MATRIU CANVAS Salvador Pifarré Apunts elaborats per Salvador A. Pifarré Roca Tècnic empresarial CEEILleida. Reservats tots els drets. Prohibida la reproducció total, o parcial, dels continguts, o el seu tractament informàtic, o la transmissió de qualsevol forma per qualsevol mitja, sense autorització expressa per escrit del autor. Protegits en Registro General de la Propiedad Intelectual, Ley 22/1987 (11/Nov.). Salvador Pifarré MATRIU CANVAS

Tècnic empresarial GLOBALleida Salvador Pifarré Tècnic empresarial GLOBALleida spifarre@globalleida.org spifarre@diputaciolleida.cat spifarre@ceeilleida.cat 973 72 55 22 Presentació:

Presentació: http://www.youtube.com/watch?v=kUBCUUBQUcU Salvador Pifarré Presentació: http://www.youtube.com/watch?v=kUBCUUBQUcU

L’èxit d’aquesta idea depèn de dos factors: Salvador Pifarré L’èxit d’aquesta idea depèn de dos factors: Planificació + Atzar Presentació:

Salvador Pifarré Presentació:

Salvador Pifarré Pla de negoci: Document escrit amb tota la informació relativa a la idea de negoci. Molt necessari, però extens. Consta de tres parts bàsiques: Definició del projecte. Materialització del projecte. Finançament i viabilitat del projecte.

Pla de negoci: PART I RESUM EXECUTIU Salvador Pifarré Pla de negoci: PART I RESUM EXECUTIU PERSONA EMPRENEDORA O EQUIP FUNDADOR DESCRIPCIÓ DE L’ACTIVITAT: EL PRODUCTE O SERVEI ANÀLISI DE L’ENTORN I EL MERCAT PART II EL PLA ESTRATÈGIC EL PLA DE MÀRQUETING EL PLA D’OPERACIONS L’ORGANITZACIÓ ELS RECURSOS HUMANS L’ESTRUCTURA LEGAL PART III EL PLA ECONÒMIC I FINANCER

Pla de negoci: Serveix com: Externament: Salvador Pifarré Pla de negoci: Serveix com: Externament: Carta de presentació de l’empresa. Internament: Ajuda a tenir una idea realista de les possibilitats del negoci. Serveix per determinar objectius, i controlar la seva consecució.

Matriu canvas: Matriu de definició ràpida de model de negoci. Salvador Pifarré Matriu canvas: Matriu de definició ràpida de model de negoci. Definida per Alexander Osterwalder (1974) Pas previ a l’elaboració del pla de negoci. Ens permet de forma ràpida i senzilla definir i modificar les variables importants que determinaran el nostre negoci. Amb un A3 i uns post-its en tenim prou.

Matriu canvas: Matriu Canvas consta de nou àrees diferenciades: Salvador Pifarré Matriu canvas: Matriu Canvas consta de nou àrees diferenciades: Proposta de valor. Segment de clients. Relació amb els clients. Canals. Fonts d’ingressos. Activitats clau. Recursos clau. Socis clau. Estructura de costos.

Matriu canvas: Proposta de valor: Salvador Pifarré Matriu canvas: Proposta de valor: En aquest bloc es descriu el paquet de productes i/o serveis que oferirem. Cal deixar clar la raó per la qual els clients recorreran a la nostra empresa i no a una altra per cobrir les seves necessitats. Per tal de fer això tenim que ser capaços de contestar a les següents preguntes: Quin valor donem als nostres clients? Quins dels problemes dels nostres clients estem resolent? Quines necessitats dels clients estem satisfent? Quins paquets de productes i serveis oferim per cada segment de clients?

Matriu canvas: Les propostes de valor poden ser: Salvador Pifarré Matriu canvas: Les propostes de valor poden ser: - Innovadores: milloren el producte, els processos o els seus beneficis en funció de les necessitats del client. - Funcionals: poden ser similars a altres existents en el mercat però amb més funcions i atributs. - Novedoses: al satisfer un conjunt totalment nou de necessitats que abans no eren percebudes. - D’alt rendiment: millora el rendiment del producte o servei.

Salvador Pifarré Matriu canvas: - Personalitzades: adaptació de productes i serveis a necessitats específiques dels clients. - De disseny: un producte pot destacar per un disseny superior. - De marca: els clientes troben valor en el simple fet d’utilitzar i/o visualitzar una marca específica. - Preu: reben un valor similar a un preu inferior, reduint els costos. - Accessible: Fa que els clients tinguin accés a productes i serveis que anteriorment no podien disposar. - Conveniència i usabilitat: Fa que els productes siguin mes fàcils d’usar i que resolguin una necessitat oportuna.

Matriu canvas: Segment de clients: Salvador Pifarré Matriu canvas: Segment de clients: L’empresa ha de definir el segment de clients o el nínxol de mercat que vol assolir. Amb la finalitat de satisfer millor als clients, una empresa pot agrupar-los en diferents segments amb necessitats, comportaments o altres característiques comunes. Un model de negoci pot definir un o varis segments als quals va a servir (al mateix temps està descartant altres nínxols de clients).

Salvador Pifarré Matriu canvas: Si el nínxol o segment de clients no és rentable, l’empresa no sobreviurà molt temps. Per això el segment es defineix si les necessitats requereixen i justifiquen un producte o servei diferent, si és possible arribar a ells a través de canals de distribució diferents, estan disposats a pagar el preu pel valor que obtenen i si s’assoleixen beneficis substancials.

Matriu canvas: Tipus de segment de clients: Salvador Pifarré Matriu canvas: Tipus de segment de clients: Mercat massiu: no es distingeix, són grups grans de clients amb necessitats més o menys similars i característiques poc concretes.   Nínxol de mercat: es centra en un segment específic de clients especialitzats i amb necessitats particulars.  Segmentat: clients del mateix nínxol amb necessitats lleugerament diferents.  Diversificat: compta amb varis nínxols o segments de clientes.

Matriu canvas: Relacions amb el client: Salvador Pifarré Matriu canvas: Relacions amb el client: Una empresa ha de tenir clar el tipus de relació que vol establir amb cada segment de clients: Adquisició de clients. Retenció de clients Impulsar les vendes (upselling). En un moment inicial es poden establir estratègies agressives d’adquisició de clients; desprès es passa a estratègies per retenir la clientela actual; i finalment es busca que els clients comprin més. Per tot això és necessari comptar amb serveis d’assistència personal (la relació es basa en la interacció humana), tals com xarxes socials (per crear comunitats de clients que permetin als usuaris intercanviar coneixements i solucions de problemes), i co-creació (on el client suggereix, critica, qualifica i comenta).

Matriu canvas: Canals: Salvador Pifarré Matriu canvas: Canals: En aquest bloc s’estableix com es faran arribar els productes o serveis fins als clients, indicant els mecanismes de distribució, contacte, venda, suport i manteniment. Els canals han de complir vàries funcions: Sensibilitzar als clients. Ajudar als clients a avaluar la proposta de valor de l’empresa. Permetre que els clients comprin productes i serveis específics. Lliurar la proposta de valor als clientes. Proporcionar atenció posterior a la compra.

Matriu canvas: S’ha de respondre a: Com vull arribar fins als clients? Salvador Pifarré Matriu canvas: S’ha de respondre a: Com vull arribar fins als clients? Com són els nostres canals integrats? Quins funcionen millor? Quins són els més costosos i/o eficients? Com els integrarem a les rutines del client? Els canals poden ser: Propis Directes Indirectes Associats S’ha de trobar la combinació adequada per satisfer als clients. Per a definir aquesta combinació s’ha de calcular quins són els costos de cadascun i quins aportaran més utilitats.

Matriu canvas: Fonts d’ingressos: Salvador Pifarré Matriu canvas: Fonts d’ingressos: Ha de respondre com monetitzarem el nostre servei: Pagaments directes dels clients, d’un sol cop. Ingressos derivats de pagaments segregats per mesos. Venda de drets de propietat sobre un producte físic. Quotes de subscripció o mensualitats. Préstecs, renting o lloguer sobre la concessió del dret exclusiu d’utilització d’un actiu. Llicències o permisos per utilitzar uns productes o serveis protegits per la propietat intel·lectual. Publicitat: ingressos derivats de tarifes de publicitat d’un determinat producte, servei o marca.

Matriu canvas: Activitats principals: Salvador Pifarré Matriu canvas: Activitats principals: En aquest bloc s’han d’incloure les activitats més importants que l’empresa ha de realitzar per implementar el model de negoci. Depenent del tipus de negoci, les activitats poden incloure el disseny, el desenvolupament, la gestió del canal de subministres, la fabricació, els serveis, desenvolupament i sostenibilitat de la plataforma i del sistema de pagaments, la gestió del coneixement i formació contínua, i l’entrega d’un producte d’alta qualitat.

Matriu canvas: Recursos clau: Salvador Pifarré Matriu canvas: Recursos clau: En aquest bloc s’han d’enumerar els recursos i actius que es requereixen per implementar el model de negoci, per crear una proposta de valor, establir els canals, mantenir relacions amb els segments de clients i obtenir ingressos. Evidentment es requereixen diferents recursos (físics, financers, intel·lectuals o humans) per a cada tipus de model de negoci. A més, s’ha d’indicar si cada recurs és de propietat de l’empresa o si és llogat.

Salvador Pifarré Matriu canvas: Recursos físics: instal·lacions de producció, edificis d’oficines, vehicles, màquines, sistemes de punt de venda, xarxa de distribució, logística i infraestructura. Recursos intangibles: marques, patents, drets d’autor i bases de dades. Recursos humans: Tipus de recursos que requerim. Recursos financers: Necessitats de diners en efectiu, línies de crèdit, socis inversors.

Matriu canvas: Aliances: Salvador Pifarré Matriu canvas: Aliances: En el bloc d’aliances s’ha d’establir la xarxa de proveïdors i socis que es requereixen per implementar exitosament i optimitzar el model de negoci, reduint riscos, aconseguint economies d’escala o adquirint recursos. Distingim quatre tipus d’associacions diferents: Aliances estratègiques entre no competidors. Aliances estratègiques entre competidors. Empreses conjuntes pel desenvolupament de nous negocis. Empreses conjuntes per adquisició d’actius.

Salvador Pifarré Matriu canvas: Les aliances permeten ampliar les capacitats pròpies, ajudar-se per altres empreses a proporcionar-se recursos particulars o realitzar certes activitats, adquirir coneixements o llicències, o accedir a clients. En aquest cas tenim que respondre a les següents preguntes: Quins són els nostres principals socis? Quins són els nostres principals proveïdors? Quins recursos claus estem adquirint dels socis? Quines activitats clau realitzen els socis?

Matriu canvas: Estructura de costos: Salvador Pifarré Matriu canvas: Estructura de costos: Descriu tots els costos per endegar el model de negoci, la creació i l’entrega de valor, el manteniment de relacions amb els clients i la generació de tots els ingressos. Aquests costos es poden calcular amb relativa facilitat després de definir els recursos clau, les activitats clau i les principals aliances i han de respondre preguntes com: Quins són els costos més importants inherents al nostre model de negoci? Quins són els recursos i les activitats clau de major cost?

Salvador Pifarré Matriu canvas: Quan parlem de costos, bàsicament ens referim a dos estructures: Una centrada en minimitzar costos, on el que més preocupa és reduir-los al màxim per tenir un preu i beneficis adequats. I, una segona basada en la proposta de valor, on no hi ha tanta preocupació pel cost i el preu, però sí per la creació d’un valor Premium i un alt grau de servei personalitzat. L’estructura de costos inclou aquells que són fixos (no varien encara que s'augmenti la producció, tals com salaris, lloguers, instal·lacions) i variables (varien proporcionalment amb el volum de béns o serveis produïts, tals com matèria prima, altres subministres).

https://www.youtube.com/watch?v=i07qz_6Mk7g

Salvador Pifarré