Administración de su tiempo y Territorio Elaborado por: Ing. Rafael Pagoaga Clase; Sistemas Avanzados de Ventas.

Preguntas 1.¿ Porque el tiempo es tan valioso? 2.¿ De que forma debe de analizar sus actividades diarias y las llamadas de ventas? 3.¿ Como puede evaluar su propio desempeño de manera que pueda mejorarlo?

Administración de su tiempo Muchos vendedores trabajan en el campo y su único contacto con la oficina se da por medio de correo electrónico, debido a que nadie les indica cuando deben de empezar a trabajar o cuando terminar su dia laboral es necesario que sean auto suficientes. Su éxito o fracaso depende de su propio esfuerzo para administrar su tiempo y su territorio.

Cita, “ Conforme a nuestro negocio crece, he encontrado que es mas importante para mi mantenerme concentrado en las actividades que hacen crecer el negocio. Justin Warner, Edwar Jones “El tiempo es más valioso que el dinero. Usted puede conseguir más dinero, pero no más tiempo.“

El valor del tiempo ●Los vendedores deben de lograr que cada hora sea exitosa. El tiempo es un recurso que no puede recuperarse si se desperdicia. ●La administración del tiempo y del territorio a medida es una distribución de recursos, en muchas ocasiones es difícil saber que es realmente importante y que parece ser importante.

El proceso de la autoadministración El proceso de la autoadministración en las ventas tiene cuatro etapas: 1.Establecer metas o determinar lo que se desea lograr. 2.Distribuir los recursos y establecer las estrategias para alcanzar las metas. 3.El vendedor implanta las estrategias de administración del tiempo. 4.El vendedor evalúa su desempeño.

Establecer Metas La necesidad de establecer metas; ●El vendedor que carece de metas camina a la deriva en el territorio, desperdiciando su tiempo y energía. ●las metas de ventas también guían decisiones del vendedor con respecto a que actividades realizar, cuando realizarlas, a quien visitar y como vender.

El proceso de la auto administracion Establecer Metas Diseñar estrategias de ventas y distribuir los recursos Implementar estrategias de tiempo y de territorio Evaluar el desempeño

Naturaleza de las metas ●Las metas deben de ser especificas y mesurables, alcanzables pero desafiantes, y deben basarse en el tiempo. ●las metas deben de ser especificas y medibles, de tal modo que el vendedor sepa cuando deben lograrse. ●Las metas deben de ser alcanzables, pero desafiantes ●La meta deben de basarse en el tiempo.

Tipos de metas de ventas ●Los vendedores necesita establecer tres tipos de metas de ventas: 1.De desempeño 2.De actividad 3.De conversión

Distribución de los recursos ●La segunda etapa del proceso de administración del tiempo y del territorio es la distribución de los recursos se destinan a distintas estrategia de ventas, que se emplean con diferentes tipos de cuenta.

Recursos a distribuir ●Los vendedores administran muchos recursos, algunos son físicos, como las muestras gratuitas, los productos de demostración, los productos de prueba, los folletos, los presupuestos entre otros. ●Un recurso clave que manejan los vendedores es el tiempo.

A que destinar los recursos ●A los clientes o compañías con mayores posibilidades de compra. ●Debemos de clasificar las cuentas y la distribución de los recursos no todos los clientes tienen el mismo potencial de compra: 1.Analisis ABC 2.Analisis de cuadricula 3.La cuadricula y los clientes actuales

Implantar la estrategia de la administración del tiempo. ●¿ Como planea su tiempo ahora? ●¿ Cuanto de su tiempo lo planean otros y cuanto puede distribuirlo libremente? ●¿ Que hace para asegurarse de utilizar su tiempo de forma inteligente?

Planeación de las actividades ●Trabajar con un plan de trabajo ●Trabajar con programación de sus actividades ●Priorizar sus actividades

Evaluación del desempeño ●El éxito en las ventas es el resultado de la intensidad y agudeza del trabajo del vendedor, sin embargo a diferencia de otros trabajadores los vendedores tienen mucho control sobre la intensidad y agudeza de su trabajo. ●La evaluación del desempeño brinda dirección sobre la intensidad que debe de tener en el trabajo el vendedor.

Análisis del desempeño ●Análisis posterior a la visita ●Análisis de actividades ●Análisis de desempeño ●Análisis de Productividad