Actitud y persuasión Christian Angulo AlesSANDRO cALDERÓN Gonzalo CÉSPEDES Karla peña Camila rumaldo

Actitud

Kimball Young El término actitud tiene dos significados: Indicar una predisposición motriz y mental a la acción. Señalar tendencias reactivas específicas o generalizadas.

Se considera que una actitud tiene 3 componentes: Cognitivo Emocional Conductual

¿Por qué el tema de actitud ha sido estudiado por psicología social? Por la relación que se establece entre actitud y comportamiento (ya que se supone que esta precede al comportamiento), porque las actitudes son uno de los temas que enlazan mejor las variables sociales y las psicológicas.

Mecanismos sobre cómo se forman las actitudes Aprendizaje Social Condicionamiento clásico

Condicionamiento instrumental Aprendizaje por modelos

Comparación social: Factores genéticos: Hace que tengamos actitudes sobre grupos con los que no hemos tenido nunca contacto. Factores genéticos: Tener genes idénticos influye algo en tener actitudes idénticas. El nivel de introversión-extroversión sí se hereda, pero no por la actitud en sí

Relaciones entre actitud y comportamiento Hay 3 factores que influyen en esta relación: Variables o aspectos de la situación Son las normas sociales, la presión temporal, entre otras .Las normas sociales tienen un poder muy fuerte de influencia sobre el comportamiento.

Variable de la propia actitud Origen: variables pueden ser actitudes adquiridas directas y actitudes adquiridas indirectamente Intensidad: cuanto más fuerte sea la intensidad de una actitud, más relación hay con el objeto. Entendemos por intensidad a: - La importancia El conocimiento La accesibilidad

Variables del propio individuo Existen rasgos de personalidad que implican la disponibilidad que tenemos de modificar nuestro comportamiento para adaptarlo a una situación.

¿Cómo influye la actitud en nuestro comportamiento? En ciertas condiciones las actitudes influyen en el comportamiento de las personas.

Persuasión

Jim Jones (1978)

¿Actitud Y Persuasión? Definición: Es el proceso por el cual se intenta modificar las actitudes de un individuo con el fin de generar un cambio en el comportamiento del mismo.

Los efectos psicológicos necesarios: Atención Comprensión Aceptación Retención

Elementos de la persuasión: La Fuente: -Credibilidad (depende de la sinceridad y competencia de la fuente)

-Credibilidad(depende de la sinceridad y la competencia de la fuente) Competencia: Explica que mientras más experto sea el expositor en relación al tema del que está hablando el mensaje tendrá mas credibilidad. Sinceridad: El mensaje tendrá mayor credibilidad cuando se evidencie que la fuente esta informando sin ningún animo de lucro. Se genera un cambio de mayor medida en las actitudes de los individuos cuando la información recibida proviene de una fuente de alta credibilidad.

Elementos de la persuasión: El Mensaje: -Racional/Emocional

Elementos de la persuasión: El Receptor: -Efectos psicológicos necesarios -Características del receptor: inteligencia y autoestima.

Elementos de la persuasión: El Canal: -Estímulos visuales, auditivos, directos e indirectos. Mensaje repetido en diferentes canales

Resistencia ante la persuasión Mayor conocimiento, mayor dificultad

Factores que aumentan la resistencia ante la persuasión Teoría de la inocilación La distracción La prevención

Persistencia de los efectos persuasivos El apagamiento del impacto persuasivo El efecto de adormecimiento

Importancia de la persuasión Habilidad de todos los humanos Dominio de masas Importancia en la personalidad

Principios de persuasión (Cialdini)

Robert Cialdini Psicólogo y escritor estadounidense Profesor de la Universidad Estatal de Arizona Reconocido mundialmente debido a que es uno de los principales estudiosos de la psicología de persuasión.

Principio de reciprocidad Está referido a la necesidad de devolver a los demás los favores que nos hacen.

Principio de coherencia Tenemos la necesidad de ser consistentes en nuestros motivos y en los discursos que acompañan nuestros actos.

Principio de la aprobación social Buscamos el apoyo de la mayoría, con lo que disponer de algo con lo que concuerda la mayoría nos resultará una mejor opción.

Principio de autoridad Como hemos visto, alguien experto en una materia nos puede hacer creer algo referente a ésta con mayor facilidad.

Principio de simpatía Alguien que nos resulte agradable tendrá más probabilidad de persuadirnos.

Principio de escasez Estamos más dispuestos a acercarnos a algo si notamos que aquello es escaso o difícil de conseguir.

Video explicativo https://www.youtube.com/watch?v=VourJgpUDlU