ESCUELA TÉCNICA ORT JONATHAN GANON 2012 Introducción a la Administración y Gestión de las Organizaciones

Modelo de las 5 Fuerzas de M.Porter

Red Dinámica de Variables Los mercados han cambiado. No existe la estabilidad que se vivía varias décadas atrás. La demanda ya no supera a la oferta, no todo se vende. El contexto es cada vez mas competitivo y cambiante, e influye cada día mas en mi empresa, y en el resto de las organizaciones. Estas variables están en constante movimiento e interacción entre si. Lo de afuera es tan importante como lo de adentro, y cualquiera de estas variables pueden hacer que una empresa siga creciendo o desaparezca.

Competencia Directa y sus componentes Oferta: Conjunto de todas las empresas que se dedican a fabricar o comercializar productos o servicios. Sin importar si son similares o no a los de mi empresa. Sector industrial: Conjunto de empresas que ofrecen productos o servicio de un determinado rubro. Competencia directa: son aquellas empresas que ofrecen productos o servicios similares a los mios. Las empresas compiten entre si, por lo tanto en algunos casos puede haber cooperación, pero n muchos otros compiten fuertemente como si fuera una guerra. Nuestra rueda operativa puede funcionar correctamente, pero eso no tendra valor si un competidor se apodera del mercado antes que nosotros.

Conclusión Competencia Directa Hay que saber competir y así poder sobrevivir y ganar la mayor porción de mercado posible. Es clave saber quienes son mis competidores directos, y poder ver que pasa con ellos, y con el resto de los sectores. Es importante poder armar alianzas estratégicas para poder actuar en conjunto y así sacar mayores beneficios, y una ventaja competitiva con respecto a los demás competidores.

Sustitutos Son todos aquellos que pueden desempeñar la misma función en el sector industrial. La sustitución no solo es de un producto en especial, si no que se da a través de la mezcla de la tecnología y la comercialización. Los sustitutos se dan en forma parcial, en muy pocos casos se da en forma total, es decir al 100%. La aparición de un sustituto puede llevar a reconfigurar totalmente un sector industrial o de servicios. Aquellas empresas que no saben adaptarse a los cambios que produce la aparición de un sustituto, pueden llegar a desaparecer. Los productos sustitutos pueden verse como “Competidores” para la empresa.

Conclusión Sustitutos Cuanto mejores y mayores sean los sustitutos, menores van a ser los precios del sector industrial, ya que colocan una especie de tope de cuanto estoy dispuesto a pagar. Debe haber diferenciación, si ese producto no me sirve, voy a otro lado porque es fácil de conseguir. Baja propensión al cambio. Cuando los sustitutos son pocos en el sector, entonces pueden tener productos de alta rentabilidad, y fijar los precios con mas libertad.

Competidores Potenciales Son todos aquellos que pueden ingresar al sector y convertirse en mis nuevos competidores. Para ingresar en un nuevo sector industrial debo tener en cuenta las barreras de entrada y de salida (serán explicadas posteriormente).

Compradores: Poder Negociador Cuando el comprador mueve volúmenes de compra muy grandes con respecto a lo que ofrece su proveedor. Los productos tienen poca diferenciación. Inexistencia de costo al cambiar de proveedor. Amenaza de integración hacia arriba: Produzco lo que me vende mi proveedor. Conocen información clave del negocio, como pueden ser costos, ingresos, etc.… Existencia de muchos sustitutos.

Proveedores: Poder Negociador El sector industrial esta dominado por pocas empresas. No hay sustituíos, por lo tanto no tengo forma de reemplazar ese producto. El insumo que vendo es muy importante para mi cliente, y si el no lo tiene puede llegar a parar toda su producción. Mi producto es muy diferenciado y a mi cliente le resulta muy difícil conseguir uno que cumpla características similares. Dejar de comprar mi producto implica un costo para el cliente. Integración hacia abajo: Voy a producir aquello que hace mi cliente.

Los otros sectores industriales Hay que analizar la oferta general para ver otros sectores atractivos donde la empresa puede llegar a ingresar en un futuro. Para eso necesito analizar a mis futuros competidores y estar alerta a todos sus movimientos. Ej: Estaciones de servicio, que mas alla del servicio de combustible, vieron la posibilidad de ampliar su oferta dedicándose a las golosinas, comidas, bebidas, etc..

Barreras de Entrada A) Economías de escala B) Diferenciación del producto. C) Requisitos de capital. D) Costos cambiantes. E) Acceso a los canales de distribución. F) Desventajas en costo independiente de la economía de escala. f1) Tecnologia del producto patentado. f2) Acceso favorable a materias primas f3) Ubicaciones favorables f4) Subsidios Gubernamentales f5) Curva de aprendizaje G) Politica Gubernamental H) Reaccion esperada. I) Estructura de precios bajos como disuasivo del ingreso.

Barreras de Salida A) Activos especializados B) Costos fijos de salida C) Interrelaciones estratégicas D) Barreras Emocionales E) Restricciones sociales y gubernamentales

Sector atractivo Altas barreras a la entrada INTERPRETANDO EL ANALISIS SECTORIAL Proveedores y compradores tienen posiciones débiles Pocas amenazas de sustitutos Rivalidad moderada entre competidores Alto potencial de rentabilidad

Bajas barreras a la entrada INTERPRETANDO EL AN Á LISIS SECTORIAL Sector no atractivo Proveedores y compradores fuertes Amenaza fuerte de productos sustitutivos Rivalidad intensa entre los competidores Bajo potencial de ganancias

Conclusión Barreras de Entrada y Salida Barreras de salida Barreras de entrada BajasAltas Bajas Baja rentabilidad con poco riesgo. Ej: Comercios minoristas Ingresos bajos y riesgosos. Ej: Productos masivos baja escala Altas Alta rentabilidad con poco riesgo Ingresos altos y riesgosos. Ej: Producción masiva alta escala

La Demanda y sus componentes Demanda: Conjunto de consumidores que desea adquirir determinados bienes y servicios. Antes las empresas producían para vender sus productos a todo aquel que lo encontrara conveniente, sin ningún tipo de análisis previo del consumidor. Hoy en día esto no es así, ya que “los consumidores no son todos iguales” y por lo tanto, no se puede atender a todos los mercados, “una empresa no puede estar en todas partes”. Por ese motivo es que la empresa debe hacer un análisis previo de los consumidores y “Segmentar el mercado” y así poder lograr su posicionamiento.

Segmentación y Posicionamiento Segmentación: Consiste en dividir el mercado en diferentes grupos que posean características similares. En base a eso, una empresa va a ir diseñando su estrategia, dirigiéndose al segmento de mercado al cual apunta. Posicionamiento: Lugar que ocupa una marca en la mente del consumidor y no consumidor. Un producto no es diferente hasta que no es percibido como tal por parte de los consumidores. Estos tienen una percepción, que no es funciona como una maquina de calcular, en la que solo toma en cuenta el precio mas barato, si no que toma en cuenta un montón de otros atributos y características.

Conclusiones Demanda, Segmentación y Posicionamiento Las empresas intentan posicionarse en el sector de la demanda en el cual apuntan. Luego intentaran ocuparse del resto. En muchos casos el posicionamiento esta relacionado mucho mas con lo que el consumidor percibe que con lo que el producto es en si mismo. Hay que analizar la demanda Hay que analizar el posicionamiento de mis competidores en función de las percepciones de los consumidores para poder ver que piensan, porque están en la competencia, y de que modo voy a poder penetrar en ellos.