Capítulo II – A DETERMINAR EL PROBLEMA DE LA INVESTIGACIÓN Hugo Villegas Barrios

Principio del Iceberg Tecnologias de la Informacion 2

Preguntas para identificar los Problemas/Oportunidades Cual ? –¿Cuál es el problema? –¿En qué partes se puede dividir el problema? –¿Con qué otros problemas esta relacionado? –Es este el problema real o es un síntoma de un problema oculto que es más importante? –¿Es este un problema pequeño o grande? –¿Está completamente determinado el problema?

Preguntas para identificar los Problemas/Oportunidades ¿Por qué? –¿Por qué ocurre el problema? –¿Por qué no se reconoció antes el problema o por qué no se detecto rápidamente? ¿Cuándo? –¿Este es un problema nuevo o viejo? –¿Tiene alguna significación por el tiempo con que aparece? –¿Debe el problema resolverse de inmediato o puede resolverse con posterioridad?

Preguntas para identificar los Problemas/Oportunidades ¿Cómo? –¿Cómo se detectó el problema? –¿Cómo debe resolverse? –¿Cómo debe prevenirse el problema? ¿Dónde? –¿El problema esta limitado sólo a aquellas parte donde se detectó? ¿Quién? –¿Quién originó el problema? –¿Puede asignarse responsabilidades? –¿Quién debe ser el responsable de solucionar el problema? –¿A quiénes debe consultarse para solucionar el problema?

Análisis de la demanda: Características del comprador ¿Qué Compran? ¿Quién compra? ¿Quién decide la compra? ¿Dónde o en qué lugar compran? ¿Por qué prefiere comprar ese producto? ¿Cómo pagan las compras? ¿Cuándo o en qué momento compran? ¿Qué cantidad compran?, etc.

Análisis de la demanda: Características del mercado Tamaño potencial del mercado Segmentos del mercado Demanda selectiva Tendencias futuras del mercado

Mix-Producto ¿Qué atributos/beneficios del producto son importantes? ¿Cómo debería diferenciarse el producto? ¿Qué segmentos atraerá o se posicionará? ¿Qué tan importante son el servicio, la garantía y otras? Existe la necesidad de un cambio en el producto/línea de productos ¿Qué tan importante es el empaque? ¿Cómo se percibe el producto con relación al de la competencia?

Mix-Precio ¿Cuál es la elasticidad de la demanda? ¿Qué políticas de precios son adecuadas? ¿Cómo establecemos las variaciones de precios para un producto producto? ¿Qué tan importante es el precio para un producto? ¿Cómo debemos reaccionar ante la amenaza de un precio competitivo? ¿Qué tan importante es el precio para el comprador?

Mix-Promoción y Publicidad ¿Cuál es el presupuesto promocional óptimo? ¿Qué tan importante son la promoción de ventas, la publicidad en la estimulación de la demanda? ¿Cuál es la mezcla promocional adecuada? ¿Cómo se mide la efectividad de las herramientas promocionales? ¿Qué spot publicitario es más efectivo? ¿Qué medios de comunicación son mejores para publicitar el producto?

Mix-Distribución ¿Qué tipo de distribuidores deberían manejar el producto? ¿Qué intensidad de cobertura al por mayor /por menor se necesita? ¿Cuáles son los márgenes adecuados? ¿Qué tipo de problemas existen en los canales de distribución?

Competencia ¿Quiénes son los competidores? ¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades? ¿Cuáles son sus políticas de mercadeo? ¿Cuáles son sus ventajas comparativas? ¿Cuáles son sus ventajas competitivas? Etc.

Medio Ambiente Externo Condiciones económicas y tendencias Regulaciones gubernamentales y tendencias Contaminación, seguridad ambiental Tendencias tecnológicas Clima político

Medio Ambiente Interno Recursos/Habilidades de mercadeo Recursos/Habilidades de Producción Recursos/Habilidades financieras Recursos/habilidades tecnológicas Tendencias futuras en el medio ambiente interno

Medidas del desempeño ¿Cuáles son las ventas actuales por línea de producto? ¿Cuál es la participación del mercado actual por línea de producto? Cuál es la participación actual del mercado por tipo de clientes? ¿Cuál es la imagen de nuestro producto/de la empresa entre los clientes? ¿Cuál es el nivel de recordación de nuestra marca? ¿Cuál es el nivel de conocimiento de nuestra promoción?

Planteamiento del problema Diagnóstico: El planteamiento del problema parte de la identificación y descripción de los síntomas que se observan y son relevantes de la situación relacionándolos con las causas que lo producen Pronóstico: descripción de lo que puede ocurrir a futuro sino se hace algún cambio en la situación actual. Control del pronóstico: plantea posibles alternativas de solución al problema actual (diagnóstico-pronóstico)

Formulación y sistematización del problema Formulación del problema: Planteamiento de una pregunta que define exactamente cual es el problema a resolver. –Debe ser muy clara y concreta –Debe referirse solo al problema de investigación Sistematización del problema: Proceso de descomposición de la pregunta de Formulación del problema en pequeñas preguntas relacionadas con el problema

Objetivos de la Inv. Objetivo General: –Debe ofrecer resultados amplios para la gerencia de mercadeo ya que se necesita identificar elementos que ayuden al proceso de toma de decisiones de la organización. Objetivos Específicos: –Hacen referencia a situaciones particulares que inciden o forman parte de situaciones del objetivo general.

Definir los objetivos de la Investigación Los objetivos se definen para dar respuesta a las necesidades de la información para la toma de decisiones Responde a la siguiente pregunta: –¿Cuál es la información específica requerida por quién toma las decisiones? Para definir los objetivos se hace necesario realizar una lista de necesidades específicas Las necesidades específicas dan respuesta a los objetivos específicos de la investigación Los objetivos específicos dan respuesta al objetivo general Los objetivos específicos ayudan a la formulación de preguntas de los cuestionarios o guías de pautas.

Ejemplo de objetivo Gral. Objetivo General –Conocer los hábitos de consumo, gustos y preferencias de los consumidores de leche de la ciudad de Santa Cruz, para definir una mezcla óptima de mercadotecnia, a través de un estudio cuantitativo utilizando la metodología de encuestas personales. El objetivo de responder al: –¿Que? –¿Para Qué? –¿Cómo?

Preguntas para formular obj.esp. Hábitos de consumo: –¿Quién compra? ¿Quién decide la compra? –¿Dónde o en qué lugar compran? –¿Cómo pagan las compras? –¿Cuándo o en qué momento compran? –¿Qué cantidad compran?, etc. Gustos: –¿Prefieren la leche fluida? –¿Prefieren la leche en polvo? –¿Prefieren la leche saborizada? Preferencias por las marcas –¿Qué marca de leche fluida prefieren? –¿Qué marcha de leche en polvo prefieren? –Qué marca de leche saborizada prefiere?