BEIMAR MIRANDA VASQUEZ LUZ MARLENE LEON VICENTE

2500 AÑOS DE GUERRA ES COMO EN EL AJEDREZ NO SIEMPRE GANA EL MAS GRANDE, SINO EL QUE UTILIZA MEJORES ESTRATEGIAS

los principios de la guerra son aplicables al marketing el contexto actual es totalmente competitivo muchas veces se gana por medio de alianzas estratégicas las estrategias y tácticas de campo forman el lenguaje corriente de marketing de guerra

NOS INTERESA SABER COMO GANAR Y TAMBIEN COMO PERDER SI NO PEDE GARNAR UNA GUERRA NO PELEE. (Sun Tzu)

El enemigo que actúa aisladamente, que carece de estrategia y que toma a la ligera a sus adversarios, inevitablemente acabara siendo derrotado Los buenos guerreros toman posición en un terreno que no pueden perder, y no pasan por alto las condiciones que hace a su adversario proclive a la derrota Un ejercito victorioso gana primero después entabla la batalla, un ejercito derrotado lucha primero e intenta obtener la victoria después

Cuando dos compañías avanzan cabeza a cabeza, dios favorece a la fuerza de ventas más grande El arte de la guerra con un ejercito de menor numero consiste siempre en tener fuerzas mas numerosas en el punto que va a ser atacado o defendido “Napoleón” NO ala falacia de la mejor gente No a la falacia del mejor producto

Existen cuatro estrategias dentro del marketing de guerra Guerra defensiva Existen cuatro estrategias dentro del marketing de guerra Guerra ofensiva Guerra de flanqueo Guerra de guerrillas La invencibilidad es una cuestión de defensa, la vulnerabilidad, una cuestión de ataque. La defensa es para tiempos de escases, el ataque para tiempos de abundancia.

EL PRINCIPIO DE LA FUERZA

“Es mas fácil llegar a la cima que permanecer en ella” Este mito fue creado por personas que están mas interesadas en el estudio de la filosofía que en reconocer las habilidades de la competencia en los negocios. El líder, el rey de las colonias pueden tomar ventajas del principio dela fuerza. Ningún principio de guerra es tan fundamental como el principio de fuerza. Lay de la jungla “ el pez grande se come al pequeño” “la compañía mas grande devora a la pequeña”

Las matemáticas de una acción bajo fuego Es mas fácil entender porque la compañía grande siempre gana. En la segunda guerra mundial los aliados ganaron en Europa: “donde los alemanes tenían dos soldados, los aliados tenían cuatro”, “donde los alemanes tenían cuatro soldados los aliados tenían ocho” La destreza y experiencia de un enemigo que casi invento la guerra moderna y el liderazgo de hombres de talla de Rommel y Von Rundstedt, no podían cambiar la matemática del campo de batalla.

Las matemáticas de una refriega de mercadotecnia Cuando dos compañías de enfrentan se enfrentan se aplica el mismo principio. Dios le sonríe a la fuerza de ventas mas grande. En un territorio virgen las compañías se quedaran con los segmentos mas grandes del mercado. Las compañías grandes pueden permitirse una mayor presupuestos en publicidad, un mayor departamento de investigaciones, mayores ventas. “por eso no se extrañe que el rico se vuelve mas rico y el pobre mas pobre”

La falacia de la mejor gente En los negocios los equipos son mas grandes, su habilidad de capitalizar una diferencia cualitativa es mas difícil. Un gerente de mercadotecnia de juicio claro no confundirá la platica emotiva de una reunión de ventas con la realidad en el campo de la mercadotecnia. Muchas compañías se aferran a la estrategia de la mejor gente, están convencidos de que pueden reclutar y contratar un mejor personal que el de la competencia y sus programas de entrenamiento pueden ayudarles a mantener la ventaja de su gente

La falacia del mejor producto Este enfoque se llama de adentro hacia afuera a través de la cual la agencia de publicidad o las fuerza de ventas pueden decir la verdad de la empresa tal como esta la conocen y emplearla para aclarar los conceptos erróneos que redicen en la mente del cliente. Dentro de cada ser humano hay una caja negra cuando se ve expuesta en un mensaje de publicidad o ventas, las personas miran dentro de esta caja y deciden “si es correcto” o “no es correcto” Lo mas útil que se puede hacer en cambiar la mente humana. Una vez que esta a decidió es casi imposible cambiarla. La verdad es la percepción que esta dentro del consumidor, tal vez no se la única verdad pero es con la única que puede trabajar , tiene que aceptar esta verdad y después negociar con ella.