CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Funciones de los Canales de Intermediación Informar Promocionar. Adaptación Negociación Distribución Física Financiación Aceptación de Riesgos

VENTAJAS Contactos más eficaces Experiencia especial Grados de Maniobra Ajustan la oferta a la demanda Transforman el volumen de fabricación en variedades de productos

DESVENTAJAS Se pierde el control sobre las ventas. Se pierde el contacto con el cliente. Se pierde mucha fuente de información, ya que el único contacto con el mercado es con el intermediario

Las Funciones del Intermediario comparten Recursos Especialización. Intercambio entre los bienes del canal

Conducta de los canales Interacción Informal Interacción Formal Compuesto por un productor independiente, mayoristas y minoristas. Cada uno de ellos quiere maximizar su ganancia aún a expensas de los demás. No hay manera de resolver conflictos ni definir roles. Cada uno se fija en sí mismo Los productores mayoristas y minoristas actúan como un sistema unido. Un miembro del canal es el dueño de ellos o ejerce tanto poder que los demás cooperan. Adquieren fuerza para controlar comportamientos y conflictos

Sistemas de Comercialización Vertical Existen tres tipos: SCV Corporativo SCV Contractual SCV Administrado

SCV Corporativo Hay una propiedad común de los miembros del canal. Coordinan etapas sucesivas de Producción y comercialización bajo un propietario

SCV Contractual Se logra por medio de la firma de contrato entre los miembros del canal. El liderazgo es asumido por uno de ellos. Los contratos generan economía de costos como así también incremento en las ventas

SCV Contractual Existen tres tipos: Cadenas Voluntarias patrocinadas por Mayoristas. Cooperativas de Minoristas. Organizaciones de Franquicias

Cadenas Voluntarias patrocinadas por Mayoristas Los mayoristas organizan cadenas independientes para ayudarlos a competir con los grandes hipermercados. Se organizan programas en los que los miembros desempeñan mecanismos y estructuras de ventas que generan economía y mayor dinámica en las ventas

Cooperativas de Minoristas Se organiza un nuevo negocio de propiedad en comandita para realizar el mayoreo o quizás la producción. Planean promociones y publicidad en común

Organizaciones de Franquicias Es un contrato entre un franquiciatario y un franquiciado en que se generan acuerdos donde uno de ellos entrega la marca y el otro por medio del pago de royalties y demás costas obtiene el derecho de su usufructo

Organizaciones de Franquicias Existen tres tipos generalmente: Franquicias para minoristas patrocinados por el fabricante. Franquicias para mayoristas patrocinadas por el fabricante. Franquicias para minoristas patrocinadas por empresas de servicio.

Organizaciones de Franquicias Franquicias para minoristas patrocinadas por fabricantes Otorgan licencias para vender automóviles Franquicias para mayoristas patrocinadas por fabricantes Licencias a embotelladoras otorgadas por Coca Cola Franquicias para minoristas patrocinadas por empresas de servicio Mc Donald´s, Burger King

Sistemas de Canales de Comercialización Para su diseño se tiene en cuenta: Servicios a los clientes. Objetivos y limitaciones del canal Principales canales alternativos y evaluarlos

SERVICIOS A LOS CLIENTES Que servicios requieren los clientes de disitintos segmentos? Entrega inmediata o disponibilidad para esperar? Necesitan mucha especialización por parte de los vendedores? Necesitan servicios adicionales? Mayor grado de servicio, mayores costos, licencias oficiales?

Objetivos y Limitaciones del canal Los objetivos de la empresa están sujetos a: Características del producto ( influyen mucho en el canal) ej. Prod. Perecederos, no perecederos. Características de la empresa (tamaño, situación financiera) implica que funciones la empresa realiza o deja en terceros. Características de los intermediarios: Deben tener capacidad para manejo e promociones, contacto con clientes, almacenaje, crédito.

Objetivos y Limitaciones del canal Canales de la Competencia: Lejos o cerca de ellos? Factores ambientales o del contexto: Responden a la situación económica, limitaciones jurídicas, etc. Definir intermediarios implica analizar: Ubicación Potencia de crecimiento Inversiones Evaluación de sus clientes

Objetivos y Limitaciones del canal Como Motivar a los intermediarios? … Luego de su elección se deben motivar de forma constante, No sólo venderle por medio de ellos sino a ellos. El problema radica en generar y asegurar cooperación

Tipos de Motivadores Márgenes de Ganancia altos Tratos Especiales Motivadores Positivos Motivadores Negativos Márgenes de Ganancia altos Tratos Especiales Bonificación por publicidad y promoción. Descuentos por muestras y exhibidores. Descuentos funcionales. Capacitaciones. Visitas a plantas de producción Amenazas de reducir ganancias Retardar entregas. Amenazas de sustitución.

Motivaciones Positivas Tratar de establecer con ellos sociedades a largo. Hacer planes de largo plazo. Rotación de inventarios. Estrategias de comercialización en conjunto.. Capacitación a vendedores. Publicidad y Promoción. Convencerlos que pueden ganar dinero trabajando en sistemas de comercialización vertical.

Criterios de Selección de Intermediarios Capacidad Calificación Cantidad de intermediación en el mercado Líneas que maneja Crecimiento Tendencia a cooperar Fama Tamaño y calidad del cuerpo de vendedores

Intermediarios Comerciales Como Evaluarlos? Usando parámetros como: Ventas Nivel de Inventarios Tiempo de entrega a clientes Tratamiento de bienes dañados o pérdidas. Cooperación de programación de la producción. Capacitación en la Empresa. Servicios al cliente.

Principales Canales Alternativos Luego de haber identificado los objetivos del canal se necesitan identificar las principales alternativas de tipos de intermediarios, el número de los mismos y la responsabilidad de cada uno.

Tipos de Intermediarios Como podría hacer para tener en cuenta los distintos tipos de modalidad de intermediarios? en función de las siguientes variables: Fuerza de ventas de la empresa, Agentes de los fabricantes, Distribuidores Industriales

Intermediarios Distribución Intensiva Número de Intermediarios Distribución Exclusiva Distribución Selectiva

Responsabilidad de los miembros de canal Generar acuerdo de: Políticas de Precios Condiciones de Ventas Derechos Servicios especiales Definir entre ambos un precio de lista y su respectivo descuento