Proceso de Decisiones Estratégicas – Análisis de Escenarios Dr Jorge R Bergallo – Mg. Mirta Domínguez Afiliación institucional: ArgIQ.

Mirta Domínguez Magister en Estrategia y Geopolítica Licenciada en Administración Docente en Universidades de Argentina y Latinoamérica: Centro de Estudios Universitarios de las Fuerzas Armadas. IIFA. UCES. UCAECE. ADEN. Seminarium. Consultora de Empresas en temas: Inteligencia Estratégica aplicado a los Negocios Diagnóstico Empresario y Desarrollo organizacional Comunicación; Marketing Internacional Investigación de Mercados Plan Estratégico de internacionalización Autora de Libros: “Gestion de los Negocios Internacionales” Ed. Pearson 2007 “Consorcios de Exportación. El despegue regional” Ed. Buyatti 2004 Referentes de contacto: Skype: mg.mirtadominguez Jorge Bergallo Doctor en Ciencia Política Magister en Relaciones Internacionales Licenciado en Historia Director de la Maestría en Estrategia y Política Internacional en Universidad Maimónides. Director de la Maestría en Estudios Estratégicos en la Universidad de la Defensa. Director de la Especialización en Análisis de Inteligencia Estratégica. Profesor de Inteligencia Estratégica en el Instituto de las Fuerzas Armadas. Profesor de Seguridad Internacional en la Maestría de Relaciones Internacionales en Universidad de Belgrano. Consultor y expositor sobre escenarios estratégicos internacionales vinculados con el petróleo y los recursos naturales. Referente de contacto:

Objetivos Entender el proceso de toma de decisiones estratégicas Comprender y emplear el razonamiento estratégico para determinar actores, intereses, racionalidad y personalidad Elaborar, analizar y evaluar escenarios estratégicos de interés aplicando la metodología

Proceso de Decisiones Estratégicas Análisis de Escenarios Teóricos Proceso de decisión estratégica, su racionalidad y permanente iteración; Elaboración de escenarios; Diseño de políticas; Implementación y ejecución de una concepción estratégica y evaluación de resultados. Prácticos Elaboración de escenarios; Determinación de actores. Intereses. Racionalidad y personalidad. Orientación del poder. Percepción de la realidad. Influencia de la cultura y personalidad de los actores. Trama. Escenario. Espacios (Geográficos, foros, mercados). Reglas de juego. Sociograma del conflicto. Coaliciones.

Proceso de Decisiones Estratégicas Análisis de Escenarios EL PROCESO DE LA DECISIÓN ESTRATÉGICA

Proceso de Decisión Estratégica  DICCIONARIO REAL ACADEMIA ESPAÑOLA. Arte de dirigir operaciones militares. Arte, traza para dirigir un asunto.  Siglo V (a.c.): Habilidad administrativa, liderazgo.  Siglo IV (a.c.): Habilidad uso de la fuerza y vencer.  Asociación exclusiva con lo militar. Hasta el Siglo XX

Proceso de Decisión Estratégica  1940: La Estrategia comienza a incursionar en la economía de la mano de las Teoría de los Juegos.  1950: John Forbes Nash. Teoría de los juegos/ economía.  1960: Thomas Schelling. Estrategia del Conflicto.  1963: Gral André Beaufre. Introducción a la Estrategia.  1973: Henry Mitzberg. El proceso estratégico.  1983: Julien Freund: Sociología del Conflicto

Proceso de Decisión Estratégica MITZBERG, H : Patrón o plan que integra las principales metas (objetivos) y políticas de una organización. Asigna recursos y establece secuencia coherente de acciones. Debe lograr una situación viable y original, y anticipar posibles cambios en el entorno. JOHNSON,G y SCHOLES, K; Dirección de una empresa a largo plazo a fin de satisfacer su misión, permitiendo lograr ventajas a través de la configuración de recursos en un entorno cambiante para actuar con éxito en un mercado.

Proceso de Decisión Estratégica A.ANÁLISIS ESTRATÉGICO: Posicionamiento estratégico actual de empresa u organización. Entorno externo. Competencias internas. Grupos de interés. B. ELECCIÓN ESTRATÉGICA. Posicionamiento estratégico deseado de empresa u organización. Posibles acciones a emprender. Orientar recursos.

Proceso de Decisión Estratégica C. IMPLEMENTACIÓN ESTRATÉGICA. Poner en práctica la Elección Estratégica y dirigir cambios necesarios.

Proceso de Decisión Estratégica ¿QUÉ ES?

Proceso de Decisión Estratégica CALCULO, PLANEAMIENTO, GERENCIAMIENTO ADMINISTRATIVO

Proceso de Decisión Estratégica

ESTRATEGIA (General André BEAUFRE) ARTE DE LA DIALECTICA DE VOLUNTADES, RESPALDADAS POR LA FUERZA, PARA LA SOLUCION DE UN CONFLICTO PODER EL Proceso de Decisión Estratégica

Voluntades Ser humano Racional, volitivo

Proceso de Decisión Estratégica

ESTRATEGIA ES LA MANERA CON LA QUE UNA ORGANIZACIÓN SE ADAPTA A SU ENTORNO INTELIGENCIA POLITICA, Pascual Montañés Duato

Proceso de Decisión Estratégica Hablamos de

Proceso de Decisión Estratégica INFLUENCIA Sobre la mente, sobre la racionalidad del otro.

Proceso de Decisión Estratégica

EL PROCESO DE DECISIÓN ESTRATÉGICA A TRAVÉS DEL MÉTODO SISTÉMICO

Proceso de Decisión Estratégica

ACTOR “X” CULTURA - OTROS ACTORES -- CULTURAS -- LA REALIDAD (ESCENARIO) (TEATRO) INCENTIVOS EXOGENOSINCENTIVOS ENDOGENOS NECESIDADES INCENTIVOS EXOGENOS

ACTOR “X” CULTURA - OTROS ACTORES -- CULTURAS -- LA REALIDAD (ESCENARIO) (TEATRO) INCENTIVOS EXOGENOSINCENTIVOS ENDOGENOS NECESIDADES INCENTIVOS EXOGENOS

ACTOR “X” CULTURA - OBJETIVOS POLÍTICOS OTROS ACTORES -- CULTURAS -- LA REALIDAD (ESCENARIO) (TEATRO) INTERESES / FINES PROPIOS INCENTIVOS EXOGENOSINCENTIVOS ENDOGENOS NECESIDADES INCENTIVOS EXOGENOS

ACTOR “X” CULTURA - OBJETIVOS POLÍTICOS OTROS ACTORES -- CULTURAS -- LA REALIDAD (ESCENARIO) (TEATRO) INTERESES / FINES PROPIOS INCENTIVOS EXOGENOSINCENTIVOS ENDOGENOS NECESIDADES INCENTIVOS EXOGENOS INCERTIDUMBRE

ACTOR “X” CULTURA - OBJETIVOS POLÍTICOS INTELIGENCIA ESTRATEGICA OTROS ACTORES -- CULTURAS -- LA REALIDAD (ESCENARIO) (TEATRO) INTERESES / FINES PROPIOS INFORMACION INCENTIVOS EXOGENOSINCENTIVOS ENDOGENOS NECESIDADES INCENTIVOS EXOGENOS

ACTOR “X” CULTURA - OBJETIVOS POLÍTICOS APRECIACIÓN ESTRATEGICA INTELIGENCIA ESTRATEGICA OTROS ACTORES -- CULTURAS -- LA REALIDAD (ESCENARIO) (TEATRO) INTERESES / FINES PROPIOS INFORMACION INCENTIVOS EXOGENOSINCENTIVOS ENDOGENOS NECESIDADES INCENTIVOS EXOGENOS

ACTOR “X” CULTURA - OBJETIVOS POLÍTICOS APRECIACIÓN ESTRATEGICA INTELIGENCIA ESTRATEGICA SITUACIÓN ESTRATEGICA OTROS ACTORES -- CULTURAS -- LA REALIDAD (ESCENARIO) (TEATRO) CONFLICTO INTERESES / FINES PROPIOS INFORMACION INCENTIVOS EXOGENOSINCENTIVOS ENDOGENOS NECESIDADES INCENTIVOS EXOGENOS

ACTOR “X” CULTURA - OBJETIVOS POLÍTICOS APRECIACIÓN ESTRATEGICA INTELIGENCIA ESTRATEGICA SITUACIÓN ESTRATEGICA RESOLUCIÓN ESTRATEGICA OTROS ACTORES -- CULTURAS -- LA REALIDAD (ESCENARIO) (TEATRO) CONFLICTO INTERESES / FINES PROPIOS INFORMACION INCENTIVOS EXOGENOSINCENTIVOS ENDOGENOS NECESIDADES INCENTIVOS EXOGENOS

ACTOR “X” CULTURA - OBJETIVOS POLÍTICOS APRECIACIÓN ESTRATEGICA INTELIGENCIA ESTRATEGICA SITUACIÓN ESTRATEGICA RESOLUCIÓN ESTRATEGICA POLITICAS ESTRATEGIA OTROS ACTORES -- CULTURAS -- LA REALIDAD (ESCENARIO) (TEATRO) CONFLICTO INTERESES / FINES PROPIOS INFORMACION OBJETIVOS - ESFUERZOS INCENTIVOS EXOGENOSINCENTIVOS ENDOGENOS NECESIDADES INCENTIVOS EXOGENOS

ACTOR “X” CULTURA - OBJETIVOS POLÍTICOS APRECIACIÓN ESTRATEGICA INTELIGENCIA ESTRATEGICA SITUACIÓN ESTRATEGICA RESOLUCIÓN ESTRATEGICA POLITICAS ESTRATEGIA MANIOBRA OTROS ACTORES -- CULTURAS -- LA REALIDAD (ESCENARIO) (TEATRO) CONFLICTO INTERESES / FINES PROPIOS CONCEPCIÓN ESTRATEGICA INFORMACION OBJETIVOS - ESFUERZOS INCENTIVOS EXOGENOSINCENTIVOS ENDOGENOS NECESIDADES INCENTIVOS EXOGENOS

ACTOR “X” CULTURA - OBJETIVOS POLÍTICOS APRECIACIÓN ESTRATEGICA INTELIGENCIA ESTRATEGICA SITUACIÓN ESTRATEGICA RESOLUCIÓN ESTRATEGICA POLITICAS ESTRATEGIA MANIOBRA POLITICAECONOMICASEGURIDAD OTROS ACTORES -- CULTURAS -- LA REALIDAD (ESCENARIO) (TEATRO) CONFLICTO INTERESES / FINES PROPIOS ESTRATEGIAS PARTICULARES CONCEPCIÓN ESTRATEGICA INFORMACION OBJETIVOS - ESFUERZOS INCENTIVOS EXOGENOSINCENTIVOS ENDOGENOS NECESIDADES INCENTIVOS EXOGENOS

ACTOR “X” CULTURA - OBJETIVOS POLÍTICOS APRECIACIÓN ESTRATEGICA INTELIGENCIA ESTRATEGICA SITUACIÓN ESTRATEGICA RESOLUCIÓN ESTRATEGICA POLITICAS ESTRATEGIA MANIOBRA POLITICAECONOMICASEGURIDAD OTROS ACTORES -- CULTURAS -- ESTRATEGIAS OPERACIONALES Y TACTICAS ACCIONES “MENSAJES” A C C I O N E S “M E N S A J E S” LA REALIDAD (ESCENARIO) (TEATRO) CONFLICTO INTERESES / FINES PROPIOS ESTRATEGIAS PARTICULARES CONCEPCIÓN ESTRATEGICA INFORMACION OBJETIVOS - ESFUERZOS INCENTIVOS EXOGENOSINCENTIVOS ENDOGENOS NECESIDADES INCENTIVOS EXOGENOS

ACTOR “X” CULTURA - OBJETIVOS POLÍTICOS APRECIACIÓN ESTRATEGICA INTELIGENCIA ESTRATEGICA SITUACIÓN ESTRATEGICA RESOLUCIÓN ESTRATEGICA POLITICAS ESTRATEGIA MANIOBRA POLITICAECONOMICASEGURIDAD “HECHOS” OTROS ACTORES -- CULTURAS -- ESTRATEGIAS OPERACIONALES Y TACTICAS ACCIONES “MENSAJES” A C C I O N E S “M E N S A J E S” LA REALIDAD (ESCENARIO) (TEATRO) INTERESES / FINES PROPIOS ESTRATEGIAS PARTICULARES CONCEPCIÓN ESTRATEGICA INFORMACION OBJETIVOS - ESFUERZOS INCENTIVOS EXOGENOSINCENTIVOS ENDOGENOS NECESIDADES INCENTIVOS EXOGENOS MODIFIC AN

Y Cómo se aplica en las Empresas?

T I E M P O RECURSOSPROCESOSPRODUCTOS INPUT OUTPUT Poder de Decisión RESULTADOS Financieros Físicos Tecnológicos Intangibles Bienes Servicios Enfoque Sistémico de la Empresa Usuarios Beneficiarios Clientes Consumidores 39

Proceso de Decisiones Estratégicas Análisis de Escenarios Una estrategia es el modelo que integra en un todo coherente las acciones y el pensamiento emprendidos por la organización para innovar valor y lograr una ventaja competitiva sustentable. Bien formulada, la estrategia apoya el orden de los recursos tangibles e intangibles para anticipar cambios en el entorno y estimar las iniciativas que los adversarios inteligentes podrían llegar a implementar.

El liderazgo estratégico es la capacidad para anticipar los acontecimientos, desarrollar una visión y conservar la flexibilidad para efectuar cambios a medida que se necesiten. Proceso de Decisiones Estratégicas Análisis de Escenarios Los líderes estratégicos deben aprender a influir de forma efectiva en el Comportamiento Humano, con frecuencia en contextos inciertos.

Proceso de Decisiones Estratégicas Análisis de Escenarios Apreciación de Situación de Inteligencia de Escenarios Estudio descriptivo y analítico, acerca del ámbito estratégico (Escenarios y Actores), con el objeto de arribar a conclusiones sobre: Capacidades del oponente y la probabilidad que las adopte. La influencia del escenario sobre las opciones propias. (Amenazas y Oportunidades) Las debilidades de los Actores en oposición. Su Propósito es: Proporcionar al Decidor un cuadro claro, completo y actualizado de la situación y asegurarle sólidas bases para tomar decisiones. Su Propósito es: Proporcionar al Decidor un cuadro claro, completo y actualizado de la situación y asegurarle sólidas bases para tomar decisiones.

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Proceso de Decisiones Estratégicas Análisis de Escenarios Conocimiento de naturaleza multidisciplinaria y sistémica resultante de distintos procesos de razonamiento, experiencias y habilidades, en el cual, debe poder apoyarse el conductor estratégico, para seleccionar y adoptar estrategias eficaces, para la dirección y supervisión de acciones eficientes, tendientes al logro de una situación deseada, a crear y mantener en el tiempo Qué se entiende por Inteligencia Estratégica?

Proceso de Decisiones Estratégicas Análisis de Escenarios ESCENARIO ESPACIOS REGLAS DE JUEGO

Proceso de Decisiones Estratégicas Análisis de Escenarios Análisis de la Situación Estratégica Quiénes juegan?: ACTORES ACTORES Por qué juegan?: INTERESES Principales Secundarios Estatales o No estatales Clase: Ideales o Reales Ámbito: político; económico, militar; científico Espacio: foro; mercado; territorio Jerarquía: medios o fines Estado: actual o potencial

Proceso de Decisiones Estratégicas Análisis de Escenarios Histórica Racionalidad Motivación Qué tipo y proporción de medios está dispuesto a usar para alcanzar sus Objetivos: Halcón: utiliza todos los medios Paloma: dispuesto a negociar Se hace referencia a la estructura sicológica del actor para alcanzar sus fines: Determinación: concreción de las acciones Aversión o miedo al riesgo Comunicatividad: mantener canales de dialogo Análisis de los Actores Personalidad de los Actores

Proceso de Decisiones Estratégicas Análisis de Escenarios Finalidad de la Inteligencia Estratégica aplicado a las organizaciones Visualizar Oportunidades Reducir la incertidumbre Identificar amenazas y percibir riesgos Obtener información de la competencia Orientar la investigación de mercado y de desarrollo Colaborar para lograr los objetivos

Proceso de Decisiones Estratégicas Análisis de Escenarios Ejercicio Práctico Determinación de Actores e Intereses. Racionalidad y Personalidad Percepción de la realidad. Influencia de la cultura y personalidad de los actores. Escenario. Espacios (Geográficos, foros, mercados). Reglas de juego. Sociograma del conflicto. Coalición

INTERES OBJETO VALOR +

JERARQUIA DE LOS INTERESES FINES MEDIOS

INTERES OBJETIVO EFECTO

INTERESJUSTICIA EFECTOAFIANZAR AFIANZAR LA JUSTICIA OBJETIVO: AFIANZAR LA JUSTICIA

Proceso de Decisiones Estratégicas Análisis de Escenarios Relaciones del Conflicto Relaciones de Identificación Relaciones de Poder Cooperación Competencia Dominancia Dependencia Conclusiones de la situación actual Factores de Fuerza y Debilidad Amenazas y Oportunidades Probable Evolución Influencias sobre la situación.

Proceso de Decisiones Estratégicas Análisis de Escenarios SOCIOGRAMA DE UN CONFLICTO DETERMINACION DE LOS ACTORES Y SUS RELACIONES País “C” País “B” País “A” País “D” Protagonista Grupo Social u Organización “X” COMPETENCIA COOPERACION RELACIONES DE: AYUDA A COMPRENDER LA RELACION PREPONDERANTE EXISTENTE ENTRE VARIOS ACTORES EN UN MISMO ESCENARIO. EVITAR DEJAR DE CONSIDERAR A ALGUNO DE ELLOS, QUE PUEDE LLEGAR A INTERACTUAR AFECTANDO TODA LA RELACION

Proceso de Decisiones Estratégicas Análisis de Escenarios RELACIONES DE COOPERACION País “C” País “B” País “A” País “D” Protagonista Grupo Social u Organización “X” COMPETENCIA COOPERACION RELACIONES DE:

Proceso de Decisiones Estratégicas Análisis de Escenarios RELACIONES DE COMPETENCIA País “C” País “B” País “A” País “D” Protagonista Grupo Social u Organización “X” COMPETENCIA COOPERACION RELACIONES DE:

Proceso de Decisiones Estratégicas Análisis de Escenarios SOCIOGRAMA DE UN CONFLICTO País “C” País “B” País “A” País “D” Protagonista Grupo Social u Organización “X” COMPETENCIA COOPERACION RELACIONES DE:

Proceso de Decisiones Estratégicas Análisis de Escenarios DETERMINACION DE COALICIONES País “C” País “B” País “A” País “D” Protagonista Grupo Social u Organización “X” COMPETENCIA COOPERACION RELACIONES DE:

Proceso de Decisiones Estratégicas Análisis de Escenarios EL CONFLICTO “EXTERNO” / “INTERNO” País “C” País “B” País “A” País “D” Protagonista Grupo Social u Organización “X”

Proceso de Decisiones Estratégicas Análisis de Escenarios NEGOCIACION COMPULSION DESTRUCCION Alianzas Convencimiento Transacción Arbitraje Mediación Crear interés Dependencia. Erosión Intimidación Avasallamiento Aniquilamiento Acto de Fuerza Guerra Decisiones Fines -Fines Fines -Medios Medios -Fines Medios -Medios Decisiones según opciones de poder de Medios y Fines

Proceso de Decisión Estratégica Conclusión del Ejercicio

Proceso de Decisión Estratégica LA CULTURA

Proceso de Decisión Estratégica

“ LA CULTURA ES UN CONJUNTO DE MANERAS DE PENSAR, DE SENTIR Y DE ACTUAR MÁS O MENOS FORMALIZADAS, LAS QUE SIENDO APRENDIDAS Y COMPARTIDAS POR UNA PLURALIDAD DE PERSONAS, SIRVEN OBJETIVA Y SIMBÓLICAMENTE PARA HACER UNA COLECTIVIDAD PARTICULAR Y DISTINTA.” ROCHER, G. Introducción a la sociología general, 1996.

Cultura de la Organización CREATIVIDAD A C C I O N I RUTINARIA II BUROCRATICA III SOÑADORA IV EMPRENDEDORA

Proceso de Decisión Estratégica LA REALIDAD El entorno, el escenario, el contexto ¿Cuál realidad? ¿Hay una y verdadera realidad?

Proceso de Decisión Estratégica

¡¡PERCEPCIÓN!! De la realidad

Cierre: competencias alcanzadas ¿Qué Competencias desarrollo personalmente en éste Taller? ¿Proceso de toma de decisiones estratégicas? ¿La situación estratégica de los Actores y sus relaciones? ¿Análisis y evaluación de escenarios estratégicos?

¡MUCHAS GRACIAS! ArgIQ Mirta Domínguez Jorge Bergallo