1 7. La red como canal de distribución

2 Introducción Un canal de distribución es un grupo interdependiente de empresas que trabajan unidas para transferir el producto del proveedor al consumidor Para productos como el software, el canal de distribución puede ser sólo Internet

3 Funciones del canal de distribución en línea Investigación de mercados Comunicaciones de mercadotecnia Contacto con compradores Adecuación de Producto a necesidades cliente Distribución física Financiamiento Negociación de precio

4 Investigación de mercado Información de agencias de gobierno Acceso a bibliotecas y fuentes de información Información más actualizada en la red (monitoreo al minuto de anuncios)

5 Comunicaciones de mercadotecnia Tipo de Campaña Distribuida, campaña del fabricante y cupones del detallista Tipo de campaña Cooperativa, se comparten los costos entre fabricante y detallista Internet agrega valor en el canal

6 Contacto con clientes por Internet (4° canal) Agrega valor en los aspectos siguientes: Permite al cliente personalizar el servicio a sus necesidades ( Proporciona muchas referencias al cliente (motores de búsqueda, grupos de noticias, agentes de compra, chats, , venta sindicada) Permite tener abierto el negocio siempre

7 Distribución física en Internet Cualquier contenido que pueda digitalizarse puede transmitirse en Internet : Estaciones de radio programas en vivo de WinFiles y de CNET distribuyen software a costo reducido (p.170) Con las compras en línea, la distribución es por correo (UPS, Fedex, etc.) con cargos adicionales

8 Longitud del canal de distribución Es el número de intermediarios entre el proveedor y el consumidor (distrib. Indirecta) En la Distribución directa no hay intermediarios La desintemediación es el proceso de reducción de intermediarios para reducir costos, sin embargo se puede perder el valor agregado que dan los detallistas e intermediarios a los clientes

9 Longitud del canal de distribución Los intermediarios pueden proporcionar servicios más especializados, permitiendo al fabricante enfocarse a sus competencias principales Con Internet se agregan nuevos intermediarios que no existían antes: Contenido Multimedia (Broadcast.com permite oir CD completos antes de la compra.) Agentes de compras (computadoras Motores de búsqueda Venta sindicada

10 Relaciones de poder entre miembros del canal de distr. Internet ha incrementado el poder de los proveedores: Internet ha incrementado el poder del comprador: Al tener una mayor información incluyendo precios Se tiene acceso a un mayor número de proveedores Uso de agentes de compras

11 Venta de detalle en línea Beneficios del canal en línea No se requiere viajar (casa, escuela, trabajo) Facilidades de comparación (aún para compras fuera de línea) Selección de una gran variedad de opciones Anuncios personalizados 1 a 1

12 Venta de detalle en línea Beneficios del canal en línea Medio rico en información Interacción instantánea con el proveedor Disponibilidad 24 horas 365 días Privacidad en la compra El vendedor no requiere ser conocido

13 Razones para comprar en línea Con agentes de compras se logra el mejor precio Se puede ver el display de la venta de boletos avión La computadora tiene una paciencia infinita para soñar y explorar todas las alternativas Conveniencia de comprar a cualquier hora, sin la presencia de un vendedor que este presionando No hay presión para hacer la compra

14 Creando experiencias positivas con los clientes Mantener su atención Hacerles sentir que están obteniendo información y no dándola Permitir el acceso a dibujos, videos, “ayudas”, diversión Permitir que de comentarios Usar el lenguaje del cliente Proporcionar herramientas de cálculo de ser posible

15 Creando experiencias positivas con los clientes Personalizar sus experiencias Dar la bienvenida al regreso “nombre” Proporcionar información de la empresa Crear una base de datos donde pueda investigar Permitir que puedan seleccionar lo que quieran ver en la primera página

16 Creando experiencias positivas con los clientes Personalizar sus experiencias Personalizar el contenido en base a las visitas Permitirles crear su propia barra de menú en base al contenido personalizado Registrarlos Preguntarles que les gustaría ver en el sitio en su próxima visita

17 Creando experiencias positivas con los clientes Personalizar sus experiencias - Balance Permitir que proporcionen información, que declinen a hacerlo o que la remuevan cuando quieran Botón de “Política de privacidad” o “Qué hacemos con su información...” para darle confianza No preguntar demasiado o muy frecuente

18 Creando experiencias positivas con los clientes Personalizar sus experiencias - Balance Pedir permiso para enviarle información por Dar algo al cliente a cambio de que proporcione información o llene encuestas o de sus comentarios Siempre preguntarse ¿esto dará más confianza al cliente?.

19 Creando Lealtad con clientes Se inclinan a comprar en el sitio Regreso al sitio (Amazon 65%) Recomendación del sitio a conocidos por lo fácil Incremento de ingresos Incremento de imagen de la marca NOTA: La guerra por ganar clientes se da en la experiencias que tenga el cliente con el sitio

20 Medición de beneficios Mediciones en la cadena de costos de métodos tradicionales vs métodos en linea ( vs Fax) Mediciones en la cadena de valor da un valor “intangible” del sitio (de 100,000 visitantes hubo 1,000 clientes nuevos; 75% repitieron; lealtad) Conciencia de marca Satisfacción del cliente Impacto de la publicidad

21 Obstáculos del canal en línea Lentitud del acceso a las páginas Web Muchas páginas para buscar el artículo y otras tantas para hacer y cerrar la compra Poca confianza de recibir servicio y soporte de empresas poco conocidas Preocupación por la seguridad de las transacciones Relación de los clientes con sus detallistas