PROSPECTACION Y PROCESO DE VENTA

Presentación del tema: "PROSPECTACION Y PROCESO DE VENTA"— Transcripción de la presentación:

1 PROSPECTACION Y PROCESO DE VENTA
LOCALIZAR IDENTIFICAR SELECCIONAR PLANEACION Y ACERCAMIENTO PROCESO DE VENTA CLIENTE PROBABLE PROSPECTO EVALUACION CLIENTE PRESENTACION Y DEMOSTRACION CIERRE DE VENTAS SEGUIMIENTO NEGOCIACION OBJECIONES

2 Análisis y preparación de la venta
Análisis y preparación de la venta. En primer lugar estudiamos el mercado y seleccionamos los segmentos de clientes que nos interesan. Una vez que localizamos a nuestros futuros clientes, hay que recabar abundante información sobre ellos. Posteriormente, se empieza a trazar la matriz de contactos y se diseña el plan de actuación.  No tiene sentido dispersar la oferta hacia todo el mercado. Es conveniente apuntar sólo a los clientes interesados en el valor añadido que le podemos ofrecer, aprovechando el factor donde ejerce su liderazgo.  El teléfono, sólo en el primer contacto. En la primera toma de contacto utilizamos el teléfono, intentando convocar lo más rápidamente posible una entrevista personal, donde ofreceremos un trato más directo y personalizado.  Para generar confianza, hay que incidir en los factores que nos diferencian de la competencia y demostrar que somos capaces de dar soluciones.  Empieza la venta. Ha llegado la hora de demostrar la eficacia y la excelencia de nuestros productos. Para ello, es útil acompañar nuestro discurso con una presentación de nuestros productos y servicios.   En cada operación existen varios interlocutores: el comprador y quienes pueden influir en la compra. Hay que abarcar a todas estas partes.  Establecer y detectar necesidades. Conocer las necesidades del cliente es la clave de la venta. Porque si sabemos cuáles son, podremos aportar la solución más adecuada. Para ello hay que escuchar, dejar hablar y saber preguntar para obtener información.  Se debe de tener un buen nivel de formación tanto técnica como profesional, ser buen negociador, transmitir optimismo y, sobre todo, poner mucha ilusión en lo que hace.   Tratamiento de las objeciones. Hay un abanico de objeciones comunes en casi todos los procesos de la negociación, pero también cada cliente tiene su particularidad. Lo importante es tener información exhaustiva durante todo el proceso negociador y mantener contactos permanentes con todas las partes involucradas. Esta es la clave de un proceso de ventas. También hay que encontrar un equilibrio entre los intereses de la compañía y el cliente.  Cierre o compromiso. Si hemos hecho bien nuestro trabajo y todo ha salido según el plan de actuación diseñado, adquiriremos el compromiso con el cliente. Es decir, llegamos al cierre de la operación. Sin embargo, conviene preguntarse: ¿es en este momento cuando finaliza la venta? Pues bien, un buen proceso de venta no finaliza nunca y el cierre de una venta tiene que abrirnos la puerta a la fidelización del cliente.  ¿Cómo se llega a fidelizar un cliente? Haciendo tuyas sus preocupaciones. Hay que realizar un estrecho seguimiento del estado de las relaciones comerciales. Hay que conseguir que el cliente perciba que velas por sus intereses. Esto, unido a un buen producto, logrará enamorarlo de SEMMATERIALS