FUNDAMENTOS DE MERCADEO Administración del Marketing

Segmentación La segmentación surge cuando las empresas observaron que no podían continuar fabricando productos para todo el mundo, así se popularizó el concepto de subdividir el mercado o mercado objetivo. Luego la segmentación es el proceso mediante el cual se divide el mercado en grupos de consumidores con necesidades similares. Estos grupos suelen responder de maneras semejantes a las características y funciones del producto.

Requisitos de la segmentación Las variables a utilizar en un proceso de segmentación deben responder a ciertas condiciones técnicas, estas son: Mensurabilidad: Quiere decir que el segmento en cuestión pueda ser medible o cuantificable. Accesibilidad: Los segmentos de mercados seleccionados se pueden atender y alcanzar en forma eficaz. Sustancialidad: Se asocia a un concepto de materialidad, es decir, que tan grande (cantidad) o interesante es el segmento a utilizar. Accionamiento: Tiene la relación a la posibilidad de creación o diseño de planes adecuados/efectivos para el segmento en cuestión.

Clases de Segmentación Para dividir el mercado se deben tener en cuenta las variables que existen dependiendo del tipo de mercado al que se pretende llegar, hay variables de segmentación para mercados masivos y variables de segmentación para mercados industriales.   Variables Mercado Masivo Variables Mercado Industrial Geográficas Geográfica Demográficas Demográfica Psicográficas Por uso final del producto Comportamiento Por beneficios ---- Por comportamento de compra

Debemos recordar que ninguna variable individual, describe plenamente un grupo objetivo. Para el caso en particular del ejemplo que se considerará a continuación, se realizará la segmentación de mercados con las variables para productos masivos, la cual servirá como parte de la información entregada al cliente objetivo o mercado meta, que para este caso se agrupa en el tipo que corresponde al cliente revendedor o distribuidor. (Droguerías, Tiendas Naturistas, Grandes Superficies, supermercados)

Ejemplo de segmentación Proceso de segmentación del siguiente producto   Producto Jabón de Baño Ciudad Sogamoso Valor del Producto $5.500 Presentación Unidad de 300 mg

Descripción del producto FOTO DESCRIPCION PIEZAS DE EMBALAJE JABÓN DE BAÑO MICRO 300mg Unidad (Sales de Oro) UNID JABÓN DE BAÑO MICRO 300mg Und. Estuche x 24 Und. (Sales de Oro) CP24/12

Características del producto Jabón de baño con despigmentante ,contiene Ácido Dioico, derivado natural del Ácido Oleico que reduce las manchas de pigmentación inhibiendo la producción natural de melanina.  Esta ausencia de químicos lo hace también apto para embarazadas. Con FPS 30 que protege del foto-envejecimiento prematuro provocado por los rayos UV, previniendo la aparición de manchas en la piel. Proporciona una hidratación profunda al tiempo que su fórmula ligera es apta para pieles grasas. Indicado para el rostro, manos y cuerpo Excelente tolerabilidad cutánea. Es importante señalar que las manchas en la piel son una patología reincidente. Fragancia exquisita que perdura Contiene sales de oro que previene y cura la artritis reumatoide Contiene potentes ingredientes que impide la absorción de manganeso, plomo y cromo , elementos indispensables en la producción del acero, componente de las soldaduras y sus humos.

Modo de uso Agregar una lágrima de jabón al agua de baño a una temperatura media, hasta que se disuelva, sumergirse y permanecer allí el tiempo que requiera. La frecuencia de uso es hasta de 3 veces por semana. No tiene ningún efecto secundario conocido

Segmentación Geográfica   País Colombia Ciudad Sogamoso Tamaño 208.5 km2 Densidad 561,6 Hab/Km2 Tipo de población Urbana -Rural Clima  17º C

Segmentación Demográfica   Edad 20 - en adelante Género Femenino -Masculino Tamaño Familiar 2-3 Estado Civil Solteros, Casados. Composición Familiar Jovenes sin hijos ,Jovenes con un hijo y mayores Nivel de Educación Profesional, Tecnólogo Nivel de Ingresos 4 SMLV en adelante Nivel Socioeconómico Alto-Medio Ocupación Gerente, Adminstrativo, Independiente

Segmentación Psicograficas   Estrato Social Alto-Medio Alto Estilo de Vida Activo, ejecutor , Ambicioso Actitudes Optimista Segmentación Por comportamiento (Adquisitivo)   Ocasiones Adquisición Frecuente Beneficios Salud - Calidad Nivel de Uso Frecuente Grado de Lealtad Fuerte Disposición Conocedor Actitud hacia el Producto Entusiasta

Tipo de cliente – mercado meta Cliente Distribuidor Droguerías: Súper drogas Sogamoso Droguería Boyaca Drogas América Tiendas Naturistas: Tiendas Metro Grandes Superficies Jumbo (Antiguo Carrefour) Éxito Súper tiendas Olímpica Supermercados: La Canasta Supermercados Pasadena Clientes potenciales: Grandes Empresas del Corredor Industrial Argos Indumil Proalambres Sidenal

PROPUESTA COMERCIAL

Objetivo: Queremos ser un motivador en la venta de productos de salud y belleza que los distribuidores ofrecen a sus clientes. Consideraciones: No sólo somos un proveedor, queremos presentarnos como aliados estratégicos, capaces de ofrecer valores agregados, tanto para nuestro cliente directo, como para el consumidor final, generando un proceso de acompañamiento en todas las etapas del proceso, así como al consumidor final en la post-venta. Racional: Jabones Dani, se presenta como una solución a las necesidades de protección, salud y belleza , deseos y gustos de los compradores de los productos de esta categoría, estrato 4, 5 y 6, ya que por sus cualidades en el campo de la salud, y dada la imperiosa necesidad de protección que genera la actividad siderúrgica y metalmecánica de la región, son ideales para este tipo de segmento, son características bastante valoradas en este target.

Propuesta de Servicios: -. Acompañamiento , capacitación y seguimiento al personal directamente involucrado con la asesoría al usuario final del producto en el punto de venta. -. Personal de Impulso, en los días y horarios de mayor afluencia de publico a los puntos de venta. -. Personal de mercadeo con visitas periódicas. (agotados, surtidos) -. Difusión en Medios: Periódico virtual de la Ciudad de Sogamoso Excelsio.net, Emisoras One line Señal Retro (Rock & Pop) y Toca estéreo (alianza con Caracol Radio) -. Participación activa  en el calendario comercial de las cadenas

Propuesta Económica: m.u para la cadena de 25%   FOTO DESCRIPCION PIEZAS DE EMBALAJE CODIGO PRECIO LISTA PVP SUEGERIDO JABÓN DE BAÑO MICRO 300mg . Unidad. (Sales de Oro) UNID 310270 $ 5.500 $ 8.600 JABÓN DE BAÑO MICRO 300mg Und. Estuche x 24 Und. (Sales de Oro) CP24/12 310329 $ 132.000 $ 204.200 m.u para la cadena de 25% Descuento de Introducción 5% aplica para pedidos superiores a $1.600.000 antes de IVA Descuento pago anticipado 2% Descuento Promociones 10% Plazo de pago 30 a 60 días

Calendario Actividades:   Actividad Descripción Lugar Fecha Programda Lanzamiento de Producto Evento con los Gerentes de Tienda y de Categoria , Dueños y Andinistradores de cada unidad de negocio UMB Golf Club Julio 26 2013 12:30 p.m. Visita a la planta Visita dirigida a la planta de produccion , donde se apreciaran los diferentes procesos en la elaboracion del Jabón Zipaquirá Julio 29 2013 8:30 a.m. Capacitación Reunion de capacitacion a personal involucrado en la venta del producto Oficinas Jabones Dani Julio 30 y 31 de 8:30 a.m. a 5:30 p.m. Codificación de producto Reunón para codificar y firmar acuerdos comerciales Oficina Clientes Del 1ro al 8 de Agosto Llegada O.C Confirmacion de recibido y entrega de O.C Del 8 al 14 de agosto Despachos Proceso de alistamiento y rotulación de despachos CEDIS, Puntos de Venta, Bodegas , o destino requerido por el cliente Desde 9 de agosto Evento en Tienda Personal de mercadeo coordinando exhibicion de producto , personal de impulso asesorando clientes y entregado publicidad Puntos de venta Desde agosto 9 según ingreso de producto por tienda Pauta Publicitaria Pauta que saldraá diariamente a partir del 9 de agosto. Comerciales en franjas de alto rating en las emisoras. Periódico Emisoras Del 9 al 26 de agosto

Fuentes http://es.wikipedia.org/wiki/Sogamoso#Geograf.C3.ADa http://sogamoso- boyaca.gov.co/nuestromunicipio.shtml?apc=mIxx-1- &m=f#economia http://www.asrm.cl/Archivos/Servicios/estudio_manual_enf_prof. pdf http://www.eucerinantiedad.cl/blog/fluido-despigmentante/ http://cdn.condenast-profesional.es/articulos/l-eau-o-el-jabon- mas-caro-del-mundo/4735