Un nuevo medicamento Del Laboratorio al paciente Un nuevo medicamento Del Laboratorio al paciente. Elementos relacionados con la Propuesta de valor Dr. En C. Adolfo G. Hernández Garduño Director de Acceso, Pfizer México Mayo, 2016

DECLARACIÓN La opinión, comentarios y reflexiones son responsabilidad total y absoluta a título personal y no representan de ninguna forma, de alguna manera ni en ningún momento, las opiniones de Pfizer.

Porque y como construir una historia que: - Pase la prueba de la risa - Que suene creíble Tacho

¿Porque se requiere una propuesta de valor? ¿Puede este producto/Servicio agregar más valor que otras alternativas? ¿Puede cubrir mejor mis necesidades? ¿Cuál es el impacto presupuestal? ¿Porque debo incluir este producto? ¿Porque debo comprarlo? ¿Porque debo utilizar este servicio? HISTORIA DE PROPUESTA DE VALOR Basado en: Brand Wisdom

Historia de propuesta de valor “Una buena historia de propuesta de valor, permite la diferenciación de un producto, articulando las siguientes dimensiones de valor” Beneficios Médicos/Terapéuticos Beneficios al paciente Valor del producto Económicos Beneficios Institucionales Basado en: Brand Wisdom

¿Porque hacer una historia que suene creíble? • Evitar malas percepciones • “Educar” • De acceso a los pacientes • De presupuesto • De reembolso SUPERAR BARRERAS DIFERENCIAR Y ACELERAR EL ACCESO • Diferenciar nuestros productos de los competidores que permitan limitar las decisiones basadas principalmente en el precio • Comunicar evidencia que permita responder a las necesidades específicas de 'pagadores' y pacientes relacionadas con los riesgos y beneficios del tratamiento con nuestros productos vs. Otras alternativas IDENTIFICAR, ANALIZAR Y COMUNICAR RIESGOS/BENEFICIOS ESTABLECER EL “VALOR POR EL PRECIO” Y EL “VALOR MÁS ALLÁ DEL PRECIO” Basado en: Brand Wisdom

Propuesta de valor a la medida ... Se deben de desarrollar historias de valor únicas y personalizadas (traje a la medida) dirigidas a los grupos de interés específicos, los cuales tienen necesidades especificas/particulares. EVALUAR Y REVISAR LA PROPUESTA DE VALOR GLOBAL ADAPTAR A NUESTRO ENTORNO, NECESIDADES CONDICIONES ADAPTAR A CADA “DECISOR/ PAGADOR” • CONSEJO DE SALUBRIDAD GENERAL • IMSS • ISSSTE • PEMEX • SEDENA/SEMAR • OPDS/SECRETARIAS ESTATALES Basado en: Brand Wisdom

Una historia de propuesta de valor debe tener las siguientes características: TRAJE A LA MEDIDA Dirigido a una audiencia específica DISTINTIVA Proporciona beneficios atractivos diferentes y mejor que los competidores MEDIBLE Dirigido a una audiencia específica DEFENDIBLE Soporta todas las necesidades criticas, con la adecuada evidencia SOSTENIBLE Los beneficios son sostenibles en el tiempo Basado en: Brand Wisdom

Componentes de una propuesta de valor Costos Impacto Económico Eventos clínicos de interés Atributos diferenciales Aspectos clínicos Estándar de Atención Peso de la enfermedad Impacto Presupuestal Beneficio Económico Cuando esté comunicando los componentes de valor habitualmente inicie por la base hacia arriba Beneficio Clínico Necesidades no satisfechas Basado en: Brand Wisdom

Reflexión final “…Si el producto de una empresa no es completamente diferente a su competidor (o como dice Nancy Lublin, consejera delegada de Do Something), si no es: El Primero El único El más rápido El mejor o, El más barato No llamará la atención de nadie…” Hoffman R, Casnocha B. El mejor negocio eres tú. Adáptate al futuro, invierte en ti mismo e impulsa tu carrera. Random House Mondatori, SA 2013. p 35.

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