COMPETENCIA: ESTABLECER LOS SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN SEGÚN EL MERCADO Y LOS COSTOS DE LA CADENA. Parte 3 Estrategias de distribucion

CONCEPTO Acciones necesarias para transferir la propiedad de un producto y transportarlo desde el centro de fabricación hasta el centro de consumo. Especificar el Canal en las 4P Seleccionar el tipo de canal Establecer la intensidad del canal Escoger los miembros del canal

FACTORES A CONSIDERAR CONDICIONES DE MERCADO: clientes finales o industriales, numero de compradores, concentración geográfica, comportamiento, necesidades y deseos. PRODUCTO: valor unitario, pereceabilidad, naturaleza, peligrosidad.

FACTORES A CONSIDERAR LOS INTERMEDIARIOS: servicios que brindan (financiamiento, transporte, etc.), disponibilidad, exclusividad. LA EMPRESA: deseo de controlar los intermediarios, capacidad de los administradores, recursos financieros.

INSTRUCCIONES PASO 1: Conoce todos los canales de distribucion, atributos y costos para plantear estrategias.

INSTRUCCIONES PASO 2: evaluar los requerimientos del cliente. Éstos incluyen lo que compran, cuán a menudo y si requieren productos y servicios adicionales con tu mercadería.

INSTRUCCIONES PASO 3: Relaciona la estrategia con los objetivos. Tus objetivos pueden incluir crecimiento en ventas, márgenes de ganancia, penetración de marca y reconocimiento de marca.

PASO 4: Selecciona los socios de los canales. PASO 5: gestiona el rendimiento de los canales. Mostrar gran interés en el consumidor final. INSTRUCCIONES

ESTRATEGIAS la empresa busca el mayor número de puntos de venta posible, múltiples centros de almacenamientos para asegurar la máxima cobertura del territorio de ventas y una cifra de ventas elevadas INTENSIVA maximizar la disponibilidad del producto

ESTRATEGIAS se recurre a un numero inferior de intermediarios. Esta estrategia es indicada para productos de compra reflexiva, donde el comprador realiza las comparaciones de precios y características de los productos. SELECTIVA Selecciono a los int. Por nivel de servicio, tamaño y equipamiento

ESTRATEGIAS Es cuando un solo distribuidor recibe el derecho de vender la marca y se compromete a no vender marcas competitivas en la misma categoría. EXCLUSIVA es útil cuando el fabricante quiere diferenciar su producto por una política de alta calidad.

ESTRATEGIAS El objetivo es lograr una cooperación voluntaria del distribuidor a razón de los incentivos que se les va a otorgar, ya que debido a esto va ha empujar el producto hacia el consumidor. PUSH Ejemplo: Los sistemas de venta por catalogo incentivan a sus distribuidores mediante viajes, premios o bonos

ESTRATEGIAS El objetivo es crear en el consumidor unas actitudes positivas hacia el producto o la marca y hacerlo de manera que el comprador pida tal marca al distribuidor. PULL Ejemplo: en los catálogos hay 2x1 y el consumidor le dice al distribuidor que le venda ese 2x1

El comerciante emprendedor Jerez tiene libertad para comprar y vender cualquier producto. Su política es ganar el 10% del costo de adquisición. Con esta utilidad debe pagar todos los gastos de transporte, flete, almacenaje y financiamiento. Acaba de recibir varias propuestas para ser distribuidor exclusivo y vender productos de una sola marca, en bebidas gaseosas, cerveza, aceite vegetal, fideos y golosinas. Es decir no puede vender productos que son competencia directa. Se le pide identificar cuales serian las ventajas o desventajas en caso de asumir la distribución exclusiva de varios productos una solo marca (no competitivos)? EJERCICIO 1

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