LA NEGOCIACION SEGUNDA UNIDAD TEMÁTICA: MÉTODOS DE SOLUCIÓN DE CONFLICTOS

2 NEGOCIACION Es la actividad que despliegan dos o más partes cuando tienen intereses en conflicto, poseen zona de conveniencia mutua. Negociar Es un proceso entre las partes, sin ayuda ni facilitación de terceros. No implica necesariamente disputa. Negociación

3 NEGOCIACION  Mecanismo de solución de conflictos  Voluntario  Informal  No estructura  No implica disputa previa  Cooperativo CARACTERÍSTICAS

4 NEGOCIACION Estilos de Negociación a) Ganar a toda costa (H. Cohen) b) Ganar – Perder. c) Negociar sin ceder (R. Fisher y W. Ury) d) Negociación eficaz (Seltz y Modica) e) Modelo de ocho fases (G. Kennedy y otros) f) Ganar – Ganar (Jandt y Gillette) g) Negociación efectiva (Huthwaite Research G.) h) Negociar para satisfacción mutua (Cohen). i) Modelo cooperativo (G. Nierenberg) j) Negociación sistemática (M. Schilling) Modelos de Negociación

5 NEGOCIACION Mediación Conciliación NegociaciónAsistida NegociaciónColaborativa NegociaciónCompetitiva Posiciones Intereses MAAN = Mejor alternativa al acuerdo negociado Ganar a cualquier precio Ganar – Perder Estrategia basada en posiciones Intereses Reales Ganar - GanarNegociaciónCooperativa

6 NEGOCIACION Negociación de Fuerza Basado en el “poder” Fuentes del poder Caracteristicas del poder a) Institucionales b) La fuerza/coerción c) El influjo personal d) El poder remunerativo e) Personalidad a) Contingente b) Relativo c) Limitado d) Problema de percepción e) Energía/stress f) Dinámico/evoluciona

7 NEGOCIACION Débil cooperación – nula Prioriza ganancia personal Suma cero,reparto a suma cero de recursos en juego. NegociaciónDistributiva NegociaciónIntegrativa NegociaciónRazonada Intercambio “intereses” Ganar – Ganar / Buena fe Comunicación Voluntad de arribar acuerdo: valores y objetivos Básicamente es un proceso de “regateo” NegociaciónTradicional

8 NEGOCIACION 1. Pluralidad de sujetos 2. Diferencia entre los intereses en juego ELEMENTOS OBJETIVOSBellow 1. Lograr un nuevo orden de relaciones 2. Modificar un conjunto de relaciones existentes * Pinkas Flint: “Negocioaciones Eficaces”. Edit. El Comercio. Lima, Pp

9 NEGOCIACION  Autodominio  Automotivación  Conocimiento de uno mismo  Control de emociones Actitudes que favorecen la Negociación MAAN= MAAN=Mejor alternativa al acuerdo negociado”. Ultimo paso, de la segunda etapa de la negociación colaborativa PAAN= PAAN=“Peor alternativa al acuerdo negociado” “Torbellino de ideas o brainstorming” “Torbellino de ideas o brainstorming” Proceso sobre la base de intereses. Altamente colaborativa. “Ampliar la torta” “Ampliar la torta” Amplia temas de discusión “Bogey” “Bogey” Táctica de negociación. Implica utilizar una medida temporal para utilizar el comportamiento de la otra parte.Posición oIntereses Estilo de negociación, postura inflexible, intolerante, firme Sentimientos reales de las partes.