La estrategia del Océano Azul Ir más allá de la demanda existente ¿Cómo maximizar el tamaño del océano azul que se está creando?

Este enfoque atenúa el riesgo de escala asociado con la creación de un mercado nuevo, al agregar la mayor demanda posible por un nuevo producto o servicio. Se deberán cuestionar dos prácticas estratégicas convencionales: Fijar la mira en los clientes existentes Buscar una segmentación cada vez más fina para tomar en cuenta las diferencias entre los compradores. (Segmentación más fina) Mientras más intensa es la competencia, mayor es el grado de adaptación de los productos y servicios ofrecidos Introducción

Volver sus ojos hacia los no clientes. Aprovechar las cosas que valoran todos los compradores en común. Consolidar los segmentos, en lugar de hacer una segmentación más fina. A fin de maximizar el tamaño de sus océanos azules, las compañías deben tomar el camino opuesto:

Los tres niveles de los no clientes Las compañías deben desarrollar un conocimiento profundo del universo de no clientes. Son tres los niveles de no clientes susceptibles de transformarse en clientes, se diferencian por la distancia relativa a la cual se encuentran de su mercado. Su mercado Primer nivel Segundo nivel Tercer nivel Primer nivel: personas que no tardarán en convertirse en no clientes, ubicados en el borde del mercado de la empresa, a las espera de poder saltar del barco. Segundo nivel: no clientes que rehúsan conscientemente elegir el mercado de la empresa. Tercer nivel: no clientes sin explorar ubicados en mercados alejados del suyo.

La matriz “eliminar-reducir-incrementar-crear” Es una herramienta que complementa el esquema de las cuatro acciones. Estimula a las compañías no sólo a hacer las cuatro preguntas, si no también a ACTUAR con respecto a esas cuatro preguntas a fin de crear una nueva curva de valor. Eliminar Incrementar ReducirCrear

Beneficios: 1.Se obligan a buscar la diferenciación y el bajo costo para poner fin a la disyuntiva entre valor y costo. 2.Pueden identificar si están orientadas sólo a incrementar y crear, elevando su estructura de costos y exagerando en la ingeniería de sus productos y servicios. 3.Sus gerentes de cualquier nivel pueden comprenderlo fácilmente. 4.Obliga a examinar a fondo cada una de las variables alrededor de las cuales compite la industria y descubrir la gama de suposiciones que se hacen a la hora de competir.

Tres características de una buena estrategia Foco: Divergente Mensaje central contundente Las cuatro acciones para crear una nueva curva de valor deben encaminarse hacia la construcción del perfil estratégico de la compañía con esas características. Curva de nivel con: Estas tres características son la prueba inicial que revela la viabilidad comercial de las ideas para crear océanos azules.

Interpretación de las curvas de valor Las curvas de valor de una industria encierran una riqueza de conocimiento estratégico acerca de la situación actual y futura de una empresa. Una estrategia de océano azul. Una compañía atrapada en un océano rojo. Ofrecer más sin nada a cambio. Una estrategia incoherente. Contradicciones estratégicas. Una compañía encerrada en sí misma. Interpretación: