primaria ( datos recién obtenidos en la empresa) secundaria ( datos antiguos) Externa: primaria ( fuera) secundaria Los datos primarios pueden obtenerse a través de encuestas, observación y experimentación, cuyo coste de obtención es muy elevado. Los datos secundarios son obtenidos acudiendo a base de datos, publicaciones y archivos de carácter genérico. 9Mª Angeles Delgado Castellanos

10 6. Marketing Estratégico y Marketing Mix Marketing Estratégico; se trata de conocer las necesidades actuales y futuras de nuestros clientes, localizar nuevos nichos de mercado, identificar segmentos de mercado potenciales, valorar el potencial e interés de esos mercados, orientar a la empresa en busca de esas oportunidades y diseñar un plan de actuación que consiga los objetivos buscados. Marketin-mix o MARKETING TOTAL: Están representados por variables sobre las que la empresa ejerce un control permanente o sistema de las 4P: product, price, promotion, place. Marketing Social; Son actuaciones que tienen por finalidad favorecer la imagen social de la empresa. (ej: Viajes de los famosos a zonas de desastres naturales…) 10Mª Angeles Delgado Castellanos

11 7. El Producto Definición: Niveles del producto Tipos de Productos. Características del productos. 11Mª Angeles Delgado Castellanos

12 El producto; Ciclo de vida Su representación grafica esta basada en la campana de GAUSS 12Mª Angeles Delgado Castellanos

13 El Producto: Ciclo de Vida Ciclo de Vida 13Mª Angeles Delgado Castellanos

14 El Producto: Ciclo de vida del producto 14Mª Angeles Delgado Castellanos

15 El Producto; Ciclo de Vida. 15Mª Angeles Delgado Castellanos

16 8. Precio Métodos de fijación de precios: - Métodos basados en el coste Método del coste más margen consiste en añadir un margen de beneficio al total unitario del producto. Método de precio objetivo consiste en calcular la cantidad de producto que ha de venderse a un determinado precio para cubrir los costes fijo y lo costes variables. O Método del PUNTO MUERTO O UMBRAL DE RENTABILIDAD Métodos basados en la Competencia 16Mª Angeles Delgado Castellanos

17 9. Promoción La promoción es fundamental/ comunicación y consiste en la transmisión de información del vendedor al comprador cuyo contenido se refiere al producto o a la empresa que lo fabrica o vende. Se realiza a través de distintos medios y su fin es estimular la demanda. Como instrumento de M tiene como fines básicos: Informar de la existencia del producto, característica… Persuadir sobre los beneficios que reporta. Recordar la existencia del producto y ventajas. 17Mª Angeles Delgado Castellanos

18 9. Promoción Se incluyen una serie de actividades de comunicación con el objetivo directo. Venta personal: Comunicación interpersonal en la que se produce un trato directo c-v con el fin de crearle una opinión. (AVON) Relaciones Publicas: Actividades que pretenden actuar sobre la relación de la empresa con determinados grupos de personas o entidades. En general, van destinadas a conseguir que la opinión pública sea favorable a la empresa; financiación de actos culturales, patrocinio de equipos deportivos… Promoción y ventas: Cjto de actividades que utilizando incentivos materiales, económicas.. tratan de estimular de forma directa e inmediata la compra a corto plazo; participación en concurso, oferta de muestras gratuitas… Merchandising: conjunto de técnicas que pretenden destacar el artículo en el punto de venta, de manera que pueda diferenciarse de los de la competencia, esté al alcance del consumidor y se facilite su compra, estudio de zonas frías y calientes, uso de música… ( HOJA ADJUNTA) Fidelización: comprende las acciones que pretenden conservar al cliente, para que no cambie de marca o de establecimiento comercial; aunque la mejor fidelización se deriva del hecho de no defraudar las expectativas del cliente 18Mª Angeles Delgado Castellanos

19 10. Distribución 19Mª Angeles Delgado Castellanos

20 10. Distribución Estrategias E. Exclusiva: es la concesión al intermediario de la exclusividad de venta en un territorio determinado, a cambio el intermediario se compromete, a no vender productos de la competencia.(MANGO) E. Selectiva; supone un número reducido de distribuidores e implica el complimiento de una serie de requisitos E. Intensiva; tiene lugar cuando se quiere llegar al mayor número posible de puntos de venta. 20Mª Angeles Delgado Castellanos