PIPELINE O EMBUDO DE VENTAS. UNIDAD DE APRENDIZAJE II METODOLOGÍAS DE INNOVACIÓN: PIPELINE, A-F MODEL Y CANVAS. ESTRATEGIAS PARA LA CREATIVIDAD I+D+I.

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1 PIPELINE O EMBUDO DE VENTAS

2 UNIDAD DE APRENDIZAJE II METODOLOGÍAS DE INNOVACIÓN: PIPELINE, A-F MODEL Y CANVAS. ESTRATEGIAS PARA LA CREATIVIDAD I+D+I CAPACIDADES POR DESARROLLAR EN LA UNIDAD Elabora procesos utilizando los métodos Pipeline, A-F model y CANVAS Analiza los componentes de cada metodología estudiada e identifica los elementos que pertenecen a cada uno de ellos. Identifica los casos en que se deben utilizar cada uno de los modelos.

3 PIPELINE DE VENTAS El Pipeline de ventas es un proceso que consta de diversas etapas, las cuales tienen como objetivo principal convertir a los prospectos en clientes fieles y seguros. El pipeline o embudo de ventas es un concepto importante ya que se refiere a las distintas fases por las que pasa una venta.

4 OBJETIVO La importancia del pipeline reside en que nos sirve para medir y calibrar la salud de nuestras ventas futuras. Un pipeline sano tendría forma de embudo, dado que deberíamos disponer de muchos más leads que clientes a punto de firmar la orden de compra. Si fuera al contrario, en un momento dado, al ir descartando leads y ser imposible venderle a todos nuestros prospecto de cliente, nos encontraríamos una época de sequía al no haber tenido una fuente de entrada lo suficientemente grande para garantizar el número de ventas habitual.

5 FUNCIONAMIENTO – CÓMO CONSTRUIR TU PIPELINE El primer paso para construir un pipeline de forma correcta es ENTENDER EL PROCESO DE VENTAENTENDER EL PROCESO DE VENTA

6 FASES DEL PIPELINE Es la etapa cuando un usuario tiene contacto con la marca o compañía, ya sea de manera espontánea o como resultado de las campañas de marketing emprendidas. Ejemplo: un cibernauta desea adquirir el mejor computador de escritorio disponible en el mercado, por lo que realizará una búsqueda en internet. Los resultados que ésta arroje lo conducirán a explorar sus opciones, entre las cuales aparecerá el enlace respectivo a la tienda electrónica de la compañía, o bien el anuncio comercial con la oferta correspondiente. Fase lead En ella, el lead se convierte en un cliente potencial como tal. Mediante un proceso de investigación, se llega a la conclusión que la compañía puede ofrecerle aquello que satisface sus necesidades. Las herramientas para lograrlo son diversas: Interacciones en redes sociales Formularios en las páginas de aterrizaje. Contacto a través del blog corporativo. Fase prospecto

7 FASES DEL PIPELINE La siguiente etapa del Pipeline de ventas es aquella cuando se le realiza una oferta directa al prospecto, basada en la información que ha proporcionado. Ésta debe estar adaptada a su gusto, necesidades y presupuesto para asegurar el éxito de la transacción. Es importante prestar especial atención a esta fase, ya que el futuro cliente realizará una comparación detallada con la competencia y su decisión dependerá de varios factores. Por lo tanto, un equilibrio adecuado entre costo y calidad es el mejor camino a seguir. Fase de propuesta y negociación. Para concluir el embudo de ventas, el cliente acepta la propuesta realizada y se dispone a disfrutar de la compra de su producto o la utilización del servicio correspondiente mediante el pago del precio fijado. Es importante resaltar la importancia de brindar atención al cliente posterior a la venta. De esta manera confiará aún más en la marca y se convertirá en seguidor asiduo de la misma. Fase final o de cierre

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9 Beneficios del Pipeline La implementación de esta herramienta tiene varias ventajas para la empresa: Logra filtrar a los prospectos de alta calidad y acompañarlos durante el proceso hasta convertirlos en clientes. Permite tener un control absoluto de las operaciones en cada etapa, para asegurar ventas suficientes. Contribuye a construir una cartera de clientes fieles a la marca. El Pipeline de ventas es una manera segura y eficiente de generar prospectos de calidad y ganancias redituables a la vez, por lo que el adecuado monitoreo de los clientes potenciales será la clave para el logro de estos objetivos.

10 ¿Qué diferencias hay entre el pipeline y el forecast? Puede que ambos conceptos resulten muy parecidos, pero la realidad es que son complementarios, ya que aseguran que ambos conceptos son previsiones de ventas, nada más lejos de la realidad. El forecast es la estimación de ventas que tenemos para un determinado periodo de tiempo, sin embargo el pipeline es el volumen de negocio (desde los leads hasta el cierre) que movemos en ese determinado periodo de tiempo.

11 En otras palabras, el forecast es el compromiso de ventas que vamos a realizar, mientras que el pipeline son todos los clientes potenciales que tenemos para realizar ese forecast. El pipeline es un dato totalmente objetivo, donde el comercial no debe influir en su construcción, mientras que el forecast es diametralmente opuesto, el comercial debe comprometerse a hacer una cifra de ventas evaluando todos los proyectos que tiene es su haber. Consejos para gestionar el pipeline correctamente El pipeline debe ser realizado objetivamente, sin valoraciones personales Utiliza los 4 indicadores que mencione para estudiar la situación comercial de tu empresa. Realiza un estudio global de la empresa e individualizado, por comercial. Verifica que siempre tienes suficientes proyectos en la fase 1 y 2, sino podrías tener fases de sequía de ingresos

12 GRACIAS