Formas de entrada en mercados exteriores Tema 9. ÍNDICE (1) Exportaci ó n –Exportaci ó n indirecta –Exportaci ó n directa Venta directa Agentes y distribuidores.

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1 Formas de entrada en mercados exteriores Tema 9

2 ÍNDICE (1) Exportaci ó n –Exportaci ó n indirecta –Exportaci ó n directa Venta directa Agentes y distribuidores Establecimiento de una subsidiaria comercial –Exportaci ó n concertada Piggyback Consorcios de explotaci ó n Joint-ventures internacionales Agrupaciones Europeas de Inter é s Econ ó mico (AEIE) Franquicias internacionales Alianzas estrat é gicas

3 ÍNDICE (2) Fabricaci ó n en mercados exteriores –Contrato de fabricaci ó n –Licencia de fabricaci ó n –Establecimiento de un centro de producci ó n Selecci ó n de formas de entrada en mercados exteriores –Variables internas –Variables externas

4 EXPORTACIÓN Es la manera m á s sencilla de entrar en un mercado extranjero. Ventajas: –Riesgo bajo –Es la forma con mayores ayudas de los gobiernos

5 1. Exportación indirecta Actividades del intermediario: –Selecci ó n de los canales de distribuci ó n –Promoci ó n –Distribuci ó n del producto –Otros servicios relacionados con la colocaci ó n del producto en los mercados. Compa ñí as de trading –Empresas de importaci ó n-exportaci ó n –Coordinan y ejecutan los tr á mites, estudian embalaje, canales … –En Jap ó n manejan el 50% de las importaciones y exportaciones. –La mayor í a act ú an m á s como agencia de compras que como representante de ventas.

6 2. Exportación directa El fabricante gestiona la exportaci ó n en lugar de delegarla a otros. Ventajas: –Mayores ventas que con la indirecta. - Mayor inversi ó n y riesgo. Mayor beneficio si el incremento de las ventas es superior a los costes del proceso.

7 Venta directa Agentes y distribuidores –Agente: localiza a los clientes, pero es la empresa la que vende. –Distribuidor: adquiere los productos y luego los vende. Establecimiento de subsidiaria comercial.

8 3. Exportación concertada Implica colaboraci ó n con otros fabricantes, a excepci ó n de las franquicias, donde se colabora con otros distribuidores.

9 Tipos de exportación concertada Piggy-back –Un fabricante utiliza sus canales de distribuci ó n en otros mercados para vender los productos de otros fabricantes junto con los suyos. –Ú til para productos que circulan por canales de distribuci ó n similares y no compiten entre ellos. –Adecuado para empresas que no quieren realizar grandes inversiones en la creaci ó n de redes comerciales. –No tiene control sobre el marketing internacional. –La empresa canalizadora puede utilizar: Su propia marca La marca de la empresa suministradora Un marca distinta

10 Consorcios de exportación –Cooperación de empresas de un mismo país para llevar a cabo una exportación en común. –Las empresas no deben de ser competitivas entre sí. –Deben de ser de tamaño similar. –Actividades principales: Exportar Fijación de precios Distribución Selección y nombramiento de agentes/distribuidores. Obtención de informes de solvencia y cobro de deudas.

11 Joint-ventures internacionales –Empresa creada entre dos o m á s compa ñí as de diferentes pa í ses para el desarrollo conjunto de una actividad. –Razones: Aprendizaje y acceso r á pido A veces ú nica v í a disponible para entrar en el mercado –Ventajas respecto a contratos y licencias de fabricaci ó n: A largo plazo mayores beneficios Mayor control sobre la producci ó n y marketing Mayor acercamiento y conocimiento del mercado Mayor experiencia en el marketing internacional –Desventajas: Mayor inversi ó n de capital y recursos de gesti ó n Mayor riesgo Discrepancias de prioridades con el socio

12 AEIE (Agrupaciones Europeas de Inter é s Econ ó mico) –Requisitos: * * * * Alianzas estrat é gicas –Motivo: acceso a nuevos mercados o mejor posicionamiento. –Los socios suelen ser competidores o complementarios. –Ventajas: Incremento competitividad Econom í as de escala Desarrollo de tecnolog í a Reducci ó n de riesgo Superaci ó n de barreras proteccionistas Incremento de oportunidades

13 Franquicias internacionales: –Cesi ó n del producto, nombres, marcas comerciales y know-how –Franquiciador: quien cede la franquicia. –Franquiciado: propietario del negocio. Pago de contraprestaciones econ ó micas al franquiciador. Canon inicial Royalties (% sobre las ventas) –Principales problemas: Restricciones legales en algunos mercados Encontrar franquiciados adecuados –En Espa ñ a el n ú mero de franquicias ha ido creciendo progresivamente desde mediados de los ochenta. –Máster Franquicia –http://www.franquiciadirecta.com

14 FABRICACIÓN EN MERCADOS EXTERIORES 1. Contrato de fabricaci ó n Ventajas –Si es un mercado de gran riesgo –No se realiza inversi ó n en activos fijos –Promocionarse como fabricado localmente –Crea empleo Inconvenientes –Control de calidad –Riesgo de suministrar informaci ó n y tecnolog í a  futuro competidor

15 2. Licencia de fabricación Licenciador Licenciatario. Se encarga de: –Fabricar el producto –Venderlo (distribuci ó n + marketing) –Pagar royalty al licenciador Ventajas: –Ahorro frente a planta industrial propia –En algunos casos ú nica v í a posible de entrada Desventajas: –Riesgo de que el licenciatario sea un futuro competidor. –Beneficios reducidos –Poco control.

16 3. Centro de producción F ó rmula de mayor compromiso con el mercado Se puede crear: –Adquiriendo una empresa existente. –Creando una empresa nueva. Razones: –Abastecimiento del mercado –Bajo coste de mano de obra en el pa í s destino –Bajo coste de materias primas. –Evitar barreras a la exportaci ó n. –Acercarse a mercados con esp í ritu nacionalista.

17 SELECCIÓN DE FORMAS DE ENTRADA EN MERCADOS EXTERIORES. Variables internas: –Objetivos de la empresa –Tipo de producto/ servicio –Recursos disponibles –Grado de internacionalizaci ó n –Conocimiento de los mercados exteriores

18 Variables externas: –La competencia –Barreras o incentivos de los gobiernos –Caracter í sticas del mercado –Riesgo del mercado