capítulo 1 El Mundo del Marketing Preparado por Deborah Baker An Overview of Marketing El Mundo del Marketing 1 capítulo Preparado por Deborah Baker Universidad de Texas Traducido al español por Juan Carlos Tapia Universidad de Guadalajara Chapter 1 Version 6e Chapter 1 Version 6e

Objetivos de Aprendizaje An Overview of Marketing Objetivos de Aprendizaje 1. Definir el término de marketing 2. Describir cuatro filosofías de la administración del marketing Analizar las diferencias entre las orientaciones a las ventas y al marketing 4. Describir el proceso del marketing 5. Describir varias razones para estudiar marketing 1 capítulo Chapter 1 Version 6e Chapter 1 Version 6e

Objetivos de Aprendizaje An Overview of Marketing 1 Objetivos de Aprendizaje Definir el término marketing Chapter 1 Version 6e Chapter 1 Version 6e

1 ¿Qué es Marketing? Ventas Personales? Publicidad? An Overview of Marketing 1 ¿Qué es Marketing? Ventas Personales? Publicidad? Disponibilidad de Artículos en las Tiendas? Mantenimiento de Inventarios? Las arriba mencionadas, más otras! Chapter 1 Version 6e Chapter 1 Version 6e

1 Más ¿Qué es Marketing? Una Filosofía Una Actitud Una Perspectiva An Overview of Marketing 1 ¿Qué es Marketing? Una Filosofía Una Actitud Una Perspectiva Una orientación del mercado Una serie de Actividades. incluyendo: Productos Precios Promoción Distribución Más Chapter 1 Version 6e Chapter 1 Version 6e

An Overview of Marketing 1 ¿Qué es Marketing? Definición de la American Marketing Association (Asociación Norteamericana de Marketing) AMA "El marketing es el proceso de planeación y ejecución del concepto, establecimiento de precios, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan las metas individuales y de la empresa” Chapter 1 Version 6e Chapter 1 Version 6e

El Concepto de Intercambio An Overview of Marketing 1 El Concepto de Intercambio Deseo de Negociar con la Otra parte Libertad para Aceptar o Rechazar Cada una debe tener algo que la otra desea Capacidad de Comunicarse con la Otra Debe haber por lo menos dos partes Condiciones Necesarias para el Intercambio Chapter 1 Version 6e Chapter 1 Version 6e

El Concepto de Intercambio An Overview of Marketing 1 El Concepto de Intercambio Idea de que la gente cede algo para obtener algún bien (o servicio) que desea Chapter 1 Version 6e Chapter 1 Version 6e

Condiciones para el Intercambio An Overview of Marketing 1 Condiciones para el Intercambio Debe haber por lo menos dos partes y cada parte… Debe tener algo que la otra desea Ser capaz de comunicarse con la otra y de entregar los bienes o servicios que ésta busca. Tener la libertad de aceptar o rechazar la oferta del otro. Desear negociar con la otra parte. Chapter 1 Version 6e Chapter 1 Version 6e

El Concepto de Intercambio An Overview of Marketing 1 El Concepto de Intercambio El intercambio puede no haberse logrado aunque las condiciones se hayan cumplido. Un acuerdo debe ser alcanzado. El Marketing ocurre aunque no se efectúe el intercambio. Sin Embargo... NO VENTA Chapter 1 Version 6e Chapter 1 Version 6e

Objectivo de Aprendizaje An Overview of Marketing 2 Objectivo de Aprendizaje Describir cuatro filosofías de administración del marketing. Chapter 1 Version 6e Chapter 1 Version 6e

Filosofías de Administración del Marketing An Overview of Marketing Filosofías de Administración del Marketing 2 Filosofías de Competencia Producción Ventas Mercado Marketing Social Chapter 1 Version 6e Chapter 1 Version 6e

Filosofías de la Administración del Marketing An Overview of Marketing Filosofías de la Administración del Marketing 2 Filosofía Ideas Clave Producción Ventas Mercado Social Enfoque en la capacidad interna de la empresa Enfoque en satisfacer los deseos y necesidades de los clientes Enfoque en satisfacer los deseos y necesidades mientras se vela por el bienestar de los individuos y la sociedad Enfoque en tecnicas agresivas de venta Chapter 1 Version 6e Chapter 1 Version 6e

El Concepto de Marketing An Overview of Marketing 2 El Concepto de Marketing La idea de que una organización existe no sólo para satisfacer los deseo y necesidades del cliente y para perseguir los objetivos de dicha organización, sino para velar por los intereses de los individuos y la sociedad a largo plazo. Chapter 1 Version 6e Chapter 1 Version 6e

El Concepto de Marketing An Overview of Marketing 2 El Concepto de Marketing Enfoque en los deseos y necesidades del cliente para distinguir los productos de la competencia. ¿Qué es valor para el cliente? Integración de todas las actividades de la organización para satisfacer los deseos y necesidades de los clientes. Logro de los objetivos a largo plazo de una organización mediante la satisfacción de los deseos y necesidades de los clientes. Chapter 1 Version 6e Chapter 1 Version 6e

Requirementos Orientación al Marketing Social An Overview of Marketing Requirementos Orientación al Marketing Social 2 Líderazgo por parte de la Alta Gerencia Un enfoque hacia el cliente Inteligencia de la Competencia Coordinación Interfuncional Construcción de Relaciones Chapter 1 Version 6e Chapter 1 Version 6e

Orientación al Marketing Social An Overview of Marketing 2 Orientación al Marketing Social Marketing que vela por los intereses de los individuos y la sociedad a largo plazo Productos menos toxicos Productos más durables Productos con materiales reusables o reciclables Chapter 1 Version 6e Chapter 1 Version 6e

Objetivo de Aprendizaje An Overview of Marketing 3 Objetivo de Aprendizaje Discutir las diferencias entre las orientaciones a las ventas y al mercado Chapter 1 Version 6e Chapter 1 Version 6e

Sales vs. Market Orientations An Overview of Marketing 3 Sales vs. Market Orientations ¿A quein está dirigido el Producto? ¿Cual es el enfoque de la organización? ¿En que negocio está usted? ¿Cuál es su meta principal? ¿Comó trata de alcanzar su meta? Hacia Adentro La venta de bienes y servicios A todas las personas Máximo volúmen de ventas Principalmente Promoción Orientación a las Ventas Hacia Afuera Satisfacción de las necesidades y deseos Grupos específicos de personas Satisfacción del cliente Actividades coordinadas de marketing Orientación al Mercado Chapter 1 Version 6e Chapter 1 Version 6e

El Enfoque de la Organización An Overview of Marketing 3 El Enfoque de la Organización Crear Valor para el Cliente Construir Relaciones a Largo Plazo Mantener Satisfacción del Cliente Factores Clave para el Desarrollo de una Ventaja Competitiva Chapter 1 Version 6e Chapter 1 Version 6e

An Overview of Marketing 3 Valor para el Cliente Relación entre los beneficios y el sacrificio necesario para obtener esos beneficios Chapter 1 Version 6e Chapter 1 Version 6e

Requerimientos de Valor para el Cliente An Overview of Marketing Requerimientos de Valor para el Cliente 3 Ofrecer productos que dan rendimiento Dar a los consumidores más de lo que esperan Evitar precios no realistas Dar los hechos al comprador Ofrecer compromiso de toda la organización en servicio y apoyo post-venta Chapter 1 Version 6e Chapter 1 Version 6e

Satisfacción del Cliente An Overview of Marketing 3 Satisfacción del Cliente La sensación de que el producto ha cumplido con las expectativas del cliente o las ha excedido. Chapter 1 Version 6e Chapter 1 Version 6e

Manteniendo la Satisfacción del Cliente An Overview of Marketing Manteniendo la Satisfacción del Cliente 3 Cumplir y exceder las expectativas del cliente Enfocarse en deleitar a los clientes Proveer soluciones a los problemas del cliente Chapter 1 Version 6e Chapter 1 Version 6e

Marketing de Relaciones An Overview of Marketing 3 Marketing de Relaciones Nombre de una estratégia en la que se trata de forjar relaciones duraderas con los clientes Chapter 1 Version 6e Chapter 1 Version 6e

Importancia del Marketing de Relaciones An Overview of Marketing Importancia del Marketing de Relaciones 3 Atraer un nuevo cliente puede ser DIEZ VECES el costo de mantener un cliente viejo Chapter 1 Version 6e Chapter 1 Version 6e

Construyendo Relaciones Duraderas An Overview of Marketing Construyendo Relaciones Duraderas 3 Personal orientado al cliente Programas efectivos de entrenamiento Empowerment (delegación de autoridad) Trabajo en Equipo Chapter 1 Version 6e Chapter 1 Version 6e

An Overview of Marketing 3 Empowerment Delegación de autoridad para resolver con rapidez los problemas de los clientes, generalmente a través de la primera persona a la que el cliente notifica un problema. Chapter 1 Version 6e Chapter 1 Version 6e

Definiendo el Negocio de una Empresa An Overview of Marketing Definiendo el Negocio de una Empresa 3 “Beneficios” en lugar de “productos/servicios” Asegura enfoque al cliente Asegura innovación Estimula la atención hacia los cambios del cliente Chapter 1 Version 6e Chapter 1 Version 6e

Objetivo de Aprendizaje An Overview of Marketing 4 Objetivo de Aprendizaje Describir el proceso de marketing. Chapter 1 Version 6e Chapter 1 Version 6e

Actividades del Proceso de Marketing An Overview of Marketing Actividades del Proceso de Marketing 4 Entender la misión de la organización Establecer los objetivos de marketing Obtener, analizar, interpretar la información “DOFA” Desarrollar una estrategia de marketing Implementar la estrategia de marketing Diseñar mediciones de desempeño Evaluar los esfuerzos-cambios de marketing requeridos Chapter 1 Version 6e Chapter 1 Version 6e

Objetivo de Aprendizaje An Overview of Marketing 5 Objetivo de Aprendizaje Describir las diferentes razones para estudiar marketing. Chapter 1 Version 6e Chapter 1 Version 6e

¿Por qué estudiar marketing? An Overview of Marketing ¿Por qué estudiar marketing? 5 Juega un papel importante en la sociedad Vital para la supervivencia del negocio, utilidades y crecimiento Ofrece destacadas oportunidades de carrera Afecta la vida diaria Chapter 1 Version 6e Chapter 1 Version 6e

¿Por qué estudiar marketing? An Overview of Marketing 5 ¿Por qué estudiar marketing? “Marketing es muy importante para dejarsele al departamento de mercadotecnia.” --David Packard Hewlett-Packard Chapter 1 Version 6e Chapter 1 Version 6e

¿Por qué estudiar marketing? An Overview of Marketing 5 ¿Por qué estudiar marketing? 1/4 a 1/3 de toda la fuerza de trabajo Estadounidense desempeña actividades de marketing La ruta más rápida para la escalación corporativa Vendedor Profesional Investigación de Mercados Publicidad Compras al Detalle Administración de la Distribución Administración del Producto Desarrollo de Producto Venta al Mayoreo Chapter 1 Version 6e Chapter 1 Version 6e

¿Por qué estudiar marketing? An Overview of Marketing 5 ¿Por qué estudiar marketing? La mitad de cada peso gastado por los consumidores paga los costos de marketing Llegar a ser un consumidor mejor-informado Chapter 1 Version 6e Chapter 1 Version 6e