ESTRATEGIAS DE MARKETING

Estrategias de MKT ESTRATEGIAS DE MARKETING Segmentación de mercados Selección del mercado objetivo Posicionamiento Propuesta de valor

PROPUESTA DE VALOR DE LA EMPRESA Análisis de la situación Prepara a la empresa para la creación de valor Empresas/Competidores/Clientes Colaboradores/clima Estrategia de mercadeo Propuesta de valor Segmentación/selección de mercado objetivo/Posicionamiento Determina qué valor se ofrecerá a determinados clientes Mezcla de Mercadeo Define el valor que se ofrecerá Producto Precio Punto Promoción Crea valor Retiene valor Brinda valor Comunica valor Monitoreo de mercado Sostiene el proceso de creación de valor Medidas basadas en el mercado Y la empresa

Segmentos de mercados genéricos Segmento sensible a los precios Segmento sensible a los beneficios del producto

Segmentación: Mercados de consumo Geográfico demográfico Conductual Psicográfico Continental Edad De medios Estilos de vida Nacional Sexo De compras Personalidad Regional Ingreso Producto sustitutos Motivación Estatal Educación Actitudes De ciudad Ocupación Valores De vecindario Religión Aversión al riesgo

Segmentación: Mercados Industriales Geográfico demográfico Conductual Psicográfico Continental Tamaño de la empresa Urgencia de tiempo Unidad de toma de decisiones Nacional Ubicación de la empresa Cantidad de compras Proceso de toma de decisiones Regional Estado financiero Frecuencia de compras Innovación Estatal Tipo de industria Sofisticación De ciudad De vecindario

Caso: Segmentación

SELECCIÓN DE MERCADOS OBJETIVOS La selección de segmentos de mercado objetivo implica un análisis del atractivo de cada segmento, en términos de una evaluación de los clientes, los competidores, los colaboradores, el clima y el ajuste de la empresa a ese segmento. Tamaño La evaluación de clientes para cada segmento incluirá un análisis de: Potencial de crecimiento Costo de adquisición y retención del segmento Grado de rivalidad competitiva La evaluación de los competidores consistirá en una evaluación de: Metas y capacidades Reacción de los competidores ante el ingreso de una nueva empresa

POSICIONAMIENTO El posicionamiento es la selección de una posición de valor significativa , clara y competitiva en relación con la competencia dentro de un mercado objetivo tal como la percibe el consumidor La estrategia de posicionamiento se debe captar en la declaración de posicionamiento de la empresa. Estas son descripciones simples, concisas y creativas de los puntos de diferenciación de la empresa en relación con la competencia para una marca y segmento objetivo específicos. Las declaraciones de posicionamiento eficaces cumplen con varios criterios: Son pertinentes a los consumidores, objetivas y fáciles de comunicar Se basan en importantes beneficios de productos en relación con la competencia Son reforzadas por las actividades de la organización, en especial por la mezcla de mercadeo Son apoyadas por las inversiones apropiadas, en especial por mercadeo Son relativamente duraderas y no se alteran con mucha frecuencia S son descripciones

PASOS PARA DEFINIR DECLARACIONES DE POSICIONAMIENTO EFICASES: Identificar el segmento objetivo Identificar el producto por nombre Seleccionar la categoría de oferta del producto Describir los principales beneficios y puntos de diferenciación EJEMPLO: “ SI USTED ES UN ESTUDIANTE DE NEGOCIOS EXIGENTE, LA INCAE BUSINESS SCHOOL ES LA MEJOR ESCUELA DEL MUNDO EN ESTA AREA PARA AQUELLOS QUE VALORAN UN MÉTODO PRACTICO BASADO EN EL ESTUDIO DE CASOS ENSEÑADO POR UNA FACULTAD DE CLASE MUNDIAL, INTERNACIONAL, PARA EL DESARROLLO DE FUTUROS LIDERES”

Estrategias de Marketing ¿QUÉ ESTRATEGIA VOY A ELEGIR? Ganar a través de la más alta calidad Ganar a través del servicio superior Ganar a través de los precios bajos Ganar a través de la más alta participación del mercado Ganar a través de la adaptación y de la personalización

Estrategias de Marketing ¿QUÉ ESTRATEGIA VOY A ELEGIR? 6. Ganar a través del mejoramiento sostenido del producto 7. Ganar a través de la innovación del producto 8. Ganar a través del acceso a los mercados en alto crecimiento 9. Ganar a través de la superación de las expectativas del consumidor Porter “Considera que una empresa tiene una estrategia vigorosa cuando se diferencia ventajosamente de las estrategias de las competidoras”

ESTRATEGIA DE MKT DURANTE EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO Introducción Crecimiento Madurez Declive Metas de MKT generales Conciencia y prueba del producto Aumento participación del mercado;búsqueda de nuevas necesidades y nuevos segmentos de mercado Maximizar las utilidades al defender la participación en el mercado o quitársela a la competencia Reducir los gastos y esfuerzos de MKT para maximizar la última oportunidad de obtener utilidades Estrategia de producto Modelos limitados con características limitadas, cambio frecuente en el producto Introducción de nuevos modelos con nuevas características, continúan los cambios en el producto Línea de modelos completa, aumento de la oferta de productos complementarios para ayudar a la diferenciación del producto Eliminar los modelos y marcas que no son productivos Estrategia de precios Precios de penetración para establecer una presencia en el mercado, o descremado de precios para recuperar los costos de desarrollo Los precios bajan debido a la competencia;establecimiento de precios para igualar o superar a la competencia Los precios siguen bajando;establecimiento de precios para ganar a la competencia Los precios se estabilizan en un nivel bajo Estrategia de distribución Adopción gradual del producto para ampliar la disponibilidad, participación de mayoristas y detallistas Intensificar los esfuerzos para ampliar el alcance y la disponibilidad de los productos Amplia disponibilidad del producto, conservar el espacio en anaqueles, eliminar las tiendas y canales no productivos Mantener el nivel necesario para conservar los clientes leales a la marca, eliminar en forma continua los canales que no son productivos Estrategia de promoción Publicidad y ventas personales para crear conciencia, promoción de ventas intensa para estimular la prueba del producto Publicidad, ventas y promoción de ventas agresivas de la marca para fomentar el cambio de marca y las pruebas contínuas Señalar las diferencias y beneficios de la marca, fomentar el cambio de marcas,mantener actualizado el producto o la marca Reducir a un nivel mínimo o eliminarla por completo

Video: Estrategias de marketing Kotler