Interactuar con individuos en su entorno social, para identificar su capacidad potencial como cliente. quinto semestre MULTIVERSIDAD LATINOAMERICANA CAMPUS.

Presentación del tema: "Interactuar con individuos en su entorno social, para identificar su capacidad potencial como cliente. quinto semestre MULTIVERSIDAD LATINOAMERICANA CAMPUS."— Transcripción de la presentación:

1 Interactuar con individuos en su entorno social, para identificar su capacidad potencial como cliente. quinto semestre MULTIVERSIDAD LATINOAMERICANA CAMPUS VERACRUZ

2 Objetivo de aprendizaje: Que el alumno comprenda la diferencia que hay entre un cliente actual y potencial y lo que es un cliente interno y externo. Elaborado por: Martha Elena Morales Espejo 07/09/2015 MULTIVERSIDAD LATINOAMERICANA

3 Clientes Actuales Son aquellos (personas, empresas u organizaciones) que le hacen compras a la empresa de forma peri ó dica o que lo hicieron en una fecha reciente. Este tipo de clientes es el que genera el volumen de ventas actual, por tanto, es la fuente de los ingresos que percibe la empresa en la actualidad y es la que le permite tener una determinada participaci ó n en el mercado. Clientes Potenciales Son aquellos (personas, empresas u organizaciones) que no le realizan compras a la empresa en la actualidad pero que son visualizados como posibles clientes en el futuro porque tienen la disposici ó n necesaria, el poder de compra y la autoridad para comprar. Este tipo de clientes es el que podr í a dar lugar a un determinado volumen de ventas en el futuro (a corto, mediano o largo plazo) y por tanto, se los puede considerar como la fuente de ingresos futuros.

4 Cliente de Mercadeo Industrial Caracter í sticas: El cliente industrial es un comprador profesional, t é cnicamente competente, cuya decisi ó n de compra implica un grado de normalizaci ó n que no se encuentra en la compra del consumidor individual; ¿ Qu é busca?, los industriales buscan una adecuada asesor í a, servicios t é cnicos muy especializados, informaci ó n t é cnica profesional, inventarios de productos constantes, sistemas de cr é dito y despachos inmediatos. El cliente industrial se identifica con el “ centro de compra ”, el cual est á compuesto por personas que ejercen funciones diferentes en la organizaci ó n, y que tienen, en consecuencia, motivaciones. Clientes del mercadeo institucional Caracter í sticas: son clientes intermedios entre el consumo masivo y el consumo industrial generalmente asociados con empresas de transformaci ó n para el consumo inmediato (cafeter í as, restaurantes, casinos, bares, discotecas, etc.) empresas de servicios y algunas mipymes (micro peque ñ as y medianas empresas que compran presentaciones intermedias entre el gran volumen de consumo y la representaci ó n familiar y más grande ofertada al mercado de consumo natural o masivo.

5 Clientes corporativos Características: Un cliente corporativo es aquel que compra un bien o servicio a un proveedor y que ambos, el cliente como el proveedor pertenecen al mismo grupo corporativo; por ejemplo las grandes Compañías (llamadas también corporaciones) están formadas por un grupo de empresas ubicadas en varios países o estados. Así pues si la empresa A pertenece al grupo de empresas de la corporación, y esta le vende a la empresa B que también pertenece al grupo de empresas de la corporación, entonces la empresa B es cliente corporativo de la empresa A Clientes naturales o de consumo masivo Individualmente son personas que representan el consumo permanente de productos de alta demanda principalmente aquellos relacionados con la canasta familiar, incluidos algunos servicios, lo más comunes son los servicios públicos. Como grupos de referencia están las familias y quienes determinan la compra de bienes y servicios por padre o madre cabeza de hogar o los ingresos familiares incluido el número de personas por familia o el número de familias por unidad de vivienda.

6 Cliente comercial o intermedio El Derecho Mercantil nos informa que se considera cliente a "toda persona, natural o jur í dica, que de un modo habitual mantiene con una empresa relaciones de demanda". Es evidente que dentro de este concepto queda incluida la figura del consumidor. A efectos pr á cticos, sin embargo, precisamos que cuanto a continuaci ó n se analiza hace referencia al cliente intermediario, haciendo abstracci ó n de sus caracter í sticas como consumidor final a pesar de que en la realidad nadie escapa a la condici ó n de consumidor. Por otra parte, en marketing se ampl í a el contenido puramente mercantil del t é rmino cliente, al distinguir entre el cliente efectivo y cliente potencial, constituyendo este ú ltimo el universo de posibles compradores, que no est á n ligados en un momento determinado por ning ú n v í nculo actual de demanda de los productos de una empresa. El cliente intermediario ofrece un amplio espectro de motivaciones, generales y espec í ficas.

7 Cliente interno El cliente interno es el elemento dentro de una empresa, que toma el resultado o producto de un proceso como recurso para realizar su propio proceso. Después, entregará su resultado a otro trabajador de la empresa para continuar con el proceso hasta acabarlo y ponerlo a venta, y lo adquiera el cliente externo. Por lo que, cada trabajador es cliente y a su vez proveedor dentro de la empresa. Existen tres tipos de clientes internos: Ejecutivos. Tienen una relaci ó n m á s cercana con los clientes externos. Ellos dicen cu á l es el producto o servicio a ofrecer y a qu é mercado va dirigido. Comercial. Tienen una relaci ó n directa con diferentes grupos de trabajadores, lo que hace que tengan una visi ó n clara de la calidad. Operativo. Se encargan de la elaboraci ó n de los productos. El cliente interno debe tener información para entender el trabajo que debe llevar a cabo desde su punto de vista, de la empresa y del cliente. Además, el cliente interno debe ver la formación como una oportunidad personal y también propia de la empresa ya que se supone es algo positivo para él.

8 Cliente externo El cliente externo es la persona que no pertenece a la empresa y solicita satisfacer una necesidad (bien o servicio). Estos se pueden clasificar en tipos de Clientes Clientes leales: son la base de la empresa ya que generan hasta un 50% de los ingresos. Clientes especializados en descuentos: son compradores regulares de acuerdo al grado de descuento que la empresa ofrece. Clientes impulsivos: se gu í an por sus impulsos, no se van de la tienda sin dejar de comprar algo. Clientes basados en las necesidades: tienen una necesidad y buscan un producto porque lo necesitan. Clientes errantes: no tienen alguna necesidad cuando entran al negocio, lo hacen de manera espor á dica.

9 Diferencias entre cliente interno y externo Existen diferencias entre los clientes internos y clientes externos en los siguientes aspectos: Las necesidades que satisfacen: El cliente externo acude a la empresa a satisfacer una necesidad como alimentación, recreación, etc.; a diferencia del cliente interno que busca satisfacer necesidades de afiliación, seguridad, autoestima, autorrealización, etc. Ambos clientes al recibir un producto satisfacen un conjunto de necesidades. Por su parte el cliente externo, la magnitud del conjunto es más amplia y conocida (estatus, satisfacción, autorrealización, etc.). En cambio el cliente interno, para la mayoría de las personas su único fin es la obtención del dinero y no toman en cuenta otras necesidades. Las formas en que retribuyen la satisfacción de sus necesidades.