Dirección de Marketing Duodécima Edición

Presentación del tema: "Dirección de Marketing Duodécima Edición"— Transcripción de la presentación:

1 Dirección de Marketing Duodécima Edición
Administración de Programas de Comunicación Personal: El Marketing Directo y la Venta Personal Capítulo 19 Kotler y Keller

2 Conceptos Importantes:
¿Cómo utilizan las empresas la integración del marketing directo para obtener ventaja competitiva? ¿Cómo pueden las empresas llevar a cabo un marketing on line eficaz? ¿Qué decisiones tienen que tomar las empresas al conformar su fuerza de ventas? ¿Cómo pueden administrar las empresas su fuerza de ventas de manera eficaz? ¡Qué hacen los vendedores para mejorar sus habilidades de venta, negociación y mantenimiento de relaciones de marketing?

3 El Marketing Directo Es la utilización de canales que llegan directamente a los consumidores con el fin de entregar bienes y servicios a los compradores sin necesidad de intermediarios de marketing.

4 Canales de marketing directo
Catálogos Correo directo Telemarketing Sitios de Web Marketing por Marketing por celular fonos

5 Asuntos éticos del marketing directo
Irritación Injusticia Decepción y fraude Invasión de la intimidad

6 Una compaña por correo directo
Objetivos Público meta y clientes potenciales Elementos de la oferta Prueba de los elementos de la oferta Medición del éxito de la compaña: Valor de vida del cliente

7 Seleccionar y clasificar los consumidores
Última adquisición Frecuencia de compra Monetaria valor gastado

8 Estrategia del oferta Producto Oferta Medio Método de distribución
Estrategia creativa

9 Componentes de un correo directo
El sobre exterior La carta de ventas Un circular de ventas Información sobre como responder (por correo, por fono 800-, por sitio Web) Incluye un sobre de respuesta con el sello de franqueo

10 Telemarketing Televenta Telecobertura Teleproyección
Atención al cliente y servicio técnico

11 Otros medios de respuesta directa
Televisión Publicidad de respuesta directa Canales de televisión especializados en ventas Videotexto y televisión interactivo Terminal de marketing o quiosco

12 El diseño de un sitio Web
Contexto Contenido Comunidad Comunicación Conexión Comercio

13 El Atractivo del pagina:
Facilidad de usar: El acceso al sitio es rápido La primera pagina es de fácil comprensión Es fácil navegar El Atractivo del pagina: Las paginas individuales son sencillas El tipo y el tamaño de la letra es legible El color y sonido es adecuado

14 Mejorando el número de visitantes a un sitio
Mucha información con vínculos a otras. Novedades Ofertas diferentes para los visitantes Concursos y sorteos Bromas y humor juegos

15 Anuncios y promociones online
Los banners El micrositio Los pop-ups Los patrocinios Los anuncios relacionados con la búsqueda La publicidad por contenidos Alianzas

16 Directrices para el marketing on line
Ofrecen al cliente una razón para responder al mensaje. Personalizan el contenido de los mensajes de correo electrónico. Ofrecen algún incentivo que el cliente no podría obtener a través del correo postal. Facilitan el proceso a los consumidores que decidan darse de baja.

17 Figura 19.2 Diseño de una fuerza de ventas
Objetivos de la fuerza de ventas Estrategia de la fuerza de ventas Estructura de la fuerza de ventas Tamaño de la fuerza de ventas Retribución de la fuerza de ventas

18 Tipos de actividades de los vendedores
Distribuidor físico Receptor de pedidas Creador de imagen Técnico Generador de demanda Asesor (vendedor de soluciones)

19 Tareas especificas de los vendedores
Búsqueda Comunicación Venta Servicio Recopilación de información Asignación

20 Figura 19.3 Administración de la fuerza de ventas
Proceso de selección de la fuerza de ventas Capacitación de la fuerza de ventas Supervisión de la fuerza de ventas Motivación de la fuerza de ventas Evaluación de la fuerza de ventas

21 Tamaño de la fuerza de ventas
Se agrupa a los clientes por tamaño, según su volumen anual de compras. Se establece la frecuencia de visitas. Se multiplica el número de cuentas de cada grupo de clientes por la frecuencia de visitas correspondiente para determinar la carga de trabajo total. El resultado indicará el número de visitas que habrán de hacerse por año. Se obtiene el promedio de visitas por año que puede realizar un vendedor. Se calcular el número de vendedores requeridos dividiendo el número de visitas necesarias en un año por la media de visitas anuales que puede realizar un vendedor.

22 Compensación de vendedores
Sueldo fijo Sueldo más comisión por ventas Presupuesto de gastos Otros beneficios

23 Motivación de los vendedores
Recompensas más valorada: El dinero La promoción La reconocimiento personal La sensación de logra Recompensas menos apreciadas: La felicitación El respecto La seguridad El reconocimiento

24 Fig. 19.4 Pasos de la venta eficaz
Prospección y clasificación Aproximación previa Aproximación Presentación y demostración Vencer las objeciones Cierre Seguimiento y mantenimiento