Investigación del Consumidor en el Mercado de Electrodomésticos

¡La Información es Poder! ? ¿Qué hago? ¿Cómo lo realizo? ¿Cuál será la trascendencia? ¡La Información es Poder!

Consumidor Mi empresa Proveedores Competidores Gobierno

El Consumidor Conocer: ¿Cómo actúa? ¿Qué compra? ¿Por qué compra lo que compra? 1

Objetivos Generales: Conocer el comportamiento de compra del consumidor dentro del mercado económico.

Específicos: 1. Precisar los criterios que se tienen en cuenta, por parte del consumidor, para la compra del Producto Xi. 2. Determinar la importancia que el consumidor da a determinados atributos del producto Xi. 3. Conocer cual es la notoriedad de marca existente en el mercado del Producto Xi. 4. Determinar quién o quiénes son los influenciadores en la toma de la decisión de compra del Producto Xi dentro del hogar.

Técnicas Utilizadas para la recolección de Información: La Observación. La Entrevista. El Cuestionario

Distribución Muestral para la Encuesta. Provincia Cant.Núcleos Proporción Muestra M. Aplicada 1 58171 0,01903 5,71 6,00 2 295786 0,09674 29,02 30,00 3 245461 0,08028 24,08 25,00 4 310853 0,10167 30,50 31,00 5 168483 0,0551 16,53 17,00 6 242814 0,07941 23,82 24,00 7 94097 0,03077 9,23 10,00 8 154445 0,05051 15,15 16,00 9 108214 0,03539 10,62 11,00 10 262349 0,0858 25,74 26,00 11 48375 0,01582 4,75 5,00 12 196872 0,06439 19,32 20,00 13 626185 0,2048 61,44 62,00 14 222786 0,07286 21,86 22,00 Total 305,00

TÉCNICAS PARA EL PROCESAMIENTO DE LA INFORMACIÓN : Estadígrafos de tendencia central y porcientos. Análisis factorial de correspondencias. Análisis de grupos(Cluster). Análisis de Componentes Principales.

INFLUENCIA DE LA POLÍTICA GUBERNAMENTAL. Interés creciente por parte del gobierno en la producción y comercialización de éstos equipos. El Programa de Ahorro de Electricidad en Cuba. (Los equipos electrodomésticos consumen el 80% de la electricidad en el hogar.) Fortalecimiento de las relaciones con la República Popular China. (Producción de ventiladores, refrigeradores, televisores, computadoras).

VALORACIÓN SOBRE EL TAMAÑO DEL MERCADO. Provincia Tamaño Total 1 58 171 Cantidad de núcleos existentes, aproximadamente 3 057 608 unidades, que desglosados por provincias seria: 2 295 786 3 245 461 4 310 853 5 168 483 6 242 814 7 94 097 8 154 445 9 262 349 10 108 214 11 48 375 12 626 185 13 196 872 14 222 786 15 22 717

Condicionantes de la Demanda Nivel de necesidad en los hogares (precio) No incentivo DEMANDA inelástica Precio (Susceptible) Potencial económico proveniente del exterior Poder Adquisitivo Mejora en alguno sectores Cambios política bancaria Socio - Demográficos Fase de Iniciación y Creación de la Familia

ELEMENTO A VALORAR PARA DETERMINAR EL TAMAÑO DEL MERCADO Cantidad vendida aproximadamente de 1 200 000 Mercado sin satisfacer 1 857 608 Intención de compra 1 322 988 Limitado por el poder adquisitivo (45%)

IMPORTANCIA DE LOS EQUIPOS ELECTRODOMÉSTICOS DENTRO DEL HOGAR. El 100% refiere que el refrigerador es el equipo de primer orden dentro del hogar. El 100% señala que el televisor es el equipo de segundo orden dentro del hogar. El 92.3% refiere que la lavadora es el equipo de tercer orden dentro del hogar y solo un 7.7% que ocupa el cuarto orden. El 79.5% plantea que el ventilador es el equipo de cuarto orden dentro del hogar, el 5.1% el tercero y el 15.4% el quinto.

IMPORTANCIA DE LOS EQUIPOS ELECTRODOMÉSTICOS DENTRO DEL HOGAR. El 84.6% argumenta que la grabadora es el equipo de quinto orden dentro del hogar, el 1.3% el tercero y el 14.5% el cuarto. El 42.7% considera que la plancha es el equipo de sexto orden dentro del hogar, el 29.4% el quinto y el 27.9% el séptimo. El 38.7% estima que la batidora es el equipo de séptimo orden dentro del hogar, el 28.3 % el sexto y el 22.6% el quinto.

IMPORTANCIA DE LOS EQUIPOS ELECTRODOMÉSTICOS 120 100 1 80 2 3 Porciento 60 4 5 6 40 7 20 1 2 3 4 5 6 7

Comportamiento del mercado 310 280 267 240 250 260 270 290 300 320 1999 2000 2001 Años Precio

Ciclo de vida Tiempo Ventas

INTENCIÓN DE COMPRA Intención de Compra Equipos Electrodomésticos 71,39 28,53 14,16 9,69 4,42 3,88 2,65 0,00 10,00 20,00 30,00 40,00 50,00 60,00 70,00 80,00 Equipos Electrodomésticos Intención de Compra

INTENCIÓN DE COMPRA DE LOS EQUIPOS ELECTRODOMÉSTICOS POR PROVINCIA 1 2 3 4 5 6 7 Guantánamo 80,95 25,00 8,33 3,57 Santiago de Cuba 77,01 20,86 10,16 11,76 4,28 2,67 Granma 82,48 24,36 14,96 12,82 3,42 5,56 2,99 Holguín 76,83 25,61 7,32 10,98 2,85 5,28 1,63 Las Tunas 77,34 18,75 7,03 12,50 4,69 0,78 7,81 Camagüey 76,96 26,27 12,90 7,37 5,53 3,23 0,92 Ciego de Avila 70,13 28,57 15,58 6,49 5,19 2,60 Sancti Spiritus 62,90 34,68 7,26 4,03 2,42 Villa Clara 73,60 26,40 14,21 11,17 7,11 4,06 2,54 Cienfuegos 67,71 30,21 17,71 5,21 0,00 Matanzas 65,05 35,92 22,33 9,71 3,88 2,91 1,94 Prov. Habana 65,24 33,54 15,24 3,66 4,27 3,05 Ciudad Habana 60,24 37,35 21,39 9,04 5,42 4,22 2,41 Pinar del Río 63,78 29,19 15,14 8,65 2,70 3,78 País 71,39 28,53 14,16 9,69 4,42 2,65

-2 -1,5 -1 -0,5 0,5 1 2 INTENCIÓN DE COMPRAS Y SU RELACIÓN CON LAS VARIABLES SOCIO DEMOGRÁFICAS 6 1,5 7 1 Feminas 0,5 1 A.Casa C.Habana 2 S.Spiritus Prov.Habana Matanzas 56 - 65 +65 P.Rio Cienfuegos 3 Jubilado Hombres C.Avila 25 - 35 Profesional Villa Clara Obrero 36 - 45 Holguín Santiago Camagüey 46 - 55 Las Tunas 4 Televisor - 24 Guantanamo Granma 5 -0,5 -1

INTENCIÓN DE COMPRA Guantánamo, Granma Intención de Compra Santiago de Cuba, Holguín, Las Tunas, Camagüey, Villa Clara Cienfuegos, Ciego de Avila, Matanzas, Pinar del Río, Prov. Habana, Sancti Spiritus Ciudad Habana Intención de Compra

NIVELES DE LOS PRODUCTOS ELECTRODOMÉSTICOS DE ACUERDO A SU PRECIO Refrigerador, Televisor, Lavadora Grabadora, Batidora Ventilador Plancha PRECIO - +

CARACTERÍSTICAS DEL PODER ADQUISITIVO DE LOS CONSUMIDORES. Primer Grupo: Un 20 % de los hogares presentan rentas bajas que sólo le dan para satisfacer algunas necesidades con pequeños desembolsos. Segundo Grupo: Un 57 % aproximadamente presentan rentas medias, que le dan para satisfacer sus necesidades primarias y otras del hogar con cierta importancia que le garantice un nivel de confort en el hogar (compra de perfumes, alguno muebles, bajillas, algunos equipos electrodomésticos, etc.). Tercer Grupo: El resto (23%) son hogares con rentas altas que garantizan un nivel de vida bastante alto con un presupuesto para efectuar compras y gastos de placer.

CARACTERÍSTICAS DE LAS COMPRAS : Clasifica como cara, pues el desembolso a realizar como promedio según los precios mínimos está alrededor de los $300,00 USD ($6000,00 MN), . Es poco frecuente en el hogar pues son bienes duraderos que por lo general presentan un tiempo de vida útil en el país, de 10 a 20 años. Tiene intrínseco un cierto riesgo, que en el país, se acentúa más por la experiencia en el pasado de ciertos productos electrónicos cuya garantía no era la mejor, y hace que vea con cierto recelo el desenvolvimiento del binomio producto - servicio.

Desembolso Significativo Alta Implicación Poco Frecuente Cierto Riesgo

MODELO DE DECISIÓN DE COMPRA ATRIBUTOS: Marca, Precio, Calidad, Facilidad del servicio, Características del producto. Influenciadores: Amigos, Especialistas, Vendedores. VALORACION FAMILIAR DE ALTERNATIVAS DECISIÓN DE COMPRA: Relación Costo Beneficio, Nivel de Ingresos

ASPECTOS TENIDOS EN CUENTA POR EL CONSUMIDOR EN EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA. Grabadora, Batidora Garantía Marca Precio Acabado Diseño

ANÁLISIS DE CLUSTER DE LOS ATRIBUTOS TENIDOS EN CUENTA PARA LA COMPRA EN LOS PRODUCTOS.

OTROS ASPECTOS DE INTERÉS RESALTADOS POR EL CONSUMIDOR : Consumo Eléctrico del Equipo. Piezas de Repuestos. Respuestas positivas a variaciones de voltaje para aquellos con gran susceptibilidad a éstos, que puedan causar daños al equipo (Refrigerador y Televisor) Facilidades de Pago. Facilidad de Mantenimiento.

INFLUENCIADORES EN LA DECISIÓN DE COMPRA 0,00 10,00 20,00 30,00 40,00 50,00 Mujer Hombre Hijo Vendedor Hija Amigo

Relación entre las variables Demográficas y los factores que influyen en la compra. Quienes mayoritariamente dan a la esposa como un influenciador son los hombres en el 89,5% de los casos, denotando esto el poder decisivo de la mujer en el hogar Quienes dan al hijo como influenciador, mayoritariamente, son personas con bajos niveles escolares y edades avanzadas El 37,5% son obreros y el 27,2 % son jubilados El 72,3 % son personas con nivel escolar menor de preuniversitario. El 72,1% son personas mayores de 45 años.

RELACIÓN ENTRE LAS VARIABLES DEMOGRÁFICAS Y LOS FACTORES QUE INFLUYEN EN LA COMPRA. Quienes plantean que la hija es un influenciador se caracterizan por ser: En el 34,5% de los casos obreros y el 31,4% jubilados. En el 70,5% de los casos son personas con nivel escolar menor de preuniversitario. En el 75,6% son personas mayores de 45 años de edad. Que el Vendedor ejerce su mayor influencia en: El Obrero (32,3%), el Jubilado (23,2%) y el Profesional (43,7%). Personas con nivel escolar por debajo de preuniversitario. Edades que oscilan entre los 35 y los 55 años.

RELACIÓN ENTRE LAS VARIABLES DEMOGRÁFICAS Y LOS FACTORES QUE INFLUYEN EN LA COMPRA. · Las mujeres tienen una mayor influencia en la toma de decisión, pues son quienes más utilizan los equipos electrodomésticos en el hogar. En los hogares donde el hombre y la mujer de la casa presentan edades algo avanzadas o niveles escolares bajos, los hijos (hijo, hija) y el vendedor juegan un gran papel como influenciadores en la decisión de compra.

RELACION DE LOS INFLUENCIADORES CON LAS VARIABLES SOCIO DEMOGRÁFICAS -0,800 -0,600 -0,400 -0,200 0,000 0,200 0,400 0,600 0,800 1,000 1,500 Esposo Esposa Hijo Hija Vendedor Amigo A.Casa Profesional Jubilado Obrero Primaria Universitario Secundaria Bachiller Feminas Hombres ED4 ED6 ED5 ED3 ED1 ED2 -1,500 -1,000 -0,500 0,000 0,500 1,000 RELACION DE LOS INFLUENCIADORES CON LAS VARIABLES SOCIO DEMOGRÁFICAS

PREFERENCIAS DE LAS MARCAS 63,08 55,96 48,80 30,45 13,91 8,34 4,93 0,72 0,00 10,00 20,00 30,00 40,00 50,00 60,00 70,00 Marcas Porcentajes de Preferencias

ANÁLISIS DE CLUSTER POR VARIABLES DE LOS ATRIBUTOS . C O N M A U _ F T P D S E X G 2 7 1 5 4 i m l a r t y b e s

MAPA DE POCISIONAMIENTO -1,0000 -0,5000 0,0000 0,5000 1,0000 1,5000 w

PRINCIPALES RESULTADOS. El estudio permitió definir: 1.Etapa en que se encuentra el mercado del Producto x y factores que están influyendo en el mismo, permitiendo valorar la factibilidad de continuar o salir, así como, qué se debe hacer para llevar adelante las estrategias de la empresa en este mercado. 2.Pasos que sigue el consumidor para la compra y quiénes influyen en la decisión. Se conformó un modelo del proceso de decisión de compra y se obtuvieron los porcentajes de quienes, en mayor o menor medida, influyen en la misma, esta información tiene especial relevancia para definir el público objetivo de las campañas de comunicación y para la gestión de venta en las tiendas.

PRINCIPALES RESULTADOS. 3. Preferencia de las diferentes marcas en el mercado, es decir, cuál es el nivel de reconocimiento de las diferentes marcas por el consumidor en las distintas regiones del país, lo que permite tener una percepción clara de dónde está cada una de las marcas en la mente del consumidor y realizar estrategias, con el objetivo de maximizar la imagen a través de un proceso de comparación. 4. Atributos que los consumidores tienen más en cuenta para la compra de equipos electrodomésticos, además de otros relevantes que inciden en esta decisión de compra. 5. Se definen porcentualmente cuáles son los atributos de mayor significación que maximizan una percepción positiva sobre el producto para la toma de decisiones de compra, además, se descubren elementos de importancia para comunicar y actuar como ventajas competitivas.

PRINCIPALES RESULTADOS. 6.Intención de compra del producto X en los próximos dos años, así como, el nivel de necesidad, el orden de importancia en el hogar y elementos influenciadores de la demanda, esta información permite la planificación de los inventarios, la producción y los estimados de ventas.