ADMINISTRACIÓN DE VENTAS II

Presentación del tema: "ADMINISTRACIÓN DE VENTAS II"— Transcripción de la presentación:

1 ADMINISTRACIÓN DE VENTAS II
Tema 1 El Vendedor UNIVERSIDAD DE MANAGUA DOCENTE: ILLEANA SILVA RODRIGUEZ

2 Qué es la venta? ELEMENTOS CLAVES:
Es un proceso organizado orientado a potenciar la relación vendedor – cliente con el fin de persuadirle para que este obtenga los productos de la empresa. OBJETIVO: POTENCIAR LA RELACIÓN ASESOR / CLIENTE ELEMENTOS CLAVES: DETECTAR LAS NECESIDADES y CARENCIAS DE LOS CLIENTES. PROPONER LOS PRODUCTOS y SERVICIOS PERSUADIR A LOS CLIENTES DEL BENEFICIO AL UTILIZAR EL PRODUCTO OFRECER A LOS CLIENTES ASESORAMIENTO y APOYO CONTINUO.

3 Venta Es el intercambio entre un vendedor y un comprador de un producto o servicio, a un precio determinado. Es persuadir, convencer, influir, dirigir la acción de un cliente, hacia la adquisición de un producto o servicio. Cualquier actividad por la que una persona persuade a otra para que ejecute una acción en beneficio mutuo.

4 Proceso por el cual el vendedor ayuda al comprador a tomar decisiones que le proporcionen a este último las mejores soluciones a sus problemas. Es un proceso de comunicación personal en dos sentidos para comprender las necesidades potenciales del comprador y satisfacerlas con el producto o servicio del vendedor. Persuadir a un posible cliente de las ventajas que para el tiene adquirir determinado producto o servicio.

5 Según Philip Kotler, el concepto de venta es otra forma de acceso al mercado para muchas empresas, cuyo objetivo, es vender lo que hacen en lugar de hacer lo que el mercado desea. El concepto de venta sostiene que los consumidores y los negocios, si se les deja solos, normalmente no adquirirán una cantidad suficiente de los productos de la organización; por ello, ésta debe emprender una labor agresiva de ventas y promoción. El concepto de venta supone que es preciso estimular a los consumidores para que compren. Para ello, las empresas que ponen en práctica este concepto, utilizan todo un arsenal de herramientas de venta y promoción para estimular más compras.

6 Manejo de las objeciones y de la resistencia a la venta
Prospección y calificación Contactos e inicio de la venta Presentación Manejo de las objeciones y de la resistencia a la venta Cierre Seguimiento Servicios Pos-Venta Proceso de venta

7 Es la búsqueda de información que nos va a permitir focalizar nuestros esfuerzos comerciales hacia un  público objetivo. Abrir nuevos caminos, conseguir nuevos contactos, observar nuevas oportunidades para tener claro un principio ya no solo propio de las ventas, sino de la vida en general: “saber qué hay que hacer, y hacerlo”. La prospección es la actividad de buscar ordenada y sistemáticamente los compradores potenciales, con el objetivo de ubicarlos, contactarlos y convertirlos en clientes reales. Esta acción de mercadeo debe ser permanente, no solo cuando se inicia  una empresa sino durante todo su funcionamiento. prospección

8 La presentación de ventas es utilizada para vender los productos y servicios de la empresa, frente a un cliente potencial. La presentación de ventas se basa en tres elementos claves: Las características técnicas del producto o conjunto de atributos que le constituyen. Los elementos que hacen que el producto que ofrece la empresa sea superior al ofrecido por la competencia. Los beneficios que la adquisición del producto le van a reportar al consumidor. Presentación

9 Manejo de las objeciones
Las objeciones son las contrargumentaciones que hacen los clientes respecto del producto o servicio. A veces son sólo excusas para no comprar y otras veces realmente están fundamentadas por inquietudes, dudas e interrogantes que le han surgido al cliente respecto del producto o servicio o durante la presentación que se ha realizado de los mismos. Si estas se manejan apropiadamente pueden ser superadas y la venta puede lograrse. También representan una valiosa oportunidad para retroalimentar lo que se hace, permiten comprender las necesidades de los clientes. Manejo de las objeciones

10 Al precio, el cliente no reúne las exigencias de orden económico
Al producto cuando el cliente se resiste a cambiar el producto o la marca que usualmente compra. A la empresa cuando el cliente no confía en la empresa o no la conoce. Al respaldo o garantía del producto cuando no esta conforme con los servicios pos - venta que se ofrecen. Al vendedor cuando el cliente no confía en la persona que le ofrece el producto o servicio. Objeciones comunes

11 Aceptación de la compra por parte del cliente.
El cierre de la venta es la obtención del pedido por parte del cliente. Aceptación de la compra por parte del cliente. Cierre de la venta

12 Servicios post - ventas
Son todos los esfuerzos para ofrecer un buen servicio después de la venta para satisfacer al cliente. Servicios post - ventas

13 El vendedor El vendedor es quién realiza la venta.
Es aquella persona que tiene encomendada la venta de los productos o servicios de una compañía. Según el sector o actividad económica, puede recibir diferentes nombres: representante de ventas, agente comercial, ejecutivo de cuenta, ejecutivo de ventas, etc.

14 Ventas según tipo de cliente / tipos de vendedores
Venta a industriales y profesionales: Requiere de excelente planeación y preparación de los vendedores. Venta a mayoristas: La efectúa el productor en forma directa. Necesita estar apoyada en una buena variedad de mercancías, obligan al vendedor a estar pendientes de existencias, exhibiciones, etc. Venta a particulares: Destinada al consumidor final, la puede ejercer directamente el productor o sus intermediarios.

15