Venta y Marketing Modulo 0

Diseño de Curso de Ventas Profesionales Etapa 0 Producto y Marketing Etapa 1 Prospectos y Exploración de Potenciales Etapa 2 Preparación del Acercamiento y Contacto Presentación y Demostración. Etapa 3 Manejo de Objeciones y cierre La negociación Comercial Etapa 4 Atención al clientes

Curso 0 - Conocimiento del producto y Mercado - Venta y Marketing:   Vendedor dentro del ambiente Comercial Información de Mercado Objetivo Mezcla de Marketing (Marketing Mix) Líneas de productos, beneficios y diferencias de los productos, competidores, políticas de precios, comunicación y distribución. Participación del vendedor como actor de actividades de marketing 

Vendedor – Eslabón fundamental del Marketing ¿Marketing no es igual a Ventas? Marketing – Definición Ventas - Definición

Marketing - Definiciones Proceso de las organizaciones para procurar sus objetivos a través de la satisfacción de sus clientes. Actividades de Marketing: Productos adecuados Precios Comunicación – Publicidad promoción Canales de distribución adecuados Mentalidad de Marketing consiste en tener a consumidor en todas las fases operativas de la empresa Marketing = Todo lo que hace la VENTA Fácil

Vendedor es Importante? Supermercados y Autoservicios – Medios masivos (Bajo Valor) Internet y comunicación a distancia (Bajo Valor) Servicios de alto compromisos (Mediano Valor) (Médicos, servicios financieros, jurídicos, consultoría, educación) Atención al clientes (Mediano Valor) Relaciones Business to Business (Alto valor) Productos de alto valor o alto compromiso (Alto Valor) (Usinas, generadores, Inversión inmuebles, automotores, etc.) Volumen de compra (Alto Valor)(Mayorista, etc.)

Investigación de Mercado Proceso de Marketing Investigación de Mercado Mercado Objetivo Estrategia Marketing Marketing Mix Control Comercial Y los Vendedores Donde Entran Aquí? Además Alguien tiene que Laburar

Información de Mercado El vendedor como proveedor de información: Prospectos Precio y condiciones Productos Eventos Publicidades Logística Oportunidades de negocios

Vendedor como generador de negocios Vendedor = tomador de pedidos Vago – Funciona como máquina Vendedor = cierre de ventas Devaluado – Presión - Engaño Vendedor = Satisfacción de necesidades Extensión del marketing

Somos Vendedores o Perdedores Ahora si no tenemos un buen precio no podemos vender Somos Caros El producto de la competencia es mejor La competencia tiene mejor publicidad Esta mejor ubicada Su marca es mejor que la nuestra Nuestro servicio es deplorable Nuestro producto no llega al cliente. La Empresa debe girar en torno del Marketing y la venta - tenemos que influir en nuestra empresa. Si no vendemos no existimos

Mercado Meta – Quien es tu cliente ¿Quien necesita nuestro producto? Evitar perder nuestro tiempo y esfuerzo ofreciendo a personas que no le va a interesar nuestra oferta Y entendemos oferta: Producto/servicio Condiciones Precio Formas de entrega Servicios adicionales y post-venta Beneficios intangibles

Mercado Meta – Quien es tu cliente Conductas del consumidor Educación, Preferencia religiosas Nivel socio – económico, Características étnica, Genero-sexo, ubicación geográfica, Relaciones con las personas Edad, Personalidades Estilo de vida, Actitudes Estado civil,

Segmentación- Mercado Meta Geográfica Demográfica Psicológica Conducta

Autorrealización Estima Sociales Seguridad Fisiológicas Motivaciones Humanas Estima Sociales Seguridad Fisiológicas Autorrealización

Competencia - Michael Porter Mercado Sustitutos Clientes Competidores Potenciales Proveedores

MIX Marketing MIX Que es La Mezcla de mercado? Precio Plaza Producto Publicidad

Hablando de Productos Producto Ampliado Tipo de productos o Servicio Características y beneficios Ciclo de vida del producto Profundidad y amplitud de línea La Marca?

Producto Ampliado Agregado Esperado Genérico Esencial

Industrial Tipos de productos Vida útil Consumo No duraderos Duraderos Servicios Consumo Conveniencia (principales, impulso, emergencia) Comparación (homogéneos – heterogéneos) Especialidades No buscados Industrial Materias Primas (Básicos – Elaborados - Partes) Bienes de capital (Instalaciones – Equipo - Accesorios) Servicios (Consultoría, mantenimiento y reparaciones) Repuestos

Características y Beneficios 2 litros cada 100 km Económico. Consume poco 1,6 mts x 4 mts. Fácil de estacionar, 2 cilindro V – 4 T (Motocicleta) Reparable. Barato 150 km / hora Buenas prestaciones. Llegar rápido

Ciclo de Vida de un producto

Ciclo de Vida de un producto Introducción crecimiento Madurez Declive Desarrollo - Idea

El Precio Tipo de mercado – La Demanda La Competencia Fijación de Precios Precios de lanzamiento Sustitutos y complementarios Valoraciones (Marca, Calidad, moda, ciclo de vida, promociones, etc.) Guerra de precios

Precio – el Mercado (1) Que es el precio? Condiciones, plazo de pago, entrega, bonificación y descuento, paquetes de productos, precios diferenciales, precios promocionales Tipo de Mercado: Monopolio – Oligopolio - Monopsonio – Perfecta. Fijación de precios: Costo – Utilidades - Competencia – Percepción (valoración) Inflación Ajustes. Gracias a Dios

Precio – el Mercado (2) Precios de lanzamiento: De o de penetración Precio relacionados: Sustitutos – Complementarios. Valuación de productos: Marca, Calidad, moda, ciclo de vida, promociones Guerra de precios Ataques, defensa y Precio de Barrida (Dumping).

Canales y Distribución Modos: Directa - por Mayor - por menor Funciones de los canales de distribución. Instalaciones – Surtido – Publicidad – Logística – Financiero Tipos de canales: Exclusiva – Selectiva – Intensiva Intensiva: Relación con Supermercados y Punto de venta Merchandising – Publicidad del punto de Venta (no son los objetos promocionales)

Publicidad y Promoción Son todas las comunicaciones que se realizan desde las empresa al consumidor para lograr los objetivos de la empresa Publicidad: Orientadas a lograr efectos de conocimiento y deseo de la Empresa Promoción: Orientada a lograr la compra de los productos ofrecidos.

Para que necesitamos gastar en publicidad? No se quien es usted No conozco a su empresa No conozco el producto de su empresa No conozco lo que hace su empresa No conozco a los clientes de su empresa No conozco la trayectoria de su empresa No conozco la seriedad de su empresa Ahora dígame que es lo que quería venderme? “Mc Graw – Hill Publications”

Publicidad y Promoción Comunicación : Definición de Audiencia objetivo Resultado buscado: – Conocimiento – Afectivo - Acción Diseño del mensaje – Interlocutor – Forma del mensaje – Coherencia. Evaluación de la publicidad Medios: TV, Periódicos, Correo Directo, WEB, Radio, Revistas, Vía Publica, Presupuestos Comunicaciones Integradas.

Promoción de Ventas Promoción Producto Motivación - Gancho “No existe fidelidad de marca que resista un descuento de cvos.” Promoción Producto Motivación - Gancho Audiencia objetivo Resultado buscado Diseño del Mensaje. Selección de herramienta: Regalos, muestra, cupones, descuento directos o reembolsos, Paquetes, Premios, garantías especiales, premios fidelidad, demostraciones, e imaginación.

Control de Marketing Evolución de Ventas Planeamiento Productos Campañas Precios Programas Publicidades Promociones Capacitaciones Lanzamientos Evolución de Ventas

Diseño de Curso de Ventas Profesionales Etapa 0 Producto y Marketing Etapa 1 Prospectos y Exploración de Potenciales Etapa 2 Preparación del Acercamiento y Contacto Presentación y Demostración. Etapa 3 Manejo de Objeciones y cierre La negociación Comercial Etapa 4 Atención al clientes