Evolución del Pensamiento estratégico Definición del Negocio Un negocio puede definirse a partir de los siguientes interrogantes: ¿Qué nos compran? ¿Qué necesidades se satisfacen?: Necesidades del Cliente ¿Quiénes nos compran? ¿A quienes se satisface?: Grupos de clientes ¿Por qué nos compran? ¿Cómo se satisfacen las necesidades del cliente?: Habilidades distintivas. Tecnología ¿Qué alcance geográfico tiene nuestro negocio? ¿Qué áreas locales, nacionales, regionales e internacionales?

Evolución del Pensamiento estratégico Definición del Negocio ¿Cobre y/o conectividad? ¿Vacas y/o nutrición? ¿Galletitas y/o gratificación? ¿Muebles y/o confort? ¿Indumentaria y/o estilo de vida? ¿Comidas rápidas y/o practicidad? ¿Distribución propia y/o integrada? ¿Locales y/o nacionales y/o regionales? ¿Hombres y/o mujeres? ¿Niños/adolescentes y/o adultos? ¿Artesanales o automatizados?

Evolución del Pensamiento estratégico Definición del Negocio Estrategia Visión Estructura Cultura Misión Visión (Punto de partida del diseño estratégico. Proyección) Cultura (Influencias para el desarrollo del comportamiento competitivo) Estructura (Sostén y vehículo del diseño estratégico) Misión (Forma de satisfacer la definición del negocio en base a la visión)

Evolución del Pensamiento estratégico Alcance de la Estrategia Corporativa Decisiones sobre entrada y salida en los negocios Decisiones sobre asignación de recursos Decisiones sobre la transferencia de habilidades y competencias esenciales entre las UEN Decisiones sobre desarrollo de capacidades distintivas y gerenciales Decisiones sobre la definición de estrategias funcioanles

Evolución del Pensamiento estratégico Alcance de la Estrategia de Negocio Criterios sobre desarrollo del mercado Combinación de las fuentes de valor para crear y defender la posición competitiva Selección de tecnologías de procesos y productos Decisiones sobre la forma de combinar las actividades de la cadena de valor Decisiones sobre el nivel de inversión en la actividad

Evolución del Pensamiento estratégico Período 1960 a 1979 Factores Clave de Éxito A partir de las influencias del entorno competitivo, el aspecto clave era el de seleccionar las industrias, segmentos o nichos más atractivos Principios 1- Influencia del entorno competitivo. 2- Control de los recursos estratégicos 3- Movilización de los recursos

Evolución del Pensamiento estratégico Período 1960 a 1979 Herramientas de Análisis Estratégico más aplicadas A) Cadena de Valor B) Las cinco fuerza competitivas de Michael Porter, en donde su idea clave es que el grado de atractividad de una industria está dada por la rentabilidad relativa y el poder de negociación de las fuerzas C) Matriz de crecimiento de la industria versus la participación relativa de mercado de la BCG D) Matriz de Mc Kinsey, que analiza las fortalezas del negocio con el grado de atractivo del negocio E) Matriz de Igor Ansoff, cuando es necesario analizar estrategias de crecimiento.

Evolución del Pensamiento estratégico Período 1960 a 1979 Cadena de Valor Actividades de apoyo Recursos Humanos - Grado de efectividad de los procedimientos para reclutar, capacitar y promover al personal - Sistema de recompensas para la motivación y estímulo del personal - Ambiente de trabajo. Ausentismo y rotación - Relaciones con los sindicatos - Nivel de motivación y satisfacción del personal en el trabajo

Evolución del Pensamiento estratégico Período 1960 a 1979 Cadena de Valor Actividades de apoyo Desarrollo tecnológico - Grado de logros en las actividades de I + D - Calidad de las relaciones del area de I + D con otras areas de la empresa - Oportunidad de desarrollo de actividades tecnologicas - Calidad de los laboratorios y otras facilidades - Calificación y experiencia de técnicos y científicos - Alentar a la creación de un ambiente de creatividad e innovación

Evolución del Pensamiento estratégico Período 1960 a 1979 Cadena de Valor Actividades de apoyo Abastecimiento - Desarrollo de fuentes alternativas para minimizar dependencias - Condiciones en la adquisición de las materias primas (costo, calidad, facilidades) - Procedimientos para las adquisiciones - Criterios para decidir opciones de alquiler y/o compra - Desarrollo de proveedores en el largo plazo

Evolución del Pensamiento estratégico Período 1960 a 1979 Cadena de Valor Actividades de apoyo Infraestructura - Capacidad para detectar amenazas y oportunidades - Calidad del planeamiento estratégico - Coordinación e integración de la cadena de valor con las subunidades de la empresa - Posibilidades de financiación - Sistema de información de apoyo a las decisiones - Información gerencial sobre el entorno general y competitivo - Relaciones con las políticas públicas y los grupos de interés - Calidad de la imagen de la empresa

Evolución del Pensamiento estratégico Período 1960 a 1979 Cadena de Valor Actividades primarias Logística interna - Seguridad de los bienes de cambio de entrada (*) y sistema de control de inventarios Eficiencia en el almacenaje de los bienes de cambio de entrada (*) - Idem para insumos de servicios (*) Materiales, materias primas, mercaderías

Evolución del Pensamiento estratégico Período 1960 a 1979 Cadena de Valor Actividades primarias Operaciones - Productividad del equipamiento - Automatización de los procesos - Efectividad del sistema de control de la producción para mejorar calidad y costos - Eficiencia en la gestión de espacios y flujos de trabajo

Evolución del Pensamiento estratégico Período 1960 a 1979 Cadena de Valor Actividades primarias Logística externa - Eficiencia en las actividades de almacenaje de PT - Oportunidad y eficiencia de la distribución de PT y de servicios

Evolución del Pensamiento estratégico Período 1960 a 1979 Cadena de Valor Actividades primarias Marketing y Ventas - Grado de efectividad de la investigación de mercados para identificar segmentos y necesidades de los clientes - Innovación en promoción de ventas y publicidad - Motivación y capacidades de la fuerza de ventas - Evaluación de los canales de distribución - Desarrollo de una imagen (calidad, reconocimiento) - Grado de lealtad a la marca entre los consumidores - Dominio de un segmento del mercado o del mercado total

Evolución del Pensamiento estratégico Período 1960 a 1979 Cadena de Valor Actividades primarias Servicio de posventa - Opinion de los clientes - Propension para la atencion de quejas - Políticas de garantias - Calidad de educación y capacitacion al cliente - Capacidad para proveer reemplazo de partes y servicios de reparaciones

Evolución del Pensamiento estratégico Período 1960 a 1979 Matriz BCG Fuertes Vacas Lecheras Estrellas Perros Interrogantes Ventajas competitivas Según el factor competitivo Débiles Bajo Riesgo Alto Atractivo del sector

Evolución del Pensamiento estratégico Matriz de Mc Kinsey Período 1960 a 1979 Atractivo del Sector Alto Medio Bajo Invertir Cosechar Eliminar Crecimiento selectivo Levantar o sacar Alta Media Baja Posición Competitiva Levantar o sacar Crecimiento selectivo Levantar o sacar

Evolución del Pensamiento estratégico Período 1960 a 1979 Matriz de Igor Ansoff Producto Producto Actual Nuevo Actual Nuevo Misión Misión Penetración en el mercado Desarrollo del Producto Actual Expansión Actual Desarrollo del Mercado Nuevo Nuevo Diversificación Diversificación

Evolución del Pensamiento estratégico Período 1980 a 1997 Factores Clave de Éxito Desarrollar estrategias sustentadas en recursos y habilidades únicas de la organización Principios - No todos los recursos y capacidades centrales resultan válidos para desarrollar una ventaja competitiva sustentable. - Dichos recursos y capacidades deben ser de difícil imitación y sustitución.

Evolución del Pensamiento estratégico Período 1980 a 1997 Herramientas de Análisis Estratégico más aplicadas - Recursos - Negocios - Estructura - Sistemas y Procesos La idea central que prevalece, es que cuando los recursos se alinean en la consecución de una visión y objetivos, es viable crear una ventaja en donde la empresa pueda manejar negocios múltiples. Aunque con distintos abordajes, los autores de esta escuela de pensamiento estratégico denominada “Escuela de Ventajas Competitivas Basadas en Recursos”, coinciden en que la mejor utilización de los recursos y capacidades, reduce la posibilidad de imitación.

Evolución del Pensamiento estratégico Período 1995 Factores Clave de Éxito Adam Branderburger y Barry Nalebuff, profesores de Harvard y Yale University respectivamente, en su libro Co-opetición, amplían el enfoque de Michael Porter, ya que sostienen que el modelo es muy sesgado a la batalla competitiva y debería contemplar la posibilidad de cooperación

Evolución del Pensamiento estratégico Período 1995 Principios Incorpora el análisis de los complementado-res y la cooperación. Sosteniendo que los negocios no sólo son únicamente una batalla competitiva cuando se deben dividir las porciones de la torta del mercado, sino también puede haber cooperación cuando se crea un nuevo mercado. 2. Las organizaciones pueden generar relaciones simultáneas de competencia y cooperación con todos los clientes, proveedores complementadores y sustituidores (competidores)

Evolución del Pensamiento estratégico Período 1995 Herramientas de Análisis Estratégico más aplicadas Propone la red de valor, ampliando el Modelo de las Cinco Fuerzas Competitivas, incorporando a los complementadores, donde a través de los cuales puede haber relaciones simultáneas de competencia y cooperación entre todos o parte de ellos, como clientes, proveedores, sustituidores (competidores) y complementadores.

Evolución del Pensamiento estratégico Red de Valor Clientes Sustituidores Empresa Complementadores - - - - - - - - - - Proveedores

Evolución del Pensamiento estratégico Red de Valor El modelo de la Red de Valor va más allá del modelo de las cinco fuerzas competitivas de Porter, planteando cuatro ideas básicas: 1- Comprender además del entorno competitivo, el ambiente cooperativo donde opera la organización 2- Identificar en forma precisa en qué aspectos compiten y en qué aspectos cooperan. Una empresa es complementadora si el cliente valora más su producto cuando tiene el producto de otro. Es competidora cuando valoran menos su producto 3- Incorporar los productos y servicios complementarios y pensar cuáles son las mejores oportunidades de cooperación.

Evolución del Pensamiento estratégico Período 1997 Factores Clave de Éxito George Day y David Reibstein en su libro “Wharton on Dinamic Competitive Strategy” proponen que tanto la creación y el mantenimiento de la ventaja competitiva, son parte de un ciclo continuo y en donde las fuentes de la ventaja, la conforman las capacidades y los activos superiores

Evolución del Pensamiento estratégico Período 1997 Principios Cualquier ventaja competitiva creada, está sujeta a una continua erosión por parte del entorno competitivo y de las decisiones competitivas de sus rivales. 2. En este caso, la estrategia competitiva persigue dos objetivos, proteger la ventaja actual desacelerando la erosión e invertir en nuevas capacidades que sustenten la próxima ventaja competitiva.

Evolución del Pensamiento estratégico Período 1997 Herramientas de Análisis Estratégico más aplicadas El modelo “El Ciclo de la Ventaja Competitiva” que proponen G.Day y D. Reibstein, sostiene que contar con capacidades y activos superiores son la base para construir ventajas competitivas. La realidad dice que algunos activos son inferiores y otros son superiores, y el desafío dentro de ese mix de recursos, es renovar no sólo el pensamiento estratégico, sino las inversiones.

Evolución del Pensamiento estratégico Ciclo de la Ventaja Competitiva

Evolución del Pensamiento estratégico Período 2001 / 2004 Factores Clave de Éxito El modelo Delta de Arnoldo Hax, define el posicionamiento estratégico con respecto al cliente, en el cual sostiene tres opciones estratégicas para desarrollar las relacionarse y reducir la imitación. Ellas son: mejorar el valor del producto o servicio y el vínculo con el cliente, brindarle una solución integral y mejorar aún más el valor y el vínculo dando la posibilidad al cliente de consolidar el sistema.

Evolución del Pensamiento estratégico Período 2001 / 2004 Principios Primera Opción: Mejor Producto: Brindando mayor valorización al producto o servicio y al vínculo con el cliente para fidelizarlo. Segunda Opción: Proporcionar una solución integral otorgándole al cliente productos y servicios que se complemente con otros del mix ofrecido, satisfaciendo determinadas necesidades de un modo integral. Tercera Opción: Para incrementar el valor hacia el cliente y mejorar el vínculo consolidar el sistema, brindando productos y servicios complementarios con otros productos y servicios de otras empresas.

Evolución del Pensamiento estratégico Herramientas de Análisis Estratégico más aplicadas Modelo Delta de Arnoldo Hax

Evolución del Pensamiento estratégico Conclusiones sobre el Modelo Delta: 1- A mayor vinculación con el cliente, la posibilidad de ser imitado se reduce. Ejemplo: Windows de Microsoft. 2- A mayor y mejor mezcla de productos y/o servicios se le brinda al mismo una solución integral, al complementarse entre si los productos; reduciendo la posibilidad de mitación. Ejemplo: Windows corre sobre DOS y, Word Excel, Powerpoint, Outlook y Explorer corren sobre Windows e integran Office. 3- Al moverse de una posición de mejor producto o servicio, donde se valoriza el producto y el vínculo y brindarle una solución integral al cliente ofreciéndole un mix suficientemente amplio horizontalmente, y a su vez facilitarle la complementación de dichos productos o servicios con los de otras empresas, el sistema se consolida y la posibilidad de imitar se reduce. Ejemplo: A mayor número de aplicaciones sobre Windows, mayor será el valor de Windows para los clientes y a su vez mayor será el número de usuarios, lo que se convierte en un círculo virtuoso, sobre el cual se reduce la posibilidad de imitarlo.