LA NEGOCIACIÓ 1 – Concepte. 2- Col.lectius de la negociació. 3- Qualitats del bon negociador. 4 – Posició davant la negociació 5 – Etapes del procés negociador. 6 – Funció de les preguntes en el procés de la negociació 7 – La importància del factor temps. 8 – Les situacions difícils. 9 – La negociació en equip. 10- Consells finals.

1- Concepte negociació La negociació és un procés mitjançant el qual dues parts, amb posicions i objectius diferents, tracten d’arribar a un acord satisfactori per totes dues.

2 -Col.lectius i tipus de negociació D’organització i gestió(relacions internes) Comercials(externes) Legals(en conflictes de normes) Socials(entre treballadors i empresa) Interpersonals(dues persones) Grupals(entre grups) Directa(els negociadors defensen els seus propis interessos) Delegada(defensen interessos d’aquells que representen) Competitiva(postures fortes). Integradora(la negociació s’estableix en termes de col.laboració)

Col.lectius Clients Proveïdors Caps Superiors. Subordinats.

Interessos dels col.lectius. INTERESES DE LOS CLIENTES PERSONALS: CORPORATIUS: 1. MOTIVACIÓ 1. PRIORITAT 2. PERCEPCIÓ: 2. VALORACIÓ: 3. NECESSITAT 3. TEMPS:

Qualitats del bon negociador Aspectos negativos: Inflexibilitat. Emotivitat. Tendencia a discutir. Por a assumir riscos. Ingenuitat. Aspectes positius: Persuasió. Confiança en si mateix. Educació. Paciència. Capacitat de decisió. Sentit oportunitat. Observació. Comunicació. Creativitat. Tranquilitat. Mentalitat oberta. Realisme.

Models de negociació MODEL POSICIONAL És el model clàssic de negociació i consisteix en conèixer totes les posicions de l’oponent, abans de trobar punts d’acord MODEL DE PRINCIPIS (Model Harvard, aporta una visió creativa de la negociació i permet al negociador situar-se en una posició diferent a la d’amic o enemic

Posicions inicials 1. Que todos ganen. 3. Que todos pierdan POSICIONES INICIALES VENTAJAS DESVENTAJAS 1. Que todos ganen. - Negociación fluida. - Colaboración entre las partes. - Ahorro de tiempo. - Implica gestionar adecuadamente las concesiones, es decir, ceder ante determinados objetivos que se hubiesen planteado al principio. 2. Que sólo ganes tú. - Logro de todos los objetivos planteados inicialmente. - Riesgo de no llegar a ningún acuerdo. 3. Que todos pierdan - Perjudicar al rival. - No obtener ningún beneficio (excepto el perjuicio del rival).

Negociació per principis

Etapes de la negociació PREPARACIÓ TEMPTEIG PROPOSTES DISCUSIÓ, CONTRAPARTIDA I CONSENS 1-Definició objectius. 2-Disseny pla estratègic. 3-Elecció tàctica. 4 -Organització sessió 1-Primera fase negociació. 2-Funció:descobrir l’estat d’ànim. 3-Cal Observar. 4- Cal interpretar ACORD En tàctica cooperativa 1-Regatiex. 2-Llançament d’hipòtesi. 3-Agrupament de propostes. 4-Confirmació dels termes 5-Última oferta. 1-Posició ferma. 2 – Debilitar la posició contrària. 3- Cerca una zona de trobada. QUI REB LA PROPOSTA QUI FA LA PROPOSTA -Anotar el contingut per estudiar-lo. -Escoltar atentament. -No deixar veure l’interés. -No donar respostes tancades. -No despreciar les idees de l’altre part. -Si la primera proposta es bona, acceptar-la. -Presentar la proposta oportunament. -Que sigui clara. -Presentar-la fredament. -Que siguin flexibles. -Plantejar-la en forma de tampteix

Funció de les preguntes Funció d’informació Funció d’atenció. Funció d’Interés. F. Demostració F. Acció-tancament