INGENIERIA EN MINAS GERENCIA EMPRESARIAL Plan de Marketing Ing. Lenin Erazo Garzón (MBA)

Introducción Antes de elaborar el Plan de Marketing, es importante que se haya realizado la investigación de mercados, y se tenga respuestas claras a las siguientes preguntas: ¿Cuáles son los atributos del producto o servicio que le agregan valor al cliente? ¿Cuál es el perfil del cliente? ¿Cuál es el comportamiento del consumidor? ¿Cuáles son las características de los competidores? ¿Cuál es el segmento de mercado que se desea atender? ¿Cuál es el número de potenciales clientes? Investigación de Mercados Gerencia Empresarial

Introducción Para personas naturales o individuos, el mercado suele ser segmentado en función a variables como: edad, género, nivel de educación, profesión, lugar de residencia, lugar de nacimiento, nivel socioeconómico, consumo promedio, disposición de compra, hábitos de consumo, estilos de vida, entre otras. Para empresas, la segmentación suele hacerse en función del: tamaño de la empresa, nivel de facturación, ubicación o ámbito de influencia, volumen de ventas, porcentaje de participación en el mercado, nivel de tecnología e inversión, calidad del servicio ofrecido, posicionamiento de la empresa en la industria, líneas de productos o servicios que maneja, entre otros. Investigación de Mercados Gerencia Empresarial

Estructura Plan de Marketing Segmentación y posicionamiento El plan de marketing debe comenzar con una definición del segmento de mercado o público objetivo al que se pretende llegar y cuál es el posicionamiento que la empresa quiere lograr, es decir, cómo quiere el empresario que la empresa sea vista o recordada. Objetivos de marketing Todo plan debe contener objetivos y el primer objetivo del plan de marketing es el de ventas. Este objetivo de ventas debe establecerse en función a la demanda estimada en el sondeo de mercado, a las expectativas del empresario y a la capacidad de producción y endeudamiento de la empresa. Este objetivo debe plantearse en términos monetarios y unitarios. Investigación de Mercados Gerencia Empresarial

Estructura Plan de Marketing Otros objetivos de marketing La diversificación de productos o mercados. Los niveles de satisfacción de los clientes. El objetivo de participación en el mercado. El nivel de recordación de la empresa en la mente del público objetivo. Investigación de Mercados Gerencia Empresarial

Estructura Plan de Marketing Planes de Acción – Mezcla de Marketing La mezcla de marketing se define como las 4 Ps : producto y servicio, precio, promoción y plaza. Al desarrollar la mezcla de Marketing el empresario debe definir: ¿Cuáles son las características del producto o servicio a ofrecer? ¿Cuál es el nivel de precio establecido? ¿En qué lugar se ofrecerá el producto o servicio o cuál será el canal de distribución? ¿Cómo se comunicará al público objetivo los beneficios y atributos de sus productos? ¿Quiénes tendrán el contacto directo con el cliente? ¿Cómo se brindará el servicio? ¿En qué condiciones ambientales se desarrollará el servicio, es decir cuál es la evidencia física del producto o servicio? Investigación de Mercados Gerencia Empresarial

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Estructura Plan de Marketing Planes de Acción – Mezcla de Marketing Descripción de producto o servicio Cuando se describe al producto/servicio se está haciendo referencia a: su diseño, sus características, sus bondades, su calidad y la calidad de los servicios anexos; la cantidad, disponibilidad y variedades del producto; los atributos del envase y empaque, el servicio postventa, la marca y los beneficios que aporta. Producto aumentado, incluye todos los servicios relacionados con él, incluyendo los servicios de pre y postventa, Por ejemplo: la garantía o un curso de capacitación para su adecuado uso. Además, el concepto incluye la calidad del servicio ofrecido y el ambiente en el que se brindó el producto o servicio. Investigación de Mercados Gerencia Empresarial

Estructura Plan de Marketing Planes de Acción – Mezcla de Marketing Estrategias de Precio Se define en función de: La estructura de costos de la empresa. Los precios de la competencia. La percepción de los clientes (Posicionamiento del producto). La intensidad de la necesidad insatisfecha. Los resultados económicos esperados por el empresario. Investigación de Mercados Gerencia Empresarial

Estructura Plan de Marketing Planes de Acción – Mezcla de Marketing Estrategias de Precio Investigación de Mercados Gerencia Empresarial

Estructura Plan de Marketing Planes de Acción – Mezcla de Marketing Estrategias de Precio Además de las estrategias de precio, es posible emplear algunas tácticas de precio como por ejemplo: “precio por docena”, “3 X 2 es decir tres unidades por el precio de 2, precio psicológicos como 1.99 ó 99.99 ó 159.99 y algunos precios de descreme cuando se quiere obtener el máximo excedente del consumidor. Investigación de Mercados Gerencia Empresarial

Estructura Plan de Marketing Planes de Acción – Mezcla de Marketing Estrategias de distribución o plaza Hace referencia a la forma cómo se llegará al cliente o consumidor final. Canales de distribución posibles: ¿Se vende directamente a los clientes? ¿Se utiliza representantes de ventas, distribuidores o agentes? ¿Cuáles son las ventajas y desventajas de usar a terceros para vender? ¿Cómo accede a clientes “valiosos”? ¿Cuántos distribuidores hay y cómo están distribuidos geográficamente? ¿Los distribuidores tienen algún poder de negociación? ¿Los distribuidores están asociados? Investigación de Mercados Gerencia Empresarial

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Estructura Plan de Marketing Estrategias de distribución o plaza Intensivo, cuando se utilizan todos los canales de distribución. Ejemplo: Tabaco, Agua. Selectivo, cuando se usan algunos de los intermediarios. Ejemplo: Perfume. Exclusivo, cuando se llega directamente del productor al consumidor o usuario final. Ejemplo: Ferrari, Lexus Investigación de Mercados Gerencia Empresarial

Estructura Plan de Marketing Estrategias de promoción El objetivo fundamental es comunicar y dar a conocer al mercado objetivo las bondades del producto o servicio que se ofrece. Están relacionadas con: Actividades de publicidad. Marketing directo. Venta personal. Promociones de ventas. Cupones y sorteos. Programas de fidelidad. Investigación de Mercados Gerencia Empresarial

Estructura Plan de Marketing Estrategias de promoción ¿Se venderá por teléfono? ¿Se venderá por catálogo? ¿Se llamará y visitará directamente al cliente? ¿Se utilizará la venta por correo electrónico? ¿Se adecuará una tienda? ¿Se participará en ferias locales, nacionales o internacionales? ¿Se hará publicidad por radio o televisión? ¿Se utilizarán medios impresos como revistas y periódicos? ¿Qué material promocional como videos, folletos, prospectos se le proporcionará al vendedor para ayudarlo a cumplir con su objetivo de ventas? Investigación de Mercados Gerencia Empresarial