Marketing Management Specialist GERENCIA DE MERCADEO PARTE I Lorena Páez Valle Marketing Management Specialist

DEFINICIÓN DE MERCADEO Philip Kotler: Considerado como el padre de la mercadotecnia moderna, asegura que esta disciplina es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean al crear e intercambiar bienes y servicios. En esta definición es posible destacar varios conceptos básicos: Es un proceso social y administrativo Está orientado a la identificación y satisfacción de necesidades o deseos Productos y/o servicios El proceso de intercambio

IMPORTANCIA DEL MARKETING En el ámbito mundial: Acuerdos comerciales, bloques económicos, TLC, etc., facilitan el mercadeo entre países. En el ámbito nacional : Empleo y costos En el ámbito de la organización: - Satisfacer deseos de los clientes que es la base social y económica de la existencia de todas las organizaciones. - El Marketing es la actividad que le produce ingresos directos a una empresa. En el ámbito personal: ¿Cuántas empresas me ven como parte del mercado? El Marketing probablemente se relaciona directa o indirectamente con nuestras aspiraciones de carrera profesional.

MERCADEO NECESIDADES DESEOS Produce lo que el consumidor desea y no lo que la empresa quiere vender. El mercadeo es una forma de trabajo que debe impregnar todas las actividades de la empresa Si el departamento de mercadeo encuentra deseos insatisfechos, desarrolla el producto que satisface estos deseos, lo distribuye al mercado objetivo, mediante una publicidad adecuada, y a un precio óptimo, evidentemente, será mucho más fácil vender el producto. "Marketing NO es el arte de vender lo que se quiere, sino de conocer qué es lo que se debe vender"

Según una de las más nombradas autoridades en el tema Phillip Kotler la diferencia del marketing y ventas puede compararse con siembra y la cosecha.  El buen marketing es sembrar y el buen trabajo de ventas es recoger la cosecha. 

Evolución del Mercadeo La evolución de las definiciones sobre el concepto de marketing se basa en una evolución de las diferentes etapas por las que ha atravesado la economía: Etapa orientada a la producción Etapa orientada a la venta Etapa orientada al marketing Etapa de responsabilidad social y orientada al ser humano

Contenidos actuales del Marketing PARADIGMA TRANSACCIONAL 1. Marketing de Relaciones 2. Orientación al Mercado MARKETING DE RELACIONES PARADIGMA TRANSACCIONAL PARADIGMA RELACIONAL Enfoque transaccional del intercambio. Enfoque relacional del intercambio. La misión es la transacción a corto plazo. La misión es la transacción a largo plazo. Óptica del marketing de bienes de consumo. Óptica del marketing de servicios Acciones dirigidas a conquistar a los clientes. Acciones dirigidas a retener y fidelizar a los clientes Concepto de calidad endógena. Concepto de calidad exógena. Satisfacción centrada en el producto. Satisfacción centrada en la relación.

Contenidos actuales del Marketing 2. ORIENTACIÓN AL MERCADO La generación de información o inteligencia de mercado Diseminación de la información a todos los departamentos La respuesta al mercado

¿CÓMO DEBERÍA ACTUAR UNA EMPRESA QUE REALMENTE ESTÁ ENFOCADA AL CONSUMIDOR? Estudio de mercado para conocer las Necesidades del consumidor Plan de Marketing Previo Toma de decisiones Preparación de Productos Fabricación Piloto Prueba en mercado Piloto Modificaciones de la prueba Plan de Marketing definitivo Producción a gran escala Venta al consumidor Vuelta al principio (necesidades del consumidor)

LAS 4 P´S DEL MARKETING

LAS 4 P´S DEL MARKETING 1. Producto - En el mundo del Marketing, producto será todo lo tangible (bienes muebles u objetos) como intangible (servicios) que se ofrece en el mercado para satisfacer necesidades o deseos. El producto es un paquete de características y beneficios que el cliente recibe al adquirir el producto. Este producto o servicio debe tener características bien establecidas como son colores, tamaño, duración del producto o servicio, etc. El producto tiene un ciclo de vida al igual que cualquier ser vivo, pero en este caso particular esto depende del consumidor y de la competencia. Este ciclo de vida cumple por 4 fases, que son: Lanzamiento, Crecimiento, Madurez y Declive.

LAS 4 P´S DEL MARKETING CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

LAS 4 P´S DEL MARKETING Definiendo el Producto: ¿Qué vendo? Enumere las características y encuentre el beneficio al cliente de cada una de ellas. Defina que necesidades satisface de sus clientes. Recuerde que puede ser un producto, servicio o combinación de ellos. Defina su producto nuclear – el Producto en sí. Defina el producto extendido - el valor agregado: garantías, servicios adicionales y empaques.

LAS 4 P´S DEL MARKETING 2. Precio - Para elaborar el precio debemos determinar el costo total que el producto representa para el cliente incluida la distribución, descuentos, garantías, rebajas, etc. Definir el precio de nuestros productos, nos permitirán realizar las estrategias adecuadas, ya que con ello también podremos definir a que públicos del mercado nos dirigimos. Se debe tomar en cuenta que el precio también reflejará el valor que tiene el producto para el consumidor.

LAS 4 P´S DEL MARKETING Definiendo el Precio: ¿Cuánto pagarán por el producto o servicio? Si define su precio por costo, sume todos los costos anteriores: Producto, promoción y plaza (distribución). Al número que le salga, súmele el porcentaje de utilidad que desea adquirir. Al fijar el precio del producto o servicio, es importante compararlo con el de la competencia. Busque al competidor correcto para comparar el precio.

LAS 4 P´S DEL MARKETING 3. Plaza o Distribución - Este ítem, nos hablará de cómo llega el producto hasta el cliente. Debemos definir en este caso: ¿Dónde se comercializará el producto o el servicio que se está ofreciendo? en el caso de un producto ¿será distribuido al por mayor o al por menor? Estos detalles deben estudiarse cuidadosamente, ya que al definir la plaza, determinaremos que tan fácil es adquirir el producto o el servicio para el cliente. La distribución es también importante, porque nos hablará del momento y las condiciones en las que llegará el producto a manos del cliente.

LAS 4 P´S DEL MARKETING Definiendo la Plaza o Distribución: ¿Cómo haré llegar mi producto o servicio al cliente? Defina si entregará sus productos directamente o por medio de distribuidores. Seleccione si venderá en un local o llegará al domicilio del cliente. Si usa un local comercial, debe tener en cuenta dónde se ubicará y con que características contará.

LAS 4 P´S DEL MARKETING 4. Promoción - Comunicar, informar y persuadir al cliente sobre la empresa, producto y sus ofertas son los pilares básicos de la promoción. Para la promoción nos podemos valer de diferentes herramientas, como: la publicidad, la promoción de ventas, fuerza de ventas, relaciones públicas y comunicación interactiva (medios como internet).

LAS 4 P´S DEL MARKETING Definiendo la Promoción: ¿Cómo lo conocerán y comprarán los clientes? Podemos utilizar medios de comunicación ATL y BTL ATL: ABOVE THE LINE (Sobre la línea) Se utilizan medios tradicionales de comunicación: prensa, radio, tv, cine, revistas, vallas publicitarias e internet. Son medio de comunicación masivos y posiciona un mensaje de manera colectiva. Son más costosos La respuesta del consumidor no es inmediata y no se puede medir tan rápido la efectividad

LAS 4 P´S DEL MARKETING BTL: BELOW THE LINE (Por debajo de la línea) Los medios que se utilizan son muy creativos, son novedosos No son medios masivos, posiciona un mensaje de manera segmentada. Son menos costosos La respuesta o reacción del consumidor es inmediata, (feedback) y se puede medir más rápido la efectividad

LAS 4 P´S DEL MARKETING MEDIOS DE COMUNICACIÓN ATL: Televisión Radio Prensa Revistas Cine Internet: a través de banners (bandera o banderola) – También BTL

LAS 4 P´S DEL MARKETING MEDIOS DE COMUNICACIÓN BTL: Product placement (producto introducido o producto por emplazamiento. Anuncio en punto de venta: muebles, visualizadores, expositores, carteles , los uniformes, etc. Material POP: Camisetas, llaveros, gorras, lapiceros, etc. Anuncios en línea: foros, blogs o páginas dedicadas Facebook, twitter, MySpace: son BTL porque los clientes pueden hacer comentarios y dar una respuesta inmediata. Correo directo o mailing: Enviar publicidad al buzón o correo electrónico.

LAS 4 P´S DEL MARKETING MEDIOS DE COMUNICACIÓN BTL: Telemercadeo Venta personal Buzoneo: panfletos, revistas, folletos, hojas comerciales, tarjetas Merchandising Eventos Voz a voz, grito en la calle Transporte público con publicidad Vallas publicitarias

LAS 7 P DEL MARKETING

LAS 7 P DEL MARKETING Teniendo en cuenta que hemos tratado el producto, precio, plaza y promoción, solo nos resta: People (Gente) Retener clientes tiene que ver con la construcción de relaciones y las relaciones tienen que ver con la gente. Si quieren retener a sus clientes, las marcas deben tratar al consumidor como a una persona, no como un simple consumidor. Process (Procesos) Para retener a sus clientes, las marcas deben prestar mucha atención a los procesos, monitorizando los social media, realizando entrevistas de satisfacción del cliente, y apostando por el marketing de automatización. Se trata de procesar los datos aportados por el cliente para convertirlos en acciones que contribuyan a la fidelización del consumidor.

LAS 7 P DEL MARKETING Physical Evidence (Evidencia física): Esta comprende el entorno o ambiente que acompaña a la entrega oportuna y satisfactoria de un bien o servicio. Es todo lo que podamos percibir por los sentidos al momento que experimentamos el contacto con proveedores y clientes o simplemente por terceros. Podría ser el color de la tienda, el aroma del lugar o las personas, los sonidos ambientales y los modales de las personas con que tratamos. Este último es un factor implícito en nuestro esquema.

NUEVAS TEORÍAS DEL MARKETING

NUEVAS TEORÍAS DEL MARKETING La retención de los clientes y su interacción con productos y servicios van labrando nuevas teorías en el marketing, es así que surgen nuevas filosofías como la de las 4C´s donde el Marketing Mix ya no es aplicado desde el punto de vista del Producto sino más bien del cliente. 4 P´S Vs 4 C´s Producto por Consumidor o cliente Precio por Costo Plaza por Conveniencia Promoción por Comunicación

Muchas gracias!!! Lorena Páez Valle Especialista en Marketing y ventas Lorena_paez@cun.edu.co http://masmarketingycun.weebly.com/