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MARKETING DE LOS SERVICIOS TURÍSTICOS Impartido por: Lic. Yolanda Selene Martínez Rodríguez

SESIÓN 7. Promoción y Comunicación Turística

Definición SESIÓN 7. Promoción Turística La Promoción es todo aquello que se utiliza como parte de las actividades de mercadotecnia para estimular o fomentar la compra o venta de un producto o servicio mediante incentivos de corto plazo. De esa manera, se complementan las acciones de publicidad y se facilita la venta personal.

El proceso de venta SESIÓN 7. Promoción Turística 5. Cierre de la venta ( fallas vendedor-prospecto) 1. Prospectación ( Perfil- Cartera de clientes) 2. Contacto y detección de necesidades 3. Diagnóstico del prospecto (modelo AIDA) 4. Negociación de la venta

Modelo AIDA 1.- Atraer la ATENCIÓN del Cliente SESIÓN 7. Promoción Turística Modelo AIDA 1.- Atraer la ATENCIÓN del Cliente Hacer cumplidos y elogios Dar las gracias Despertar la curiosidad Presentar hechos Dar la impresión de "Estoy aquí para ayudarlo" Proporcionar noticias de último momento

2.- Crear y retener el INTERÉS del Cliente SESIÓN 7. Promoción Turística Modelo AIDA 2.- Crear y retener el INTERÉS del Cliente Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se encuentra ante un problema Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que el producto o servicio puede beneficiar al comprador

3.- Despertar el DESEO por adquirir lo que se está ofreciendo SESIÓN 7. Promoción Turística Modelo AIDA 3.- Despertar el DESEO por adquirir lo que se está ofreciendo Explicar detalladamente qué es lo que hace el producto o servicio, cómo funciona y qué servicios adicionales incluye (garantías, plazos de entrega, mantenimientos, etc...). Mencionar las ventajas mas importantes que tiene el producto, con respecto a otro similar de la competencia Hacer uso de los beneficios más fuertes que el producto ofrece

Modelo AIDA 4.- Llevar al Cliente Hacia la ACCIÓN y Cerrar la Venta SESIÓN 7. Promoción Turística Modelo AIDA 4.- Llevar al Cliente Hacia la ACCIÓN y Cerrar la Venta Este es un momento en el que existen dos puntos de vista: El del cliente: Quien está evaluando si los beneficios del producto van a satisfacer su necesidad o deseo, o van solucionar su problema, y además, esta comparando las ventajas y desventajas de tener o no el producto o servicio. El del vendedor: Quien, considera que es el momento oportuno para ayudar al cliente a decidirse por la compra y para persuadirlo de que actúe sin demora. Algunas técnicas de cierre aconsejan lo siguiente: Evitar una atmósfera de presión Establecer razones para comprar Pedir la orden de compra

Características de la promoción SESIÓN 7. Promoción Turística Características de la promoción Existen tres características que distinguen las actividades de promoción: SELECTIVIDAD. La promoción de ventas suele tener límites y objetivos muy claros. INTENSIDAD Y DURACIÓN. La efectividad de la promoción de ventas se pone de manifiesto cuando se la implementa de forma intensa y durante y un corto período de tiempo. RESULTADOS A CORTO PLAZO. La promoción de ventas se caracteriza por incitar a una respuesta rápida mediante la promesa de otorgar una recompensa.

Tipos de Promoción SESIÓN 7. Promoción Turística Hay tres tipos generales de promoción dependiendo de quién sea el último beneficiado: Las promociones dirigidas al comercio en general (trade promotions). Las promociones dirigidas a los consumidores (consumer promotions). Las promociones que se ejercen sobre la fuerza de venta del fabricante.

SESIÓN 7. Promoción Turística Tipos de Promoción

Herramientas de promoción SESIÓN 7. Promoción Turística Herramientas de promoción Existen numerosas herramientas utilizadas en la promoción de ventas, entre otras: Muestras. Cupones. Reembolsos. Precio de paquete. Premios. Regalos publicitarios. Premios a la fidelidad o por ser cliente habitual. Promociones en puntos de compra. Descuentos. Eventos. Concursos de venta. Bonificaciones. Concursos o sorteos. Exhibidores en puntos de venta. Concursos para vendedores. Demostraciones del producto.

Determinación de objetivos y estrategias. SESIÓN 7. Promoción Turística Administración Estratégica de la promoción Determinación de objetivos y estrategias. Debe Fijar metas para el programa de promoción de ventas. Identificar el mercado objetivo. Seleccionar estrategias apropiadas.

Objetivos de la promoción SESIÓN 7. Promoción Turística Objetivos de la promoción Estimular la demanda del usuario final. Mejorar el desempeño de marketing de los intermediarios y de los vendedores. Complementar y coordinar la publicidad y la venta personal.

Promoción y Publicidad SESIÓN 7. Promoción Turística Promoción y Publicidad PUBLICIDAD PROMOCIÓN La publicidad es una técnica del marketing cuyo objetivo fundamental es crear imagen de marca, recordar o informar o al público para mantener o incrementar las ventas de los bienes o servicios ofertados Conjunto de actividades que se realizan para comunicar apropiadamente un mensaje a su público objetivo, con la finalidad de lograr un cambio en sus conocimientos, creencias o sentimientos, a favor de la empresa, organización o persona que la utiliza.  PUBLICIDAD PROMOCIÓN La publicidad educa.- Informa al consumidor sobre los beneficios de un determinado producto o servicio, resaltando la diferenciación por sobre otras marcas. Están dirigidas a incrementar la demanda del consumidor, a estimular la demanda del mercado o a mejorar la disponibilidad del producto por un periodo limitado de tiempo. PUBLICIDAD PROMOCIÓN La publicidad hace uso de numerosas disciplinas tales como la psicología, la sociología, la estadística, la comunicación social, la economía y la antropología. La promoción trabaja con regalos, descuentos, concursos. La promoción es el conjunto de actividades comerciales que la empresa realiza con el objetivo de incrementar las ventas de un producto durante un corto periodo de tiempo. La promoción de ventas es una de las cuatro patas de publicidad.