Gestión Estratégica y Creativa de Ventas

Presentación del tema: "Gestión Estratégica y Creativa de Ventas"— Transcripción de la presentación:

1 Gestión Estratégica y Creativa de Ventas
Negociación Comercial LIC. Fernando GREGORIO

2 Negociación Comercial
Agenda Tener una visión del proceso de negociación. Desarrollar habilidades para las negociaciones. Identificar los componentes y las partes / actores PERSONA e INTERÉS Diamante Negociador Mejores prácticas de Negociación aplicadas a Ventas Toma de Decisiones LIC. Fernando GREGORIO -

3 La negociación resuelve conflictos
¿Qué es un conflicto...? _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ LIC. Fernando GREGORIO

4 Conflicto Es un encuentro de dos o más voluntades
(partes) que poseen intereses encontrados (opuestos) cuya resolución se da a través de un proceso LIC. Fernando GREGORIO -

5 La Resolución de Conflictos
Escuela de Negociación La Resolución de Conflictos METODO COMPETITIVO METODO COOPERATIVO Negociación basada en la “posición ” Negociador Suave Busca el acuerdo evita el conflicto Odia la confrontación Privilegia la relación por sobre sus intereses inmediatos Negociador Duro Cada situación es un enfrentamiento, el triunfo acompaña a quien asume posiciones extremas Privilegia sus intereses inmediatos sobre la relación con el otro Negociación Eficaz y Efectiva Metanegociación: Ganar – Ganar Sin hacer concesiones sustanciales Preserva la relación Uso racional del tiempo _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Taller de negociación bajo presión 5

6 La Resolución de Conflictos
Escuela de Negociación La Resolución de Conflictos METODO COMPETITIVO METODO COOPERATIVO Negociación basada en la “posición” Negociador Suave Busca el acuerdo evita el conflicto Odia la confrontación Privilegia la relación por sobre sus intereses inmediatos Negociador Duro Cada situación es un enfrentamiento, el triunfo acompaña a quien asume posiciones extremas Privilegia sus intereses inmediatos sobre la relación con el otro Negociación Eficaz y Efectiva Metanegociación: Ganar – Ganar Sin hacer concesiones sustanciales Preserva la relación Uso racional del tiempo INTERESES POSICIONAMIENTO _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Taller de negociación bajo presión 6

7 Final distinto del acuerdo Seguimiento del NO acuerdo
ARQUITECTURA DEL PROCESO DE NEGOCIACION METANEGOCIACIÓN Apertura Meta negociación Medio juego Remate / Cierre Final distinto del acuerdo Seguimiento del NO acuerdo LIC. Fernando GREGORIO -

8 La Negociación resuelve conflictos
¿Qué es Negociar? La negociación es un proceso de intercambio voluntario en la satisfacción de los intereses de cada parte, donde a menudo existe una actividad de reclamación del valor en juego, una actividad de creación del valor, y una actividad de distribución del mismo. La negociación, a su vez, se apoya en un proceso de comunicación, pero se distingue del mismo. _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

9 El método analiza los siguientes componentes
Escuela de Negociación El método analiza los siguientes componentes PERSONA: separe a la persona del problema INTERESES: concéntrese en los intereses, no en las posiciones Asiste a los INTERESES: OPCIONES: genere alternativas antes de decidir Las diferencias entre partes son tratadas, mediante: CRITERIOS: son patrones objetivos e independientes de la voluntad de las partes _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ LIC. Fernando GREGORIO - Taller de negociación bajo presión 9

10 Separe a la Persona del Problema
El Conflicto reside en la mente humana y se concibe a partir de la Realidad Subjetiva OBJETIVO: Percepción precisa Comunicación clara Emoción apropiada PÓNGASE EN EL LUGAR DEL OTRO _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

11 Separe a la Persona del Problema
MAPA MENTAL : La mente crea su propia realidad El Conflicto reside en la mente humana y se concibe a partir de la Realidad Subjetiva OBJETIVO: Percepción precisa Comunicación clara Emoción apropiada PÓNGASE EN EL LUGAR DEL OTRO _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

12 Separe a la Persona del Problema
MAPA MENTAL : La mente crea su propia realidad El Conflicto reside en la mente humana y se concibe a partir de la Realidad Subjetiva OBJETIVO: Percepción precisa Comunicación clara Emoción apropiada PÓNGASE EN EL LUGAR DEL OTRO DURO CON EL PROBLEMA – SUAVE CON LA PERSONA Crea o Inventa datos, no siempre precisos ¡Odia la Incertidumbre ! Rechaza la desigualdad – (marco subjetivo) _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

13 Intereses Los intereses constituyen el “núcleo” del CONFLICTO.
El o los intereses… nos mueven a la ACCION Concéntrese en los INTERESES, no en las POSICIONES Es útil ordenar los intereses, según el siguiente detalle: CLASES GRADOS JERARQUÍA LIC. Fernando GREGORIO -

14 Intereses CLASES Intereses comunes Intereses neutros
Intereses opuestos

15 Intereses CLASES Intereses ocultos
Intereses comunes CLASES Intereses neutros Intereses ocultos Intereses opuestos La Negociación es un proceso permanente de detección de intereses.

16 DIVERSOS GRADOS Intereses
Intereses de la Organización, permanentes y transitorios Intereses del grupo negociador, que coinciden o no con los anteriores Intereses individuales del negociador Intereses propios del Objeto Negocial Simétricamente, en la otra parte

17 JERARQUÍA Intereses VALOR INTERÉS OBJETIVO META FIN
Es útil ordenar los intereses en torno a una determinada jerarquía VALOR INTERÉS OBJETIVO META FIN Respecto del OBJETO NEGOCIAL AYUDA A COMPRENDER LOS INTERESES ANTE LA NECESIDAD DE CESION LIC. Fernando GREGORIO -

18 ¿Qué hago si la negociación fracasa ?
UTILIZO o APLICO el MAAN – (Mejor alternativa a un acuerdo negociado) Posee dos características RELEVANTES: PROTEGE de un acuerdo que debería rechazar. Maximiza las ventajas, al llegar a un acuerdo logrando la satisfacción de los intereses, en forma razonable. MAAN determina cuál es el mínimo aceptable en un acuerdo Identifique su MAAN, es la herramienta más efectiva, para enfrentar el PODER en una NEGOCIACION

19 El Diamante Negociador
PODER ESPACIO NEGOCIACIÓN TIEMPO INFORMACIÓN

20 Importancia de la información... Toma de Decisiones
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21 Toma de Decisiones ... Un hombre se ducha luego que su esposa termina de ducharse. En ese instante llaman a la puerta de calle. Después de unos segundos de duda, ambos deciden que ella irá a atender, por lo cual se envuelve en un toallón. Va. Abre la puerta y se encuentra con el vecino. Antes que ella diga algo, el vecino le dice: - Le doy mil pesos si deja caer la toalla al suelo!. Ella piensa unos segundos, se decide, y deja caer la toalla, quedando desnuda frente al vecino. Después de unos segundos más, su vecino, saca del bolsillo mil pesos se los entrega y ... se retira. Aún confundida, la mujer, cierra la puerta, se envuelve otra vez en la toalla y regresa al baño a secarse el cabello. Cuando llega, su marido le pregunta: -quién tocó el timbre? - “el vecino de al lado”, respondió ella, y el marido le replicó: - bárbaro, ¿te devolvió los mil pesos que le presté? _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

22 Importancia de la información
Toma de Decisiones Importancia de la información COMPARTA la información con su Grupo de Trabajo, evitará “exposiciones indeseables” _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

23 PODER Es la posibilidad de satisfacer los intereses de una parte frente a otra / s, o inhibir la satisfacción del valor en juego de la contraparte Sin embargo… El poder en una negociación, también se refiere a imponer las reglas de juego durante la meta - negociación. INCREMENTAR – CULTIVAR DISMINUIR – ESCAPE - PODER

24 Naturaleza de la Toma de Decisiones
PROGRAMADAS : Limita la capacidad de Decisión Individual NO PROGRAMADAS: Soluciones específicas creadas por medio de un proceso no estructurado - Atiende problemas que no son de rutina _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ LIC. Fernando GREGORIO -

25 Aspectos de la Toma de Decisiones
CERTIDUMBRE: INFORMACION exacta medida y confiable RIESGO: Cuando no somos capaces de prever con certeza el resultado de alguna alternativa INCERTIDUMBRE: Cuando no tenemos información de las alternativas o de sus resultados TURBULENCIA: Bajo condiciones de Certeza - Riesgo - Incertidumbre, el objetivo está siempre claro En condiciones de Turbulencia - aún el objetivo - puede ser poco claro _________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

26 Negociación Comercial
Utilice el método Cooperativo (siempre que sea posible): sea confiable y previsible. Percepción y Comunicación ayudan a enfocar el conflicto en forma adecuada Tenga su MAAN Tome decisiones basadas en Información Prepare su negociación - planifique ¡ MUCHAS GRACIAS ! LIC. Fernando GREGORIO -

27 AUTORIDADES Arzobispo Rector de la Universidad Católica Argentina
Mons. Dr. Víctor Manuel Fernández Decana de la Facultad de Ciencias Económicas Dra. Alicia Caballero Director de la Escuela de Negocios Ing. Federico Molina CONTACTO Escuela de Negocios Facultad de Ciencias Económicas Te.: Alicia Moreau de Justo 1600, PB. - CABA