Emprendimiento e Innovación Tecnológica CLASE 10

Emprendimiento e Innovación Tecnológica Emprendimiento y Desarrollo Productos y Servicios Innovadores Identificación de oportunidades de negocios Innovación, oportunidad e idea de negocio Proposición de valor de una innovación Los clientes y el proceso de compra Análisis de la Industria y la Competencia Estrategias de Mercado: Segmentación, Objetivo y Posicionamiento Tácticas de Mercadeo: Producto,Precio, Promoción, Plaza. Inducción al emprendimiento ………

Cual es mi estrategia de mercado? Demanda Actual y Mercado Potencial? Segmento de mercado? Objetivo de mercado? Posicionamiento? Los mercados se pueden medir en unidades, en dolares vendidos, numero de clientes, hay difrentes formas de medirlas, unas apropiadas y otras no Ej. El mercado de las laptops es de 10 millones de USD o de 50000 unidades (diferentes formas) Diferencia entre mercado potencial y segmento de mercado Segmento de mercado: a quienes va dirigido mi producto/servicio Mercado potencial: dentro del segmento a cuantos puedo vender Participacion del mercado: Cual es el % de la demanda actual al que yo voy a vender Las 4 P afectan a la demanda actual Ej: celulares Eran muy costosos…..la demanda actual era pequena, conforme paso el tiempo, la tecnologia se desarollo y se logro bajar precios y se hizo mas promocion y le dieron ciertas caracteristicas al producto que lo volvieron mas accesible para ciertas partes del mercado que antes no podian adquirirlo. Otras Ps: People, Physucal evidence (uniforms, facilities), process

Potencial vs. Demanda Mercado Potencial Demanda actual de mercado Máximo número de clientes potenciales No al alcance Mercado Potencial Faltan beneficios Hay que arreglar la animacion! El mercado actual: mercado que lo puede comprar El mercado potencial: el mercado maximo, el mercado ideal, el total de posibles compradores No enterado El mercado de los que no se enteran de la idea Hay unos que no esta disponible, no tienen donde comprarlo Participacion: cual es la participacion a la que aspiro! En la zona verde: estoy yo y la competencia No lo puede usar No disponible No enterado Ventas Participación Demanda actual de mercado “potencial” es equivalente a “máximo” Adaptado de Best (2000) p. 61

Segmentación Segmentación es la identificación de subconjuntos de compradores dentro de un mercado comparten necesidades similares demuestran comportamientos de compra similares Conocimiento de los clientes y sus necesidades

Segmentación Cliente Segmento Valor Valor Yo Competencia Costo

Segmentación Es una forma de evaluación crítica y no un proceso o sistema predefinido Algunos criterios que ayudan: Es el segmento viable? Está dentro de la visión de la empresa? Podemos ganar dinero de el? Es el segmento accesible? Es el segmento grande y creciente? Que tan fácil es para nosotros meternos en el segmento (rivalidad de competencia) Se puede medir? Podemos obtener datos reales para considerar su potencial?

Como segmentar? Geográficamente Psicográficamente Comportamientos Estilo de vida (actividades, intereses, opiniones) Personalidad (compulsivo, autoritario, ambicioso) Valores (pertenencia, relaciones, seguridad, respeto) Comportamientos Ocasión, beneficio, estatus (potencial, 1ra vez, regular), frecuencia de uso, lealtad, información (desconoce, informado), actitud (entusiasta, hostil) Demográficamente Edad, sexo, religión, nacionalidad, ocupación, ingreso, ciclo familiar, tamaño familia, educación, etc.

Segmentos para empresas Demográficos Industria, tamaño, localización Variables Operativas Tecnologías, usuario/no usuario, capacidades Enfoques de compra Función de compra, estructura de poder, relación existente, políticas y criterios de compra Factor situacional Urgencia, evento específico, tamaño de orden Características Personales Similaridad comprador/vendedor, actitudes hacia el riesgo, lealtad

Mercado Objetivo Cual es la mejor estragegia? Atacar un segmento específico Atacar todos los segmentos Atacar varios segmentos con productos diferenciados Que estrategia es comunmente la más apropiada para una nueva y pequeña empresa?

Proyecciones de Ventas Tasa de adopción Participación del mercado Volumen del Producto Precio del Producto

Posicionamiento El lugar en que se encuentra o quiere encontrar en la mente del consumidor El posicionamiento es un asunto de percepción. Calidad, valor por el dinero, durabilidad, etc. Las percepciones varían de persona a persona Sin embargo hay similaridades que pueden ser agrupadas en un mapa

Mapa de Posicionamiento Precio Alta Ferrari BMW Baja Alta Consumo Nissan Sentra Suzuki Forza Baja

Ejemplos de variables Precio Calidad Facilidad de uso Durabilidad/rendimiento Ecología Número de usos o aplicaciones Personalización portabilidad

Posicionamiento Que posición tiene actualmente? En qué posición quiere estar? A quien tiene que derrotar para ganar la posición que quiere? Tiene los recursos para hacerlo? Puede persistir hasta llegar allí? Sus tácticas apoyan el objetivo de posicionamiento que Ud. tiene?

Pasos para la Segmentación, Selección, y Posicionamiento en el Mercado Mercado Objetivo Segmentación del Mercado 5. Idenifique variables de posicionamiento 6. Seleccione, desarrolle y comunique el concepto de posicionamiento 3. Evalúe lo atractivo de cada segmento 4. Seleccione el o los segmentos objetivo 1. Identifique variables y segmente el mercado 2. Desarrolle perfiles de segmentos resultantes

TAREA En cada grupo: Investigue y trabaje sobre los siguientes puntos en relación a su proyecto y prepare una presentación de 8 minutos Identifique el mercado potencial y la demanda actual En base a que variables puede segmentar su mercado? Cuales son los segmentos que le interesan? Que objetivos quiere trazar en relación a ese segmento? Que variables de posicionamiento le interesan y que valor quiere que tengan?

TAREA #2 Revisar el caso “Iridium” y responder las siguientes preguntas: Que grupos de clientes (segmentos) podía haber seleccionado Motorola en lugar de los ejecutivos de clase media alta? Que errores cometió Motorola en sus tácticas para venderle a los ejecutivos? Esto es para el producto del desarrollo del curso (proyectos finales) Todos entregan el papel del ejercicio. Solo se escogen tres grupos voluntarios Reflexionar: si idea esta clara. Quien es mi usuario, por que lo va usar? Cual es el problema que le resuelve? Evitar definiciones vagas!