NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS

Presentación del tema: "NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS"— Transcripción de la presentación:

1 NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS

2 NEGOCIACIÓN Negociar es una actividad en la cual dos o mas partes mutuamente dependientes, desde posiciones diferentes y con intereses en parte conflictivos y en parte comunes tratan de llegar a un acuerdo favorable La negociación es una herramienta importante para lograr lo que queremos de otras personas, sobre todo cuando no se tienen intereses en común.

3 ¿QUE BUSCA TODA NEGOCIACION?
Cumplir uno o mas objetivos Satisfacer una necesidad Resolver un problema ¿Cuál de estos le pertenecen a la otra parte? Añadir valor ¿Cuál de estos objetivos le pertenecen a usted? Reconocer coincidencias Opciones alternativas Negociación

4 TODO NEGOCIO SE FUNDA EN CREENCIAS
LA NEGOCIACIÓN Integrativas (ganar ganar) Mantener una buena relación personal Se adquiere confianza Mantener una buena comunicación Permitir que las dos partes alcancen sus objetivos Distributivas (ganar perder) Obtener resultados Solo una parte alcanza sus objetivos competencias compromiso Acuerdo con terceras personas

5 Condiciones para la negociación
EL OBJETO DE LA NEGOCIACION Condiciones para la negociación Concretar un compromiso formal entre las partes, donde ambas puedan obtener resultados beneficios y favorables en pro de su bienestar (económico, personal, comercial, entre otras) El proceso contribuirá a definir un acuerdo para que cada uno pueda “ dar lo que tenga” Las partes en conflicto buscan superar sus diferencias de opinión.

6 ETAPAS DE LA NEGOCIACION
Desarrollar una estrategia para la negociación LA PREPARACION Concentración durante todo el proceso de la negociación; permitirá captar información (verbal y no verbal) en la etapa de discusión. La discusión o desarrollo Se utilizan tácticas de negociación conocidas y de fácil deducción a partir de su nombre: el bueno y el malo, la mala fama, el caos, si pero no negociable, la consulta previa, viudas y huérfanos, el disco rayado, entre otros. El cierre

7 ETAPAS DE LA NEGOCIACIÒN
PLANEACION DIAGNOSTICO ESTRATEGIA TACTICAS APERTURAS EXPECTATIVAS INTERCAMBIO ACERCAMIENTO CIERRE ETAPAS DE UNA NEGOCIACION NEGOCIACION COMPROMISOS ACCIONES RESULTADOS REVISION ACUERDOS

8 TIPOS DE NEGOCIACIÒN Según el ámbito de aplicación
Negociación: empresarial, comercial política. Según la estrategia Negociación: cooperativa, competitiva, mixta Según el numero de partes Negociación: bilateral y multilateral Según las personas Negociación: en nombre propio y representada

9 ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÒN
ESTRATEGIA INTEGRATIVA GANAR - GANAR ESTRATEGIA COMPETITIVA GANAR - PERDER ESTRATEGIA DE FLEXIBILIDAD PERDER - GANAR ESTRATEGIA DE PASIVIDAD PERDER - PERDER

10 CARACTERISTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR
Tener una actitud de ganador Mostrar un interés auténtico por las necesidades de la otra parte. Ser flexible Tolerar bien los conflictos. Buscar y analizar a fondo las propuestas. Ser paciente. No tomarse a pecho los ataques personales. Identificar rápidamente los intereses de la otra parte. Ser un buen oyente

11 UNA NEGOCIACION ES EFECTIVA
Los actores involucrados tienen verdadera voluntad de buscar una solución negociada al conflicto. Las condiciones políticas e instituciones son favorables. No hay intimidación ni amenazas de por medio. Hay transparencia y confianza. Hay condiciones materiales para cumplir y respetar los compromisos adquiridos.

12 UNA NEGOCIACION NO ES EFECTIVA
Los actores involucrados no tienen verdadera voluntad de resolver el conflicto por esta vía. Se negocia solamente para ganar tiempo. Hay intimidación o amenazas de por medio. No hay transparencia y confianza. No hay condiciones materiales para cumplir y respetar los compromisos adquiridos.

13 CONCLUSION Para ser efectiva la negociación se requiere una serie de conocimientos y HABILIDADES tales como: habilidades de relación interpersonal, conocimiento de su propio negocio y la tecnología del negociador.

14 CONFLICTO Situación que surge por un desacuerdo entre uno o más grupos
de una organización o a las diferencias entre varias organizaciones.

15 TIPOS DE CONFLICTOS EL INTERNO: Cuando se presenta
dentro de la organización. EL EXTERNO: Cuando se presenta entre varias organizaciones o empresas.

16 TIPOS DE CONFLICTOS INTRAPERSONALES interior de la persona como los valores, circunstancias entre otros. INTERPERSONALES dos personas enfrentadas por un tercero, diferencia, objetivo meta.

17 ELEMENTOS DEL CONFLICTO
PERSONAS CONFLICTO PROCESO PROBLEMA

18 CARACTERISTICAS DEL CONFLICTO
Se da por la existencia de alguna clase de interacción. Diferencias en las metas-objetivos reales/percibidas/imaginarias. Comportamiento a derrotar o a ganar. Enfrentamiento con reacciones opuestas cada parte intenta crear frente a la otra, un desequilibrio o poder favorables. Surge como respuesta a los contrastes o diferencias de intereses, valores, propiedades y demás factores resultantes de los procesos de la relación entre personas.

19 ORIENTACIONES DEL CONFLICTO
TRADICIONAL RELACIONES HUMANAS INTERACCIONISTA EVITABLE INEVITABLE NECESARIO Causando por personas problemáticas/desadaptadas/ inmaduras Por factores estructurales internos y externos Incentivado por los lideres en aquellos grupos apáticos Se resuelve a través de canales jerárquicos Integrado a la naturaleza del cambio actitudinal Integrado a la naturaleza del intercambio grupal Busca culpable Busca solución Debe evitarse Mínimo de conflicto No es natural Natural Propiciado

20 ¿CUANDO ES O NO UN CONFLICTO IMPORTANTE?
OBJETIVOS Los objetivos son muy importantes COMPETICIÓN Yo gano – Tu pierdes COOPERACIÓN Yo gano – Tu ganas COMPROMISO (Negación) La relación es muy importante La relación es muy importante RELACIÓN EVASIÓN Yo pierdo – Tú pierdes SUMISIÓN Yo pierdo – Tú ganas Los objetivos no son muy importantes

21 DINAMICA DE CONFLICTO PRIMERA ETAPA SEGUNDA ETAPA
FORMACIÓN DEL CONFLICTO CONFLICTO VIOLENTO

22 TRANSFORMACIÓN DEL CONFLICTO
DINAMICA DE CONFLICTO TERCERA ETAPA CUARTA ETAPA TRANSFORMACIÓN DEL CONFLICTO CAMBIO SOCIAL

23 CAUSAS DE LOS CONFLICTOS
DIFERENCIA DE GENERO, RAZA Y PERSONALIDAD. POCA INFORMACIÒN BUSQUEDA DEL PODER INSASTIFACCIÒN PERCEPCIONES CONFLICTO CON UNO MISMO

24 FUENTES DE CONFLICTOS ORGANIZACIONALES
CONFLICTOS BASADOS EN INTERESES CONFLICTOS ESTRUCTURALES CONFLICTOS DE RELACIONES CONFLICTOS DE INFORMACIÓN CONFLICTOS DE VALORES

25 EL CONFLICTO ES UNA REALIDAD DE LA VIDA
COMO MANEJAR UN CONFLICTO EL CONFLICTO ES UNA REALIDAD DE LA VIDA DIAGNOSTICAR LA NATURALEZA DEL CONFLICTO INICIAR CONFRONTACION ESCUCHAR RESOLVER PROBLEMAS

26 ASPECTOS POSITIVOS EL CONFLICTO
Se aprende a reconocer los propios limistes, necesidades y derechos ajenos Rompe con la monotonía. Sirve de válvula de presión. Saca a luz diferentes ideas Demuestra intereses Detecta diferentes grados de percepción Motiva al cambio (gradual o brusco) Ayuda a encontrar soluciones. Genera normas.

27 CONCLUSIÒN El proceso de conflicto nos da la oportunidad de resolver problemas con una óptica compartida tomando en cuenta la mayor cantidad de opiniones para elaborar la solución. De esta manera se fomenta el ganar – ganar y el bienestar para todos.

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