CURSO MARKETING NOMBRE DE CURSO CARRERAS UNIVERSITARIAS Copyright © 2012 Universidad San Ignacio de Loyola. Todos los derechos reservados

Marketing: Conceptos Claves El Marketing y la gestión de relaciones rentables con el cliente CARRERAS UNIVERSITARIAS Copyright © 2012 Universidad San Ignacio de Loyola. Todos los derechos reservados

TEMAS CLAVES 1. IMPORTANCIA DEL MARKETING PARA LA ORGANIZACIÓN 2. DEFINICIONES 3. CONCEPTOS CLAVES 4. CASOS CARRERAS UNIVERSITARIAS Copyright © 2012 Universidad San Ignacio de Loyola. Todos los derechos reservados

TEMAS CLAVES 1. IMPORTANCIA DEL MARKETING PARA LA ORGANIZACIÓN 2. DEFINICIONES 3. CONCEPTOS CLAVES 4. CASOS CARRERAS UNIVERSITARIAS Copyright © 2012 Universidad San Ignacio de Loyola. Todos los derechos reservados

“Todo lo que una compañía hace internamente es un centro de costo “Todo lo que una compañía hace internamente es un centro de costo. El único centro de utilidades es un cliente cuyo cheque tiene fondos”. Peter Drucker CARRERAS UNIVERSITARIAS Copyright © 2012 Universidad San Ignacio de Loyola. Todos los derechos reservados

MARKETING 1. Importancia para la organización. Valor Cliente Valor Empresa CARRERAS UNIVERSITARIAS Copyright © 2012 Universidad San Ignacio de Loyola. Todos los derechos reservados

El logro de los objetivos de la organización depende del conocimiento de las necesidades y los deseos de los clientes y de ofrecer una mayor satisfacción que los competidores. CARRERAS UNIVERSITARIAS Copyright © 2012 Universidad San Ignacio de Loyola. Todos los derechos reservados

Algunos datos 224 veces es el promedio en que una persona revisa el celular. Perú: tiempo expuesto al dispositivo móvil: 170 minutos al día. En el MUNDO: 91% de la población tiene un móvil. … de estos el 56% tiene un Smartphone. Fuente Google – XIII congreso de retail. CARRERAS UNIVERSITARIAS Copyright © 2012 Universidad San Ignacio de Loyola. Todos los derechos reservados

CARRERAS UNIVERSITARIAS Copyright © 2012 Universidad San Ignacio de Loyola. Todos los derechos reservados

CARRERAS UNIVERSITARIAS Copyright © 2012 Universidad San Ignacio de Loyola. Todos los derechos reservados

CARRERAS UNIVERSITARIAS Copyright © 2012 Universidad San Ignacio de Loyola. Todos los derechos reservados

2. Definiciones Función de la Organización El marketing más que cualquier otra función empresarial, se ocupa de los clientes. Crear relaciones con los clientes basadas en la satisfacción y en el valor que ellos le den a determinado producto o servicio. CARRERAS UNIVERSITARIAS Copyright © 2012 Universidad San Ignacio de Loyola. Todos los derechos reservados

TEMAS CLAVES 1. IMPORTANCIA DEL MARKETING PARA LA ORGANIZACIÓN 2. DEFINICIONES 3. CONCEPTOS CLAVES 4. CASOS CARRERAS UNIVERSITARIAS Copyright © 2012 Universidad San Ignacio de Loyola. Todos los derechos reservados

2. Definición de Marketing 1985 “El proceso de planificación y ejecución de la concepción, precio, comunicación y distribución de ideas, productos, y servicios, para crear intercambios que satisfagan a los individuos y a los objetivos de la organización”. 2005 "el marketing es una función de la organización y un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes, y para manejar las relaciones con estos últimos, de manera que beneficien a toda la organización..." CARRERAS UNIVERSITARIAS Copyright © 2012 Universidad San Ignacio de Loyola. Todos los derechos reservados

2. Definición de Marketing “Marketing es la gestión de relaciones redituables con los clientes. Es atraer clientes nuevos generando un valor superior , y mantener y ampliar cada vez más la cartera de clientes proporcionándoles satisfacción” Philip Kotler CARRERAS UNIVERSITARIAS Copyright © 2012 Universidad San Ignacio de Loyola. Todos los derechos reservados

TEMAS CLAVES 1. IMPORTANCIA DEL MARKETING PARA LA ORGANIZACIÓN 2. DEFINICIONES 3. CONCEPTOS CLAVES 4. CASOS CARRERAS UNIVERSITARIAS Copyright © 2012 Universidad San Ignacio de Loyola. Todos los derechos reservados

Conceptos centrales del Marketing Necesidades Deseos y Demandas Mercados Ofertas de Marketing (productos, servicios, experiencias ) Conceptos centrales del Marketing Intercambio, Transacciones y Relaciones Valor y Satisfacción

Conceptos centrales del Marketing Necesidades Deseos y Demandas Mercados Ofertas de Marketing (productos, servicios, experiencias ) Conceptos centrales del Marketing Intercambio, Transacciones y Relaciones Valor y Satisfacción

SATISFACCIÓN A LARGO PLAZO DEL CONSUMIDOR Necesidades, Deseos y Demanda EJEMPLO Transporte detecta NECESIDADES Estado de Carencia percibida MARKETING Estimula DESEOS Moldeados por cultura y personalidad Desarrolla Satisface DEMANDA Deseos respaldados por el poder de compra OFERTA NECESIDAD. Sensación de una carencia, física, fisiológica o psicológica. Se considera que el hombre en este momento puede no ser consciente ni siquiera de esta necesidad. Aunque puedan tener un aspecto bastante general, no todas las personas tienen todas las necesidades iguales ni en la misma jerarquización (como veremos más adelante). DESEO. Exteriorización de la necesidad o expresión personal de la voluntad de satisfacer una necesidad, despertar un deseo. DEMANDA. Suma de deseos. Esta suma de deseos individuales será abastecida por la oferta de productos o servicios, para satisfacer estos deseos que inicialmente fueron necesidades. PRODUCTO. Bien o servicio que satisface una necesidad o varias. Un coche puede satisfacer una necesidad para el trabajo, pero también de comodidad, reconocimiento social. OFERTA. Conjunto de productos que se orienta a atender la demanda satisfaciendo las necesidades detectadas. La oferta se desarrolla generalmente por las empresas que pueden utilizar el marketing para identificar qué productos, y con qué características, deben ofertar, a qué precios, en qué mercados y cómo distribuirlos, comunicarlos y venderlo SATISFACCIÓN A LARGO PLAZO DEL CONSUMIDOR

Conceptos centrales del Marketing Necesidades Deseos y Demandas Mercados Ofertas de Marketing (productos, servicios, experiencias ) Conceptos centrales del Marketing Intercambio, Transacciones y Relaciones Valor y Satisfacción

Oferta de Marketing Combinación de productos, servicios, información o experiencias que se ofrece en un mercado para satisfacer una necesidad o un deseo. OFERTA DOBLE PODER BLANCOS PERFECTOS ROPA NUEVA MAS PODER LAVA CON POTENTE CARIÑO CARRERAS UNIVERSITARIAS Copyright © 2012 Universidad San Ignacio de Loyola. Todos los derechos reservados

“Lo que los clientes realmente quieren son ofertas que despierten sus sentidos, que conmuevan sus corazones y que estimulen sus mentes.”…  ”Quieren ofertas que les proporciones experiencia”. CARRERAS UNIVERSITARIAS Copyright © 2012 Universidad San Ignacio de Loyola. Todos los derechos reservados

Conceptos centrales del Marketing Necesidades Deseos y Demandas Mercados Ofertas de Marketing (productos, servicios, experiencias ) Conceptos centrales del Marketing Intercambio, Transacciones y Relaciones Valor y Satisfacción

Es la diferencia entre todos los beneficios que obtiene el cliente al poseer o usar un producto o servicio y el precio o todos los costos que implica su adquisición, consumo o utilización. VALOR +8% $77,839 $m 1 “A name that is more universally recognized than any other in the world. That’s the power of Coca-Cola’s brand. Some will say it’s the flavor, but for millions, it’s the way Coca-Cola makes them feel.“ http://www.interbrand.com/en/best-global-brands/2012/Coca-Cola 2 +129% $76,568 $m “…Steve Jobs also recognized that a brand is what connects a business with the hearts and minds of consumers…and that is precisely why so many of us are Apple ambassadors today.“

¿Starbucks realmente vende café? ¿evian vende agua? ¿Starbucks realmente vende café? CARRERAS UNIVERSITARIAS Copyright © 2012 Universidad San Ignacio de Loyola. Todos los derechos reservados

El nivel de satisfacción del cliente tras una compra depende de la medida en que los resultados del producto cumplan las expectativas del consumidor. SATIS FACCIÓN CARRERAS UNIVERSITARIAS Copyright © 2012 Universidad San Ignacio de Loyola. Todos los derechos reservados

Conceptos centrales del Marketing Necesidades Deseos y Demandas Mercados Ofertas de Marketing (productos, servicios, experiencias ) Conceptos centrales del Marketing Intercambio, Transacciones y Relaciones Valor y Satisfacción

Intercambio transacciones y relaciones 2. Conceptos centrales del Marketing: 1. Intercambio: Acción de obtener un objeto deseado de otra persona ofreciéndole algo a cambio. 2. Transacción: Canje de valores entre dos partes. 3. Relación: vinculo empresa cliente que se construye (mantiene o incrementa) en el tiempo a través del marketing. Intercambio transacciones y relaciones Mercados Mercado: conjunto de compradores reales y potenciales de un producto o servicio. CARRERAS UNIVERSITARIAS Copyright © 2012 Universidad San Ignacio de Loyola. Todos los derechos reservados

3. Elementos de un sistema Moderno de Marketing Proveedores Empresa (especialista en Marketing Intermediarios Clientes UsuariosFinales Competencia CARRERAS UNIVERSITARIAS Copyright © 2012 Universidad San Ignacio de Loyola. Todos los derechos reservados

4. Gestión del Marketing: Arte y ciencia de seleccionar mercados objetivos y de crear relaciones rentables con sus agentes. Enfoque de Producción Enfoque de Producto Enfoque de Ventas Enfoque de Marketing Enfoque del Marketing social CARRERAS UNIVERSITARIAS Copyright © 2012 Universidad San Ignacio de Loyola. Todos los derechos reservados

4. Gestión del Marketing Enfoques: El enfoque de Ventas Punto de partida Elemento Clave Medios Fines Productos Existentes Ventas y Producción Fábrica Beneficios provenientes Del volumen de ventas El enfoque de Ventas Mercado Necesidades de Lo clientes Marketing Integrado Beneficios provenientes De la satisfacción del cliente El enfoque de Marketing CARRERAS UNIVERSITARIAS Copyright © 2012 Universidad San Ignacio de Loyola. Todos los derechos reservados

Sociedad Consumidores Empresa ENFOQUES DE MARKETING: Consideraciones Subyacentes al Enfoque de Marketing Social Sociedad (Bienestar de la Humanidad) Consumidores (Satisfacción de Deseos) Empresa (Beneficios) CARRERAS UNIVERSITARIAS Copyright © 2012 Universidad San Ignacio de Loyola. Todos los derechos reservados

Ofertas de marketing: Productos, servicios y experiencias Refresco ?? Zapatillas ?? Ropa deportiva?? Motos ?? “Lo que los clientes realmente desean son ofertas que despierten sus sentidos, que conmuevan sus corazones y que estimulen sus mentes” ..”Quieren ofertas que les proporcionen experiencias” CARRERAS UNIVERSITARIAS Copyright © 2012 Universidad San Ignacio de Loyola. Todos los derechos reservados

5. Gestión de Relaciones con el cliente: ¿Cómo generar relaciones duraderas con los clientes? Valor de vida del cliente Incremento del valor percibido hacia la marca. Fidelizacion Innovación constante. CARRERAS UNIVERSITARIAS Copyright © 2012 Universidad San Ignacio de Loyola. Todos los derechos reservados

CARRERAS UNIVERSITARIAS Copyright © 2012 Universidad San Ignacio de Loyola. Todos los derechos reservados