Lic. Robert Concepción Lázaro

 Integra y coordina los múltiples canales de comunicación para presentar un mensaje claro acerca de la organización y su producto.  Las tendencias del mercado crean la necesidad de coordinar los procesos de comunicación como un todo, ya no se puede hablar de Comunicación, Publicidad y Marketing como procesos aislados. De nada sirve que el Dpto. de Marketing investigue y desarrolle productos, si no está en continúa relación con la gente de comunicación y prensa y, si estos a su vez no coordinan con los publicistas cómo implementar la campaña.

 Los requerimientos de efectividad y el alto rendimiento competitivo nos llevan hoy a desarrollar estrategias y acciones de comunicaciones integradas.  La mercadotecnia no es solamente el desarrollo de un buen producto su precio y ponerlo a la venta. Los clientes necesitan conocer el producto antes de la compra del mismo y esto se realiza mediante la comunicación.  Para que esa comunicación sea efectiva, debemos también ser capaces de recibir respuesta del que está del otro lado.

 Ayudan a determinar en gran medida Quién es una persona y cómo se define a sí misma, cuáles son sus necesidades y la forma cómo esta persona actuará a la hora de elegir; una forma de satisfacer.  De esta manera, existen factores culturales, sociales, personales y sicológicos que juegan un rol determinante en todas las decisiones de compra que toma el consumidor día con día.

 La clase social, el origen, cultura y tradiciones del grupo social al que pertenece una persona ejercen la mayor influencia en la conducta del consumidor.  Primer grupo de factores: Culturales. Conjunto de valores básicos, percepciones, deseos y conductas que aprende un miembro de la sociedad por medio de la familia y de otras instituciones importantes. SUBCULTURA: grupo reducido que comparten valores basados en experiencias y situaciones comunes, incluye las religiones, grupos raciales, y regiones geográficas.

 Clase social  FACTORES PERSONALES EDAD Y ETAPA DEL CICLO DE VIDA OCUPACION SITUACION ECONOMICA ESTILO DE VIDA PERSONALIDAD Y AUTOCONCEPTO

 FACTORES PSICOLÓGICOS Motivación Es la necesidad bastante apremiante o intensa como para hacer que la persona busque satisfacerla. Percepción La gente puede tener percepciones distintas del mismo estímulo a causa de 3 procesos de percepción: atención selectiva (tendencia de las personas a filtrar la mayor parte de la información a la que están expuestas), distorsión selectiva (interpretar la información del modo que apoye lo que ya cree), retención selectiva (recordar solamente aquellas cosas que considera pertinentes o correctas, e ignora el resto que no corresponde a este criterio.

Aprendizaje cambios en la conducta de un individuo que se deben a la experiencia. ocurre por la interacción de impulsos, estímulos, indicios, respuestas y refuerzo. Creencias y actitudes: son ideas descriptivas que las personas tienen acerca de algo. Las actitudes son evaluaciones, sentimientos y tendencias consistentemente

 Su función primordial es la satisfacción del cliente (potencial o actual) mediante las cuales pretende diseñar el producto, establecer precios, elegir los canales de distribución y las técnicas de comunicación más adecuadas. El marketing mix son las herramientas que utiliza la empresa para implantar las estrategias de Marketing y alcanzar los objetivos establecidos.  Tambien llamadas las Cuatro P

 Producto: Cualquier bien, servicio, idea, persona, lugar, organización o institución que se ofrezca en un mercado para su adquisición, uso o consumo y que satisfaga una necesidad.  Precio: Es el valor de intercambio del producto, determinado por la utilidad o la satisfacción derivada de la compra y el uso o el consumo del producto. Es el elemento que genera ingresos, mientras que los demás elementos generan costes.

 Plaza o Distribución: Consigue que un producto llegue satisfactoriamente al cliente. Canales de distribución. Los agentes implicados en el proceso de mover los productos desde el proveedor hasta el consumidor. Planificación de la distribución. La toma de decisiones para implantar una sistemática de cómo hacer llegar los productos a los consumidores y los agentes que intervienen (mayoristas, minoristas).

Distribución física. Formas de transporte, niveles de stock, almacenes, localización de plantas y agentes utilizados. Merchandising. Técnicas y acciones que se llevan a cabo en el punto de venta. Consiste en la disposición y la presentación del producto al establecimiento, así como de la publicidad y la promoción en el punto de venta.

 Promoción: La comunicación persigue difundir un mensaje y que éste tenga una respuesta del público objetivo al que va destinado. Los objetivos principales de la comunicación son: Comunicar las características del producto. Comunicar los beneficios del producto. Que se recuerde o se compre la marca/producto.

La comunicación es solo publicidad. Los diferentes instrumentos que configuran el MIX de comunicación son las siguientes:  La publicidad.  Las relaciones publicas.  La venta personal.  La promoción de ventas.  El Marketing directo.

 PUBLICIDAD Es Cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado. Incluye medios impresos, transmitidos por radio o televisión, anuncios. Para desarrollar un programa de publicidad, se debe tomar en cuenta 5 decisiones importantes: -Fijación de objetivos: comunicación específica que se debe lograr con un público meta dentro de un tiempo específico. Los objetivos de publicidad se pueden clasificar según su propósito: INFORMAR PERSUADIR RECORDAR

-Establecimiento del presupuesto publicitario: Etapa del ciclo de vida del producto Participación en el mercado Competencia Frecuencia de publicidad Diferenciación del producto -Crear mensaje publicitario: Se debe constar como primer paso el decidir que mensaje general se comunicara a los consumidores. El mensaje tiene que captar, atraer la atención del cliente y debe ser concisa y precisa

ESTRATEGIA PUBLICITARIA Crear mensajes publicitarios Seleccionar medios de difusión publicitarios. EJECUCION DEL MENSAJE EL impacto del mensaje no sólo depende de qué se dice, sino también de cómo se dice. Ahora el anunciante tiene que convertir la ¨idea grande¨ en una ejecución de anuncio real que capture la atención y el interés del mercado meta. Los creativos deben encontrar el mejor estilo, tono, palabras y formato para ejecutar el mensaje. Cualquier mensaje se presentar en diferentes estilos de ejecución

 VENTAS PERSONALES Presentación personal que realiza la fuerza de ventas de la empresa con el fin de efectuar una venta y cultivar relaciones con los clientes.

 RELACIONES PÚBLICAS Cultivar buenas relaciones con los públicos diversos de una empresa mediante la obtención de publicidad favorable, la creación de una buena “imagen corporativa” y el manejar o bloquear los rumores, las anécdotas o sucesos desfavorables.

 PROMOCIÓN DE VENTAS Consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la compra o la venta de un producto o servicio. ofrece razones para comprar AHORA. Los factores que han contribuido al desarrollo de la promoción de ventas son: Internamente: hay fuertes presiones para incrementar las ventas actuales. Mayor competencia Menor eficiencia de la publicidad, altos costos, saturación de medios.

Promociones de ventas

El mercadólogo debe decidir el programa completo de promociones de ventas. Determinar la magnitud del incentivo Establecer las condiciones de participación. Decidir como se promoverá y distribuirá el programa de promociones. Definir la duración de la promoción. Definir la evaluación del programa de promociones.

 Promoción a consumidores Objetivos: 1. Incrementar las ventas a corto plazo 2. Obtener una mayor participación de mercado a largo plazo 3. Herramientas de promoción Muestras, cupones, paquetes de precio global, bonificaciones, recompensas por ser cliente habitual, reembolsos, sorteos, exhibiciones y demostraciones en puntos de venta.

 Promoción comercial Objetivos: Lograr que los detallistas manejen artículos nuevos y mantengan inventarios más grandes. Hacer que anuncien el producto y den mas espacio en anaqueles. Herramientas de promoción Se ofrecen rebajas, complementos, garantías de compra o mercancía gratuita y hasta dinero de empuje (efectivo u obsequios a la fuerza de ventas).

 Promoción industrial Objetivos: Mayor apoyo a la fuerza de ventas Hacer que los vendedores consigan nuevas cuentas. Herramientas de promoción Sirven para generar contactos de negocios, estimular compras, recompensar a los clientes y motivar a los vendedores. Convenciones y exposiciones comerciales. Concursos de ventas

 MARKETING DIRECTO es el ultimo elemento de la mezcla de MKT, y consiste en las comunicaciones directas con consumidores individuales cuidadosamente escogidos para obtener una respuesta inmediata. Su objetivo es construir, mantener y usar base de datos de clientes y de otro tipo ya sea de proveedores o distribuidores, para ponerse en contacto con los clientes y realizar transacciones con ellos. Las ventas que utiliza el MKT Directo son a través de catálogos, correo directo, via internet.

Beneficios del MKT Directo Beneficios para clientes: - Pueden efectuar comparaciones examinando catálogos y navegando por servicios de compras en línea. Beneficios para vendedores: - Compran listas que contienen nombres y direcciones de cualquier grupo que les interese, luego armar una base de datos para así promover ofertas mediante comunicaciones individualizadas.

Ejemplo: La división de alimentos para bebe de Nestle mantiene una base de datos de nuevos padres y les envía sus paquetes personalizados con regalos y consejos en etapas clave de la vida del bebe.