VENTAS Y COMERCIALIZACIÓN

¿Cómo hago para vender?

Después de esta clase serán capaces de… Determinar quiénes son sus clientes. Incorporar técnicas efectivas para conseguir clientes. Realizar un seguimiento adecuado de clientes. Comprender cómo realizar una estrategia de ventas. Gestionar efectivamente una entrevista de ventas incorporando preguntas abiertas, cerradas y manejo de objeciones. Conceptualizar aspectos clave para mejorar sus ventas.

¿Cómo saber si estoy delante de un posible cliente? PREGUNTAR Y ANOTAR SI NO SABEMOS QUIEN ES NUESTRO CLIENTE DIFICILMENTE VAMOS A PODER VENDER

¿Cómo puedo saber quién puede ser un cliente? Debe tener una necesidad manifiesta de nuestro producto o servicio. Debe contar con la capacidad económica de compra. Debe tener el poder de decisión para realizar la compra. Debe alinearse con nuestro perfil de cliente. MANIFIESTA! No que suponemos. Cómo manifiesta su intención? Ejemplo: “Es el cumpleaños de un amigo y necesito hacerle un regalo” vs “Estoy mirando” o “Estoy averiguando” CAPACIDAD ECONOMICA. Si no la tiene, podemos usar algún recurso? Pago en CUOTAS PODER de DECISION. Quién decide la compra? Por ejemplo si viene una pareja a comprar un lavarropas? Un producto para revestir la casa, recomendador es arquitecto.

¿Quiénes son mis Clientes? PREGUNTAR Y ANOTAR SI NO SABEMOS QUIEN ES NUESTRO CLIENTE DIFICILMENTE VAMOS A PODER VENDER

¿Quiénes son mis clientes? (Segmentación) Geográficas Demográficas Psicográficas Conductuales Región Rango Etario Estilo de Vida Lealtad a la Marca País Género Valores Actividades Provincia Nivel de Estudios Actitudes Lugares de Compra Ciudad Ingresos Personalidad Forma de Compra Barrio Estado Civil Intereses Medios de Información Hijos Equipo de Fútbol

¿Quiénes son mis clientes?

¿Cómo armo mi Estrategia de Ventas? PREGUNTAR Y ANOTAR SI NO SABEMOS QUIEN ES NUESTRO CLIENTE DIFICILMENTE VAMOS A PODER VENDER

¿Cómo armo mi Estrategia de Ventas? Realizar un análisis interno y externo – FODA. Conocer nuestro mercado y competencia. Segmentar de acuerdo a nuestro perfil de cliente. Definir canales de venta que voy a utilizar. Armar un presupuesto de ventas. Alinear el sistema de comisiones de venta con los objetivos. MANIFIESTA! No que suponemos. Cómo manifiesta su intención? Ejemplo: “Es el cumpleaños de un amigo y necesito hacerle un regalo” vs “Estoy mirando” o “Estoy averiguando” CAPACIDAD ECONOMICA. Si no la tiene, podemos usar algún recurso? Pago en CUOTAS PODER de DECISION. Quién decide la compra? Por ejemplo si viene una pareja a comprar un lavarropas? Un producto para revestir la casa, recomendador es arquitecto.

¿Cómo consigo Clientes? PREGUNTAR Y ANOTAR SI NO SABEMOS QUIEN ES NUESTRO CLIENTE DIFICILMENTE VAMOS A PODER VENDER

¿Cómo consigo clientes? Visibilidad Beneficios Seguimiento Fidelización Redes Sociales 30 días de Prueba Gratuita Prospects/Leads (Base de Datos) Servicio Postventa Ferias y Exposiciones 2 x 1 E-mail Marketing Encuestas de Satisfacción Prensa 30% OFF Planes mensuales Prescriptores Producto de Regalo WhatsApp Programas de Fidelización Demostración de Producto Referidos Telefónico Respuesta Rápida Workshop Sorteo Correo Solución de Problemas Networking Donación a una Causa Visita Nuevas Ventas Asociaciones y Cámaras Co-Branding/Alianzas Telemarketing

¿Cómo gestionar una entrevista de venta? PREGUNTAR Y ANOTAR SI NO SABEMOS QUIEN ES NUESTRO CLIENTE DIFICILMENTE VAMOS A PODER VENDER

¿Cómo Gestionar una Entrevista de Venta? Presentación: quiénes somos y que solución ofrecemos. Proceso exploratorio. Preguntas Abiertas: explorar las necesidades y expectativas del cliente. Preguntas Cerradas: confirmar y reforzar. (Sí-No)

¿Cómo Gestionar una Entrevista de Venta? Manejo de Objeciones. Causas de las Objeciones Sentir que el vendedor me va a “ganar” Desconfianza Negociar un mejor precio o condición Aclarar u obtener más información No hay interés de compra “El cliente quiere comprar, no que le vendan. Somos facilitadores de compra.”

¿Cómo Gestionar una Entrevista de Venta? Manejo de Objeciones. Objeciones clásicas “Lo tengo que pensar” “Tengo que consultarlo con…” “Es muy caro” “Me lo ofrecen más barato” “No me alcanza el dinero” “Lo tengo que pensar” Quiere eludir el cierre, quizá no es un comprador. DARLE LA RAZON y PUEDO PREGUNTARLE QUE ES LO QUE LE IMPIDE TOMAR LA DECISIÓN? Volvemos a otras objeciones. Si es tiempo, lo vuelvo a llamar “Es muy caro” PORQUE LE PARECE MAS CARO? SABEMOS QUE NO VENDEMOS PRODUCTOS BARATOS. PLANTEAR LAS VENTAJAS. DIFERENCIARSE “Lo tengo que consultar con…” – Entiendo, más allá de que lo tenga que consultar A USTED LE CONVENCE realmente el producto?

¿Qué aspectos debo tener presente para facilitar el proceso de ventas? “Lo tengo que pensar” Quiere eludir el cierre, quizá no es un comprador. DARLE LA RAZON y PUEDO PREGUNTARLE QUE ES LO QUE LE IMPIDE TOMAR LA DECISIÓN? Volvemos a otras objeciones. Si es tiempo, lo vuelvo a llamar “Es muy caro” PORQUE LE PARECE MAS CARO? SABEMOS QUE NO VENDEMOS PRODUCTOS BARATOS. PLANTEAR LAS VENTAJAS. DIFERENCIARSE “Lo tengo que consultar con…” – Entiendo, más allá de que lo tenga que consultar A USTED LE CONVENCE realmente el producto?

¿Qué aspectos debo tener presente para facilitar el proceso de ventas? EMPATIA CONFIANZA Apariencia adecuada Espejar la postura del cliente Ser auténtico Ser sincero y honesto. Nunca mentir sobre nuestro producto Mirar a los ojos Escuchar Tomar notas Mostrarse seguro Sonreir Asentir No interrumpir al cliente mientras habla No ponerse el cassette o mp3 Utilizar sus palabras como argumento de ventas Encontrar tu estilo de ventas Detectar qué tipo de personalidad tiene el cliente Definir si es el momento adecuado para hacer nuestro speech de ventas Vendemos una solución, lo que el producto puede hacer, no lo que es Mostrar entusiasmo cuando hablamos de nuestro producto No cruzarse de brazos No tener las manos en los bolsillos Hacer una demostración Conocimiento técnico y funcionamiento del producto/servicio “Lo tengo que pensar” Quiere eludir el cierre, quizá no es un comprador. DARLE LA RAZON y PUEDO PREGUNTARLE QUE ES LO QUE LE IMPIDE TOMAR LA DECISIÓN? Volvemos a otras objeciones. Si es tiempo, lo vuelvo a llamar “Es muy caro” PORQUE LE PARECE MAS CARO? SABEMOS QUE NO VENDEMOS PRODUCTOS BARATOS. PLANTEAR LAS VENTAJAS. DIFERENCIARSE “Lo tengo que consultar con…” – Entiendo, más allá de que lo tenga que consultar A USTED LE CONVENCE realmente el producto?

Después de esta clase serán capaces de… Determinar quiénes son sus clientes. Incorporar técnicas efectivas para conseguir clientes. Realizar un seguimiento adecuado de clientes. Comprender cómo realizar una estrategia de ventas. Gestionar efectivamente una entrevista de ventas incorporando preguntas abiertas, cerradas y manejo de objeciones. Conceptualizar aspectos clave para mejorar sus ventas.