ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS TÉCNICAS DEL PROCESO DE VENTAS PROF. XAVIER HURTADO ARMANDO GARAY

Etapas del Proceso de Ventas En general en las fuentes investigadas, son cuatro: la prospección, evaluación de los prospectos, la negociación y posventa. Algunas fuentes presentan mas etapas, o algunas de las etapas mencionadas se dividen en sub etapas, por ejemplo segmentación de mercados (previo a la prospección), manejo de objeciones (en la negociación) otra como cierre (al finalizar la negociación).

1.- Prospección La fase de prospección o exploración es el primer paso del proceso de venta y consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo.

2.- Acercamiento Previo Luego de elaborada la lista de clientes en perspectiva se ingresa a la fase que se conoce como acercamiento previo o pre entrada que consiste en la obtención de información más detallada de cada cliente en perspectiva y la preparación de la presentación de ventas adaptada a las particularidades de cada cliente.

3.- Presentación del mensaje de ventas La presentación del mensaje de ventas debe ser adaptado a las necesidades y deseos de los clientes en perspectiva. Hoy en día, ya no funcionan aquellas presentaciones "enlatadas" en las que el vendedor tenía que memorizarlas para luego "recitarlas" ante el cliente (quién asumía una posición pasiva). Los tiempos han cambiado, hoy se debe promover una participación activa de los clientes para lograr algo mas importante que la venta misma, y es: su plena satisfacción con el producto adquirido.

4.- Servicios Posventa Los servicios de posventa tienen el objetivo de asegurar la satisfacción e incluso la complacencia del cliente. Es en esta etapa donde la empresa puede dar un valor agregado que no espera el cliente pero que puede ocasionar su lealtad hacia la marca o la empresa.

Ejemplos de proceso de ventas con clientes B2C y B2B B2C: Un ejemplo de venta directa al consumidor seria un restaurant, en el cual el bien producido es vendido directamente al cliente consumidor. B2B: Un ejemplo de esta venta seria mi anterior trabajo como representante de aparatos para cirugía de Johnson and Johnson en el cual vendía el producto al hospital, estos a su vez venden los insumos al doctor y paciente que son quienes finalmente los utilizaran.

Roles de decisión en la Compra Iniciador: es el sujeto que piensa en primer lugar la idea de comprar un producto determinado (ej. Los hijos con la comida chatarra) Influenciador: persona que ejerce influencia en la decisión de comprar (amigos, familiares) Decisor: quien toma la decisión de compra (ej. Padres)

Roles de decisión en la Compra Comprador: quien efectúa la compra. Consumidor usuario: persona que utiliza o consume el producto o servicio.

Empresa “La Familiar” “La Familiar” es una empresa minorista que vende productos novedosos para la familia, cuenta con diferentes líneas de producto: limpieza del hogar, aseo personal, juguetería, casa, jardín, herramienta, bisutería y accesorios. Algunos productos son de importación y otros nacionales de bajos precios. Para vender a una empresa, realizaría una prospección de las tiendas pequeñas que tengan tiempo en el mercado en colonias de clase media a baja. Después presentaría un programa de fidelidad en el cual otorgaría un descuento sobre la compra de productos y una un “premio” adicional si se comprueba que estos productos fueron vendidos no al consumidor final, si no a otro negocio y de esta manera incentivar la venta e intentar que esta se vuelva “viral”. Para vender a un cliente final generamos un sistema de marketing “de boca en boca” mediante un programa de estímulos para clientes referenciados por otros clientes y de esta manera intentar generar un negocio “viral”.

Fuentes: