ESTRUCTURA COMERCIAL Fundamental para una actividad empresarial. Es el esqueleto de nuestra organización. Valores socioeconómicos: Nivel de consumo La oferta y la demanda El entorno de nuestra empresa

HISTORIA DEL COMERCIO trueque Rutas y caravanas Documentos comerciales Establecimiento de la moneda Imperialismo comercial

INTEGRACIÓN COMERCIAL Se clasifican según el grado de implicación de las naciones que lo integran. Área de libre comercioUnión aduaneraMercado común

Ejemplos de unión aduanera

EL MERCANTILISMO Doctrinas de política económica aplicadas por las grandes potencias. Reino como estado y punto de referencia Riqueza nacional Intervencionismo en la economía del Estado Saldo favorable entre importaciones y exportaciones Respuesta a problemas económicos del capitalismo y su desarrollo

EL LIBRE CAMBISMO Tiene sus bases en las ideas liberales de finales del siglo XVIII. Ideas de dos escuelas: Riqueza de un país medible por la agricultura. Base de toda riqueza, puesto que podría obtenerse beneficio Poner en cultivo tierras improductivas y debía proveerse de una bajada de impuestos. Fisiócratas (Quesnay) Especialización del trabajo. Intercambio Ventaja comparativa. Libre iniciativa privada en contra de la Intervención del Estado Escuela clásica inglesa (Adam Smith y D. Ricardo)

(fisiocracia) ature=related (5:09-6:41) ature=related Aplicación práctica de la ventaja comparativa (pág )

CAMBIOS EN EL SIGLO XXI Avances tecnológicos. Gestión de capital humano y conocimiento. Importancia de la fuerza de ventas. Departamento de marketing íntimamente relacionado con el departamento comercial. Inteligencia comercial. Respuestas a la competitividad.

VARIABLES DE MERCADO QUE INFLUYEN EN LA ORIENTACIÓN COMERCIAL Innovación en la gestión de equipos y clientes. Irrupción de nuevas tecnologías. Preparación de las personas. Apertura de nuevos canales de distribución. Aparición de servicios auxiliares. Protagonismo de la distribución.

Futuro prometedor para quien se dedique a vender. Vendedor (peyorativo) Agente comercial Técnico de venta

Esfuerzos en I+D+I Procesos de producción Procesos de marketing Procesos de venta: VENTA INTELIGENTE

VENTA INTELIGENTE COMENTARIO DEL VÍDEO.

IDENTIFICACIÓN DEL CLIENTE Orientación de nuestros esfuerzos al cliente Clasificación de los tipos de clientes Proposición de alternativas en función de sus gustos. Adaptación de nuestra oferta a sus particularidades.

TIPOS DE CLIENTES CLIENTES ACTUALES Compras de forma periódica o de forma reciente Genera el volumen de ventas Fuente de ingresos para la compañía Permite una determinada cuota de mercado CLIENTES POTENCIALES No realizan compras en la actualidad. Pueden comprarnos en el futuro Tienen disposición, poder y autoridad para comprarnos. Pueden dar lugar a ventas en el futuro. Son considerados una fuente de ingresos en el futuro.

CLIENTES ACTUALES SEGÚN SU VIGENCIASEGÚN SU FRECUENCIASEGÚN SU VOLUMEN DE COMPRASEGÚN SU GRADO DE SATISFACCIÓNSEGÚN SU INFLUENCIA

SEGÚN SU VIGENCIA CLIENTES ACTIVOS Requieren una atención especial para retenerlos CLIENTES INACTIVOS Requieren actividades para identificar su lejanía y así poder recuperarlos.

(Ejemplo de cliente insatisfecho)

SEGÚN SU FRECUENCIA CLIENTES DE COMPRA FRECUENTE No descuidar las relaciones con ellos y darles un servicio personalizado CLIENTES DE COMPRA HABITUAL Atención esmerada para conseguir aumentar su fidelización a nuestro producto o servicio. CLIENTES DE COMPRA OCASIONAL Pedirle datos para que en el futuro se le pueda informar de nuestros productos. investigar el porqué ya no nos compra y en qué debemos cambiar para que lo siguiera haciendo.

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SEGÚN EL VOLUMEN DE COMPRAS CLIENTES CON ALTO VOLUMEN DE COMPRAS Retenerlos con acciones altamente personalizadas; el cliente debe ser valioso para la empresa. CLIENTES CON VOLUMEN DE COMPRAS MEDIO Investigar su capacidad de compra y de pago. CLIENTES CON BAJO VOLUMEN DE COMPRAS.

SEGÚN SU GRADO DE SATISFACCIÓN CLIENTES COMPLACIDOS Superarse mediante un servicio personalizado. CLIENTES SATISFECHOS Planificar e implantar servicios especiales que los consideren un “plus” CLIENTES INSATISFECHOS Costoso recuperarlos: a través de una investigación profunda para analizar por qué se han ido a la competencia.

CLIENTES INSATISFECHOS El caso de Mc Donals en Bolivia.

SEGÚN SU GRADO DE INFLUENCIA CLIENTES MUY INFLUYENTESCLIENTES DE REGULAR INFLUENCIA Preocuparse por general un nivel de complacencia suficiente en ellos. CLIENTES DE INFLUENCIA A NIVEL FAMILIAR Basta con tenerlos satisfechos con el producto o servicio que se les brinda.

CLIENTES MUY INFLUYENTES El caso de snicker en Twitter.

CLIENTES POTENCIALES Según su posible frecuencia de compra Según su posible volumen de compras Según la influencia en la sociedad

ure=related (ejemplo de mala y buena atención al cliente) ure=related ature=related (Buena atención al cliente) ature=related ature=related (Calidad en el servicio) ature=related