INTRODUCCIÓN A LA GESTIÓN COMERCIAL Semana 1

FRANCISCO VIGO Técnico en Administración de Empresas. –ITN - CIBERTEC GERENTE COMERCIAL - INGENIA SAC GERENTE GENERAL – TRUJILLO EMPRESARIAL EIRL DIRECTOR GENERAL - INSTITUTO PRIVADO DEL NORTE ( TOMONORTE EDUCACIÒN SAC) GERENTE DE MARKETING– TOMONORTE (TOMOGRAFÌA COMPUTARIZADA SAC) ADMINISTRADOR - ( APROHNOR) ASOCIACIÒN DE PRODUCTORES DE HUEVOS DEL NORTE Técnico en Administración de Empresas. –ITN - CIBERTEC Lic. En Administración de Empresas – Universidad Privada del Norte MBA en Administración de Empresas – Universidad César Vallejo Cursando el Doctorado de Administración – UCV FRANCISCO Profesor nivel superior : 11 años de experiencia en la docencia en nivel técnico y Universitaria. (CIBERTEC, UAP, UPN Y UCV) Consultor y Capacitador del Ministerio de la Producción – Programa Emprendedor Peruano. ASESOR EN MARKETING POLÌTICO Capacitador y entrenador para Organizaciones Públicas y Privadas en temas de emprendimiento e ideas de negocios. Asesor y consultor en empresas de la región en temas de marketing, Servicio al Cliente y administración. VIGO DOCENTE CARRERA ADMINISTRACIÓN Y MARKETING FACULTAD DE NEGOCIOS INTERNACIONALES UPN wilmar.vigo@upn.pe

SÌLABUS

Video para reflexionar https://www.youtube.com/watch?v=SkaAl7x_nh0 UPN

DEFINICIÓN DE VENTAS: …Como Ciencia, Arte, Proceso o Profesión. “Es la Ciencia de interpretar características del producto o servicio, en términos de satisfacción del consumidor, y mediante técnicas adecuadas, persuadir y convencer sobre sus beneficios y la conveniencia de su posesión o disfrute inmediatos “

¿Cuáles cree usted que son las responsabilidades o deberes que debe ejercer un Gerente de Ventas? 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9

Funciones del Área de Ventas Generar de ingresos Encontrar clientes Mantener clientes Presentar los productos Ejecutar la estrategia de mercado de la empresa Evaluar la competitividad de los productos Captar la opinión de los clientes

Funciones del Área de Ventas Obtener información sobre la competencia Crear y mantener relaciones con intermediarios Proponer estrategias de promoción de los productos Cuidar los materiales de promoción de punto de venta

Funciones del Área de Ventas Establece relación de autoridad Establece división del trabajo Define lo qué se espera de cada persona o grupo de trabajo Ventas: define la forma de ver el mercado

Funciones del Área de Ventas Formular estrategia de ventas Organizar la fuerza de ventas Manejar la fuerza de ventas Definir objetivos de ventas Interactuar con marketing Desarrollo de productos Promoción de productos Interactuar con el directorio

Funciones del Área de Ventas Analizar el mercado Definir política de precios Elegir los canales de distribución Conocer los principales clientes Necesidades, expectativas, quejas Realizar las negociaciones más importantes

Funciones del Área de Ventas Requiere: Facilidad de comunicación Capacidad de ventas Trato con las personas Visión estratégica Capacidad analítica Liderazgo Entusiasmo Organización

CARACTERÍSTICAS PERSONALES DEL VENDEDOR Estudio de Stan Moss, realizado a 44 altos ejecutivos de ventas de grandes organiza- ciones empresariales norteamericanas. - Entusiasmo (338 ptos.) - Bien organizado (304) - Ambición evidente (285) - Persuasión elevada (254) - Experiencia general en ventas (226) - Elevada habilidad verbal (215) - Experiencia específica (214) - Muy recomendado (149) - Seguir instrucciones (142) - Sociabilidad (134) Aptitudes: características personales permamentes que determinan la capacidad del indi- viduo para realizar un trabajo de ventas  Inteligencia: compendio o resumen de capacidades o procesos mentales (multifactorial)  Matemática  Verbal  Razonamiento inductivo y lógico  Memoria: capacidad de retención o almacenamiento de datos o información www.uam.es/.../javierg/docencia/lade/direccion_comercial_I/Tema%209%20-%20Direccion%20de%20ventas.ppt 26-08-07

CARACTERÍSTICAS PERSONALES DEL VENDEDOR  Personalidad: rasgos permanentes que reflejan las reacciones consistentes del indivi- duo a las situaciones encontradas en el ambiente.  Responsabilidad (cumplimiento de compromisos, seguimiento de planes, asunción de las consecuencias de los actos)  Dominación (se hace cargo del mando, desea poder, ejerce liderazgo)  Sociabilidad (disfruta con la interacción social, es habladora y sabe escuchar, capacidad de relación interpersonal)  Autoestima (segura de sí misma, soporta la crítica, confía en el éxito, cree que otros tienen una actitud positiva hacia ella)  Creatividad / Flexibilidad (innovadora, predispuesta al cambio, abierta a suge- rencias y nuevas ideas o formas de hacer las cosas)  Necesidad de logros y recompensas intrínsecas vs. extrínsecas (desarrollo per- sonal vs. remuneración económica) Habilidades: capacidades aprendidas y actitudes necesarias para un rendimiento efectivo en trabajos específicos. Pueden cambiar con el tiempo mediante formación y experiencia  Presentación de ventas (evaluación de necesidades, estilo de presentación, manejo de objeciones y cierre de la venta)  Dirección general (organización y conducción de equipos de personas)

VIDEO: 3 claves para mantenerse competitivo en el mercado del futuro VIDEO: 3 claves para mantenerse competitivo en el mercado del futuro. José Cochegrús https://www.youtube.com/watch?v=8qXaQ9XxXYE UPN