Prospección estratégica & Metodología SPIN Aplicada a la industria de seguros Presenta: JOSÉ ALFONSO LAÍNEZ V.

Claves para incrementar nuestros resultados comerciales Mejorar nuestra capacidad de prospección, a través del networking estratégico Mejorar nuestras habilidades de ventas, a través de adopción de nuevas técnicas que mejoren nuestra capacidad para cerrar negocios, como la metodología SPIN

Prospección Estratégica

Prospección: clave para elevar los resultados ¿Cuántos prospectos debemos tener activos para lograr nuestros resultados en ventas de seguros? ¿Quién podrá referirnos? ¿Cómo generar una network estratégica? Network estretégico: Contadores, Auditores, Amigos, Clientes. Valdrá la pena premiar a los que me refieren?

¿Qué es Networking estratégico? Haga un mapa de sus contactos indicando quien está al centro de cada una de esas redes Reflexione por un momento: ¿cómo consiguió esos contactos? Cultive “super conectores”: personas de influencia y agradezca su apoyo para referir nuevos contactos… Unirse a un club forma lazos. Entrenar para ganar una competencia fortalece esos lazos.

Networks (redes) eficientes La red de un buen asesor de seguros debería estar formada de contactos que conocen diferentes grupos de gentes. Cada contacto requiere un esfuerzo para que sea tal!

Networking estratégico Un “contacto” no necesariamente implica agregar a esa persona a su red de “conocidos”. Debe generarse una relación significativa, lo cual implica compartir un interés mutuo. Hay que hacer un esfuerzo consciente para romper el network natural (que es redundante): estamos en contacto con gente muy parecida a uno mismo. Hay que buscar diversidad conscientemente Unirse a un club forma lazos. Entrenar para ganar una competencia fortalece esos lazos.

¿Qué es lo primero que uno hace al entrar a una reunión de personas? ¿A cuántas personas de las que están en este mismo salón…, no conoce usted realmente ¿Cuál es su primer nombre?, dónde vive?, ¿qué lo apasiona?, ¿cuál es su estrategia?, ¿qué puedo aprender de él?

Praxis personal Levántese y ubique a una persona con la que apenas haya compartido y haga una cita para tomar el café de la tarde juntos…, para almorzar juntos mañana…, tómense una foto y compártanla de inmediato (así sabrá su teléfono), hágase el firme propósito de convertirlo en su amigo!

Escogiendo prospectos calificados No todo referido es un buen prospecto El tiempo invertido en un prospecto no calificado tiene muy poca rentabilidad No importa la cantidad de prospectos, sino, si son calificados Por lo tanto, tenemos que aprender a preguntar Network estretégico: Contadores, Auditores, Amigos, Clientes. Valdrá la pena premiar a los que me refieren?

Metodología SPIN

Etapas típicas de la venta consultiva en la Industria de Seguros Cerrar la venta Discurso de ventas, creación de valor Ofrecer solución Preguntar, investigar Identificar Necesidades Creación de rapport Apertura

El problema es más grande de lo que pensaba… Las preguntas a realizar son la clave de todo, ya que si el cliente no acepta que tiene un problema, y por lo tanto, una necesidad nunca aceptará que debe buscar una solución ¡Necesito tomar acción inmediata para resolverlo! El problema es más grande de lo que pensaba… Es un problema, pero puedo vivir con eso Todo cliente comprará, siempre y cuando caiga en la cuenta que necesita algo y que tiene acceso a una solución cuyos beneficios sean mayores que sus costos

Método SPIN para realizar una adecuada detección de necesidades Preguntas de SITUACIÓN Preguntas de detección del PROBLEMA Preguntas de IMPLICACIÓN Preguntas de NECESIDAD de resolver el problema ASAP

Preguntas para entender la SITUACIÓN actual para saber donde puede estar el problema Implica haber hecho una buena investigación previa, para no desgastar al prospecto: presupuesto familiar mínimo acorde al nivel de vida, dependientes y edades de los mismos, entre otros. Deben permitir conocer información relevante que permita entender la realidad del prospecto ¿Qué es lo que más le costado conseguir hasta el momento? ¿En cuantos países promociona sus servicios actualmente? ¿Cuál es el factor clave para que su negocio siga operando?

Preguntas para identificar PROBLEMAS, dificultades e insatisfacciones, implícitas y explícitas ¿De quién dependen los ingresos familiares en su mayoría? ¿Qué pasaría si….., quién más podría aportar al presupuesto familiar? ¿La pensión, será suficiente para mantener el nivel de vida actual o aceptable?

Preguntas de IMPLICACIÓN: exploran efectos o consecuencias que ayudan a comprender la seriedad o urgencia de resolver el problema ¿Qué pasaría si es su hija quien tiene un accidente, siendo ella la responsable? ¿Cuál sería el efecto para su negocio si su máquina principal falla? ¿Qué tanto le preocupa que su salud pudiera desmejorar en esta etapa de la vida? Otras personas me han dicho que X es un problema recurrente…., ¿qué cree usted al respecto? ¿Cómo se imagina o quisiera que fuera su vida dentro de tantos años?

¿Cuánto se ahorraría si pudiera reemplazar inmediatamente…? Preguntas que sugieren cómo una póliza puede resolver las necesidades o problemas identificados: NEED PAYOFF ¿Cuánto se ahorraría si pudiera reemplazar inmediatamente…? ¿Qué le parecería tener asegurado al menos un 80% de sus ingresos futuros? ¿De qué otra forma le pudiera ayudar saber que cuenta con una forma de asegurar los ingresos de su empresa en caso de…?

Praxis personal y grupal Piense en un prospecto específico y prepare las preguntas que le haría en cada paso de la metodología SPIN: Preguntas de Situación Preguntas relacionadas a descubrir Problemas y necesidades Preguntas relacionadas a visualizar las consecuencias de no resolver los problemas y/o necesidades Preguntas orientadas a cómo se sentiría el prospecto si las soluciona con una o varias pólizas específicas Comparta con sus dos compañeros de la par. Verifique que sus preguntas están bien planteadas, que son entendibles, enriquézcalas con el apoyo de sus colegas.

¿Preguntas? Muchas gracias!!!