Este programa es público ajeno a cualquier partido político. Queda prohibido su uso para fines distintos a los establecidos en el programa. Cotizaciones.

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2 Este programa es público ajeno a cualquier partido político. Queda prohibido su uso para fines distintos a los establecidos en el programa. Cotizaciones internacionales y el precio de exportación

3 Este programa es público ajeno a cualquier partido político. Queda prohibido su uso para fines distintos a los establecidos en el programa. 2 Objetivo Explorar y analizar aquellos conceptos, clasificación de costos, punto de equilibrio, reglas de compra-venta internacionales y aquellas técnicas prácticas que nos permitan formular de manera apropiada, nuestro precio de exportación.

4 Este programa es público ajeno a cualquier partido político. Queda prohibido su uso para fines distintos a los establecidos en el programa. 3 Elementos generales de la exportación Punto de partida: un producto que ofrecer. Selección del mercado. Conocer el mercado seleccionado. Posibilidades de venta en el mercado de destino. Modalidades de pago y divisas. Distribución del producto.

5 Este programa es público ajeno a cualquier partido político. Queda prohibido su uso para fines distintos a los establecidos en el programa. 4 Otras maneras de exportar Exportadores indirectos. Proveedores de la industria maquiladora. Empresas integradoras. Empresas de comercio exterior (Ecex-Altex).

6 Este programa es público ajeno a cualquier partido político. Queda prohibido su uso para fines distintos a los establecidos en el programa. 5 Tipos de costos Costos directos : son todos los costos de materiales incurridos en la producción de un artículo, que son rápidamente identificables en el producto. Costo de mano de obra directa : es lo que cuestan los trabajos especializados o no y que están relacionados directamente a los materiales que comprenden el producto terminado. Costo indirecto o de producción : es el que está formado por aquellos gastos que no pueden ser fácilmente identificados con el producto.

7 Este programa es público ajeno a cualquier partido político. Queda prohibido su uso para fines distintos a los establecidos en el programa. 6 Costo directo total Materiales directos + Mano de obra directa = Costo directo

8 Este programa es público ajeno a cualquier partido político. Queda prohibido su uso para fines distintos a los establecidos en el programa. 7 Costo indirecto de producción Materiales indirectos + Mano de obra indirecta = Costo indirecto Energía de máquinas, Lubricantes, Herramientas, Empaques, etc. Gerente de producción, Supervisores, Técnicos, Mecánicos, etc. Depreciaciones, Energía, Renta, Impuestos, Seguros, Amortizaciones

9 Este programa es público ajeno a cualquier partido político. Queda prohibido su uso para fines distintos a los establecidos en el programa. 8 Costo de producción Costos directos + Costos indirectos = Costo de producción

10 Este programa es público ajeno a cualquier partido político. Queda prohibido su uso para fines distintos a los establecidos en el programa. 9 Clasificación de los costos De acuerdo a su función Costos de producción: Maquinaria. Materia prima. Mantenimiento. Sueldos (mecánico, operador, supervisor). Costos de distribución: Transporte. Publicidad. Seguro. Costos de administración: Renta. Sueldos administrativos. Agua, luz, teléfono, etc. Mobiliario y equipo.

11 Este programa es público ajeno a cualquier partido político. Queda prohibido su uso para fines distintos a los establecidos en el programa. 10 Clasificación de los costos De acuerdo a su comportamiento Costos marginales o directos (producción o ventas): Materia prima. Comisiones de venta. Costos fijos o indirectos: Sueldos. Renta. Depreciación. Costos fijos discrecionales: Sueldos. Renta. Costos fijos comprometidos (costos hundidos): Depreciación. Costos semivariables o semifijos: Agua, luz, teléfono, etc.

12 Este programa es público ajeno a cualquier partido político. Queda prohibido su uso para fines distintos a los establecidos en el programa. 11 Comportamiento de costos Elementos Inflación Fluctuación de la moneda Fluctuación de la moneda Curva de la Experiencia o De aprendizaje Curva de la Experiencia o De aprendizaje Economías de escala Economías de escala

13 Este programa es público ajeno a cualquier partido político. Queda prohibido su uso para fines distintos a los establecidos en el programa. 12 Punto de equilibrio Factores: Precio de Venta:$ 2.00 Costo Variable:$ 1.20 Costo Fijo:$ 2.00 Unidades CostoCostoCostoIngresoUtilidad producidas variable fijototal por neta o vendidas totalventas(pérdida) 20,000 24,00040,000 64,000 40,000 (24,000) 40,000 48,00040,000 88,000 80,000 (8,000) 50,000 60,00040,000100,000100,000 60,000 72,00040,000112,000120,000 8,000 80,000 96,00040,000136,000160,000 24,000 100,000120,00040,000160,000200,000 40,000 120,000144,00040,000184,000240,000 50,000 140,000168,00040,000208,000280,000 72,000 Unidades CostoCostoCostoIngresoUtilidad producidas variable fijototal por neta o vendidas totalventas(pérdida) 20,000 24,00040,000 64,000 40,000 (24,000) 40,000 48,00040,000 88,000 80,000 (8,000) 50,000 60,00040,000100,000100,000 60,000 72,00040,000112,000120,000 8,000 80,000 96,00040,000136,000160,000 24,000 100,000120,00040,000160,000200,000 40,000 120,000144,00040,000184,000240,000 50,000 140,000168,00040,000208,000280,000 72,000

14 Este programa es público ajeno a cualquier partido político. Queda prohibido su uso para fines distintos a los establecidos en el programa. 13 Punto de equilibrio Utilidades Costos variables Costos fijos 20 40 60 80 100 120 140 Volumen de producción y Ventas (Miles) P. de E.

15 Este programa es público ajeno a cualquier partido político. Queda prohibido su uso para fines distintos a los establecidos en el programa. 14 Intermediarios Broker. Representante. Agente. Distribuidor. Sucursal de venta propia.

16 Este programa es público ajeno a cualquier partido político. Queda prohibido su uso para fines distintos a los establecidos en el programa. 15 Formulación del precio de exportación Con base al precio del mercado (pricing). Con base a los costos (costing).

17 Este programa es público ajeno a cualquier partido político. Queda prohibido su uso para fines distintos a los establecidos en el programa. 16 Cotizaciones De la empresa : costos de producción, incluyendo las adecuaciones al producto y a su envase, empaque y embalaje. Del mercado : precios de referencia de la competencia o de productos similares. De la logística : gastos asociados a la exportación.

18 Este programa es público ajeno a cualquier partido político. Queda prohibido su uso para fines distintos a los establecidos en el programa. 17 Cotizaciones Factores elementales Determinación de precios. Limites de negociación. Términos de comercio internacional. Políticas de venta y descuentos: Según canal de distribución. Promociones. Economías de escala.

19 Este programa es público ajeno a cualquier partido político. Queda prohibido su uso para fines distintos a los establecidos en el programa. 18 Determinación de precios Análisis de costos. Análisis del mercado. Límites de precios. Objetivos de la fijación de precios (costeo, precio). Estructura de precios. Cotización.

20 Este programa es público ajeno a cualquier partido político. Queda prohibido su uso para fines distintos a los establecidos en el programa. 19 El factor “Precio” en la negociación Táctica de negociación. Al planificar la negociación. La negociación propiamente dicha: Atributos de la empresa. Atributos del producto. El aspecto flexibilidad. Bloque de precios. Excepciones. Conclusión.

21 Este programa es público ajeno a cualquier partido político. Queda prohibido su uso para fines distintos a los establecidos en el programa. 20 Segmentación del mercado Segmenta tu mercado Desarrolla estrategias de precio de acuerdo a tus segmentos Establece la relación entre el precio y otras características del mercado

22 Este programa es público ajeno a cualquier partido político. Queda prohibido su uso para fines distintos a los establecidos en el programa. 21 Segmentación del mercado AB C A.-Necesidad de los consumidores. B.-Fortalezas de su empresa. C.- Debilidades de sus competidores. A + B + C = Oportunidades

23 Este programa es público ajeno a cualquier partido político. Queda prohibido su uso para fines distintos a los establecidos en el programa. 22 Segmentación del mercado Atributos del producto Decisión de compra Los productos son un conjunto de propiedades. Que satisfacen las necesidades de los consumidores. Los consumidores intercambian estos beneficios al realizar una decisión de compra. Necesidad de entender el proceso. Precio Calidad Color Forma Tamaño Diseño

24 Este programa es público ajeno a cualquier partido político. Queda prohibido su uso para fines distintos a los establecidos en el programa. 23 Estrategias para la fijación de precios Conoce tus costos. Conoce tu demanda. Conoce tu estructura de mercado. Conoce tus compradores. Conoce tus objetivos. Pautas de ayuda/apoyo Desarrolla un plan formal de costo y precio. Establece el precio a través de los canales de distribución. Utiliza una fijación de precio flexible. Utiliza las opiniones de los consumidores y los canales de distribución.

25 Este programa es público ajeno a cualquier partido político. Queda prohibido su uso para fines distintos a los establecidos en el programa. 24 La fijación de precios y el objetivo de la empresa A corto plazo, la fijación de precios puede ser un arma corporativa. A largo plazo, la fijación de precios se convierte en estrategia corporativa.