El presupuesto de ventas VENTAS Punto de partida Presupuesto de ventas OPERACIÓN Gastos operacionales Costo variable Costo fijo Necesidades Inversión Financiamiento Flujos Activos fijos  Lo establece el jefe de ventas y su equipo Definir lo niveles de venta Planear la producción necesaria para cubrir esos niveles de venta Asegurar los niveles de inventario apropiados Definir los gastos de administración y venta Definir necesidades de financiamiento Definir necesidades de inversión Definir necesidad de flujos de caja

Factores externos que influyen en el presupuesto de ventas Preferencias del consumidor Motivaciones de consumo Productos sustitutos con cierta ventaja competitiva Precios de la competencia Políticas económicas Factores internos que influyen en el presupuesto de ventas Políticas de mercadeo Políticas de venta Estrategias de promoción Determinación del precio de venta Volumen de la oferta Logística y canales de distribución Ciclo de vida del producto Marca

Objetivos del presupuesto de ventas Determinar las ventas en dólares por período Determinar las ventas en dólares y unidades por período Determinar las ventas por zonas o sucursales por período Determinar las ventas por vendedor por período Importancia del presupuesto de ventas Revisión permanente del PE de la organización, ya que las ventas son la principal fuente de ingresos de la empresa Con la definición del presupuesto de ventas, se define el costo de venta de la empresa Permite planear las inversiones Permite planear los gastos

Estudio de mercado El estudio de mercado investiga: El producto El consumidor La demanda La oferta El mercado potencial Los canales de distribución El precio Tendencia de las ventas Tendencia es el análisis que se realiza a una serie histórica de datos y que puede ser monetaria o en unidades. Tendencia de las ventas Experiencia Conocimiento de vendedores Conocimiento de clientes Conocimiento de la competencia Aplicación del juicio de quien hace el presupuesto

Patrones de tendencia Para pronosticar las ventas se deben considerar los patrones de tendencia: Horizontal: cuando las ventas no aumentan ni disminuyen considerablemente durante un periodo. Patrón de tendencia: Se presenta cuando las ventas aumentan o disminuyen durante en período. Patrón estacional: Cuando las ventas se afectan por temporadas. Ej. Navidad Patrón cíclico: Cuando las ventas aumentan o disminuyen sin razón lógica Métodos para pronosticar las ventas Método del incremento porcentual Método de los mínimos cuadrados Otros métodos: Experiencia Método económico-administrativo (crecimiento por inflación)