7 LLAVES CLAVE PARA EL ÉXITO EN LAS EXPOSICIONES Ing. Pedro García de la Garza Director General Grupo Expomex.

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1 7 LLAVES CLAVE PARA EL ÉXITO EN LAS EXPOSICIONES Ing. Pedro García de la Garza Director General Grupo Expomex

2 CONTENIDO 1 2 357 4 6

3 LAS EXPOSICIONES ¿Son Valiosas?

4 Las Exposiciones son el Centro COMERCIAL para las Personas de Negocio

5 7 Llaves Claves para el ÉXITO en su Exposición

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7 Antes de Exponer pregúntese: 1.¿ Porqué está Exhibiendo ? 2.¿ Quién es su Visitante Meta ? 3.¿ Qué mensajes tratará de comunicar? 4.¿ Qué le gustaría traer de la Expo como resultados medibles?

8 Razón # 1 VER QUÉ HAY DE NUEVO

9 Los 3 propósitos de las Exposiciones 1.Cerrar ventas 2.Crear lista de clientes potenciales (Leads) 3.Establecer nuevos contactos

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11 Si tu visitante pregunta: ¿Qué es lo que haces? …. Entonces…! Diseñando con Propósito –De acuerdo a Objetivos y Metas

12 Misión de su Exhibidor es: Capturar la atención del Visitante. Soportar al Staff en su comunicación eficiente con su Prospecto.

13 Sólo tiene 3 Segundos para Comunicar: ¿Quién es Usted? ¿Qué es lo que Hace? ¿Qué es lo que Ofrece? ¿Dice su Exhibidor lo que VENDE? ¿ Su Empresa es mejor que la Competencia?

14 Ventajas Competitivas Distribución (Canal) Tecnología Experiencia (Años) Línea de Productos y Servicios Servicio y Atención al Cliente Comunicación Clientes Actuales Otras ventajas...

15 Beneficios Claves Calidad del Producto y Servicio Aplicaciones Nuevas Garantías Capacitación en el Uso Tiempo de Entrega Línea de Crédito Otros más...

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21 ¿Cuáles son sus Objetivos de Diseño? –VENTAJAS –BENEFICIOS

22 El Mensaje Claro Conciso Orientado-al- Visitante No pierda el CARRIL del MENSAJE principal...

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24 ¿Por qué algunos expositores están más ocupados que otros? Para atraerlos, Usted necesita haberlos invitado : Promoción Pre-Show

25 Entre más grande es la exposición, menor es la posibilidad que lo visiten Las promociones Pre-Show, incrementan la asistencia un 33% o más.

26 Herramientas de promoción Pre-Show Correo Pre-Show y del Organizador

27 INVITACION del Organizador

28 Herramientas de promoción Pre-Show Telemercadeo. Invitación creativa. –E-mail, correo, fax.

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35 Herramientas de promoción Pre-Show Nuevos productos.

36 Herramientas de promoción Pre-Show Conferencia de prensa.

37 Herramientas de promoción Pre-Show Artículos promocionales

38 Herramientas de promoción Pre-Show Publicidad (Página Web, revistas, etc.)

39 Herramientas de promoción Pre-Show Seminarios.

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41 El 80% de los visitantes recuerdan su Exhibidor, basado en el comportamiento del personal staff de su Stand.

42 Actitud Personalidad Conocimiento del Producto Localización Geográfica Experiencia Personal Efectivo (Características)

43 Revisar los 4 – Pasos de PROSPECTACIÓN 1 - Abordar 2 - Evaluar 3 - Presentar 4 - Cerrar

44 # 1. Practique Técnicas de ABORDAR 30 segundos Visitantes van para ser abordados Preguntas de Abordar Que puedes decir para obtener la atención del visitante Objeciones: Liste 5 y responda

45 # 2. Practique Preguntas de EVALUACIÓN 2 minutos Revise la Forma de Contactos Mantenga la conversación… Busca algo en especial que se relacione a ambos. Que necesita saber para determinar si es un prospecto calificado Revise las 10 Preguntas de Evaluación Objeciones: Liste y responda

46 REGISTRO DE PROSPECTO

47 # 3. PRESENTANDO 2 o 3 Beneficios 4-5 minutos Beneficios Claves: Use el Diseño Cuáles son los 3-4 Beneficios o Ventajas de su Empresa Productos y Servicios que pueden usarse en la comunicación.. Practique: Puntos Claves. Mensaje. Preguntas y Objeciones: Liste y responda

48 # 4. CERRANDO con un compromiso: 1-2 minutos Técnicas y Líneas de Cierre Que información necesita registrar para mantener el interés con el Prospecto después del evento… Practique: Cierres cortos y rápidos Pase al siguiente Prospecto.

49 Durante la Reunión Pre-Show : ( 2 Horas ) Objetivos, Temas y Mensajes Horarios de Trabajo Actividades dentro del Stand Demostraciones en vivo Practicar 4-Pasos Prospectar

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51 HECHO : El 80% de todos los Contactos en una Exposición nunca son seguidos

52 Manejando los Contactos en 4 Etapas

53 Etapa # 1 : Determine los Contactos “Evaluados” ¿Quién Toma Decisiones ? ¿ Influencia en la Compra? ¿ Tamaño de la Compañía? ¿Presupuesto? ¿ Urgencia ? ¿ Tiempo de Compra ?

54 Etapa # 2 : Creando una hoja de Contacto Las 10 mejores preguntas. Información vital. Fácil y rápida de usar. Practique.

55 Etapa # 3 : Asignando un “ Administrador” de Contactos Seleccione a alguien que vaya a atender la Exposición Procese los Contactos cada Noche en un Sistema de Base de Datos (TACTICA o Bitrix)

56 Etapa # 4 : Llame por Teléfono/ Contabilice / Mida Lláme a todos los Contactos en una Semana Llámelos de NUEVO ! ! ! ! ! ! Programa... El Administrador hace llamadas al azar Informe al Vendedor que será muestreado Publique los Resultados de Contactos por Vendedor

57 6 “Usted sólo controla lo que mide”

58 # 1 Contactos Contactos Calificados # 2 Retroalimentación del Personal del Stand (Evaluación Subjetiva ) # 3 Visitantes a su Stand

59 Indicador de Alcance # de Personas Visitantes a su Stand Personas que Pasan x pasillo = % Alcance

60 # 4 : Conversión a Ventas Total de Ventas Conversión a Ventas Total de Costo = (ROI)

61 # 5 : Costo por Contacto Costo Total de Participar Costo por Total de Contactos = Contacto

62 Midiendo el ROI Contactos Retroalimentación del Personal Número de Visitantes Conversión a Ventas Costo por Contacto

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64 Preguntas de Análisis 1.Logró sus Objetivos medibles y no medibles? 2.El Diseño del Exhibidor logró su Objetivo? 3.Implementó con efectividad las Estrategias de Promoción Pre-Show ? 4.Capacitó eficientemente a su Personal para la Prospectación ?

65 Preguntas de Análisis 5.Logró implementar las Herramientas de Promoción At-Show? 6.Llevó a cabo con prontitud la Promoción Post-Show? 7.Estableció un Sistema para la Administración de los Contactos Calificados?

66 ¿Alguna Pregunta?

67 ¡ MUCHAS GRACIAS ! MUY BUENAS VENTAS