UNIVERSIDAD DE MANAGUA ADMINISTRACION DE VENTAS ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

CONDUCTA DEL CONSUMIDOR Definición: Actividades físicas y procesos mentales que utilizan los individuos cuando evalúan, seleccionan, adquieren y desechan productos o servicios (satisfactores). El estudio de la conducta del consumidor es multidisciplinario: Psicología: el estudio de los individuos Sociología: el estudio de los grupos Psicología Social Economía Marketing / Investigación de Mercado

Modelo de la toma de decisión del consumidor CONDUCTA DEL CONSUMIDOR Modelo de la toma de decisión del consumidor Influencias externas Esfuerzos de marketing de la empresa 1.- Producto 2.- Promoción 3.- Precio 4.- Canales de Distribución Ambiente Sociocultural 1.-Familia 2.-Fuentes Informales 3.-Otras fuentes no comerciales 4.-Clase social / GSE 5.-Cultura /subcultura Insumo Toma de decisión del consumidor Campo psicológico 1.- Motivación 2.- Percepción 3.- Aprendizaje 4.- Personalidad 5.- Actitudes Reconocimiento de necesidad Búsqueda previa a la compra Evaluación de alternativas Proceso Experiencia Comportamiento posterior a la decisión Compra 1.- Prueba 2.- Compra repetida Producción Evaluación postcompra

CONDUCTA DEL CONSUMIDOR El estudio de la conducta del consumidor es clave para definir una estrategia de marketing exitosa orientada a lograr los objetivos de la empresa. Para poder dirigir e influenciar la conducta del consumidor, se debe entender los múltiples factores que la explican y determinan. Las ventas determinan ganancias y las acciones del consumidor determinan ventas.

CONDUCTA DEL CONSUMIDOR FACTORES SOCIOCULTURALES Cultura: Es el conjunto de valores, percepciones, preferencias y hábitos que son un determinante fundamental de los deseos y la conducta de las personas. Subcultura: Cada cultura consta de subculturas más pequeñas que proporcionan a sus miembros una identificación y socialización más específicas. Las subculturas incluyen nacionalidades, religiones, grupos raciales o étnicos, regiones geográficas, que pueden constituir importantes segmentos de mercado.

CONDUCTA DEL CONSUMIDOR FACTORES SOCIOCULTURALES Clase social: Son divisiones relativamente homogéneas y duraderas de la sociedad, que se ordenan jerárquicamente. Y cuyos miembros comparten valores, intereses y conductas similares. Grupos de referencia: Son todos aquellos grupos que tienen una influencia directa o indirecta sobre las actitudes o conductas de las personas. Los grupos que influyen directamente en una persona se llaman grupos de pertenencia y los que influyen indirectamente, se llaman grupos de aspiración.

CONDUCTA DEL CONSUMIDOR FACTORES SOCIOCULTURALES Familia: Es la organización de consumo más importante de la sociedad e influye en el proceso de educación y socialización del consumidor. Se pueden distinguir 2 familias en la vida del consumidor: 1)La familia de orientación (padres y hermanos) y 2) La familia de procreación (cónyuge e hijos).

PERCEPCIÓN: PROCESO INDIVIDUAL CONDUCTA DEL CONSUMIDOR PERCEPCIÓN: PROCESO INDIVIDUAL Cada persona ve el mundo que lo rodea desde su propia perspectiva. Los individuos actúan y reaccionan en base a sus percepciones y actitudes y no siempre en base a una realidad “objetiva”. Para el Marketing lo importante es lo que la persona piensa y como eso afecta sus actitudes y su conducta y hábitos de compra.

CONDUCTA DEL CONSUMIDOR PERCEPCIÓN Es definida como el proceso por el cual una persona selecciona, organiza e interpreta estímulos que le permiten formarse una visión (opinión) coherente y con significado del mundo que lo rodea. La percepción es el resultado de dos inputs distintos e interactuantes El estimulo físico del medio externo La condición única del individuo respecto : Expectativas - Motivos - Experiencias

CONDUCTA DEL CONSUMIDOR Estímulos Experiencias Expectativas Motivos Percepciones Actitudes Conducta

CONDUCTA DEL CONSUMIDOR MOTIVOS Razones o estímulos que mueven a alguna acción. Influidos por las necesidades y deseos. A mayor necesidad, mayor el grado de exposición y atención. Se deben posicionar los productos o servicios de acuerdo a las necesidades relevantes del mercado objetivo.