Estrategia comercial

Elementos del plan de marketing Estrategia de marketing Producto Plaza Precio Mezcla de marketing Declaración de la misión de negocios Análisis de situación o FODA Objetivos Estrategia del mercado meta Control de evaluación de la implementación Promoción

Análisis de la situación Definición de la empresa y del producto/mercado Análisis del mercado Análisis del entorno Análisis de la competencia Análisis interno de los recursos y capacidades

DEFINICIÓN DE LA EMPRESA ¿Cuál es la misión de la empresa? ¿En qué negocio está la empresa? ¿Cuál es el producto o cartera de productos que vende? ¿A qué mercado sirve? ¿Cuáles son los segmentos prioritarios?

Objetivos de marketing Realistas Medibles Definido en el tiempo Comparado con un benchmark “Nuestro objetivo es incrementar las ventas de la marca de comida para gatos Purina en un 15% sobre las ventas de 2009 por $300 millones”.

Criterios para generar buenos objetivos de marketing Objetivos realistas, mensurables y definidos en el tiempo consistentes con los objetivos de la empresa: 1. Comunican la filosofía de la gerencia de marketing 2. Proporcionan dirección a la gerencia 3. Motivan a los empleados 4. Obligan a los ejecutivos a pensar con claridad 5. Permiten una mejor evaluación de los resultados

La función comercial de la empresa Es la que lleva a cabo la relación de intercambio de la empresa con el mercado. Es la primera actividad. Es la que efectivamente conecta a la empresa con el mercado. Se puede aplicar a todo tipo de organización (con o sin fines de lucro)

El proceso del marketing Análisis del sistema comercial Diseño de estrategias de marketing Dirección del proceso de marketing

Análisis del sistema comercial El mercado y el entorno La demanda Segmentación del mercado Comportamiento del consumidor Sistema de información e investigación comercial

Diseño de estrategias de marketing Decisiones sobre producto Decisiones sobre distribución Decisiones sobre comunicación Decisiones sobre el precio

Dirección del proceso de marketing El programa comercial: análisis, planificación, organización y control de la estrategia comercial. Situaciones especiales: marketing industrial, de servicios, internacional, no empresarial. Consecuencias sociales de la actuación comercial. Macro marketing: responsabilidad social. Ética comercial. Protección y defensa del consumidor. Marketing ecológico.

Organización comercial CONCEPTO Disposición de los medios humanos y materiales necesarios para llevar a cabo las estrategias planificadas. Implica: División del trabajo: asignación a distintas personas de partes de una tarea compleja y común. Coordinación: integración de tareas realizadas por distintos miembros de la organización y que tienen una finalidad común. ÁMBITO Organización interna: Estructura del Departamento de Marketing. Organización externa: Diseño de los canales de distribución. CRITERIOS DE DISEÑO Especialización Centralización Formalización

Características de los problemas comerciales Dificultad de determinar la respuesta de la demanda Gran número de variables Interacción entre las variables Inestabilidad de los efectos y de las relaciones entre las variables Efectos competidores Respuestas tardías y anticipadas Múltiples territorios Múltiples productos Interrelación de la función comercial con el resto de las funciones empresariales Múltiples objetivos y partes interesadas Incertidumbre No hay normas estándar

Referencias Kotler, P., Armstrong, G., Cámara, I. y Cruz, R. (2004). Marketing (10ª ed.). Pearson Educación. W, C., Hair, J. y McDaniel, C. (2011). Marketing. (11ª ed.). Cengage Learning Editores.

Mtro. José Alberto Castellanos Gutiérrez Rector del CUCEA Mtro. José Alberto Becerra Santiago Secretario Académico Mtro. César Omar Mora Pérez Secretario Administrativo Mtra. Irene Huízar Navarro Coordinadora de Tecnologías para el Aprendizaje    Mtro. Salvador Eduardo Loy Romo Experto disciplinar   Lic. Ruth Dayra Jaramillo Rodríguez Diseñadora instruccional Lic. Claudia Fabiola Olmos de la Cruz Jefa de Diseño Gráfico Lic. Karen Isabel Juárez Rodríguez Correctora de estilo Fecha de elaboración: 27/06/18 Centro Universitario de Ciencias Económico Administrativas Coordinación de Tecnologías para el Aprendizaje Unidad de Diseño Educativo Zapopan, Jalisco 2018