PORSCHE 911 Informe Lanzamiento 911

índice  Antecedentes  Objetivos  Estructura del proyecto  Metodología  Equipo de formación  Estructura de curso de lanzamiento  Resultados Cuantitativos  Resultados Cualitativos  Desarrollo de la jornada  Observaciones y hallazgos  Recomendaciones  Anexos

Antecedentes Uno de los lanzamientos más relevantes de la industria automotriz, fue el del nuevo Porsche 911, la marca, consciente de que para realizar un lanzamiento que tenga un impacto en el mercado, es preciso que la Red Comercial esté adecuadamente formada y motivada, para mostrarse proactiva y sensibilizada ante el reto de posicionar al nuevo modelo en un lugar privilegiado del ranking de ventas. Por lo anterior se diseñó un proyecto que dio a conocer los principales atributos del diseño, la tecnología, el desempeño y las características del nuevo Porsche 911 a los integrantes de la Red Comercial. Adicionalmente dicho proyecto incluyó un taller de comparación con la competencia, las estrategias de la Marca para la región y los fundamentos para generar argumentos de venta frente al cliente. El proyecto de lanzamiento tuvo lugar en la última semana de enero en la ciudad de Puebla y el autódromo de Amozoc, se convocaron a los miembros de Ventas, Postventa y otros posiciones dentro de los importadores de la región latinoamericana. La participación del personal de Porsche Latín América y Overlap, permitió cubrir los objetivos de la formación en la realización de varios workshops dentro de aula y al pie de la pista, la combinación de sesiones teóricas con práctica, logró que los participantes conocieran y comprobaran las ventajas competitivas del nuevo auto. A continuación se detalla el planteamiento, desarrollo y alcance del lanzamiento del nuevo Porsche 911.

Objetivos Para lograr el impacto que se deseaba en el planteamiento de los antecedentes se fijaron los siguientes objetivos: Objetivo principal Posicionar los nuevos modelos de Porsche Latin America en la Región y lograr sus objetivos comerciales ofreciendo una visión clara a la Red Comercial del segmento de mercado en el que se ubica y del Cliente potencial que compra esta gama de vehículos Objetivos de apoyo –Involucrar a los participantes en el posicionamiento de Porsche en el mercado mexicano dándoles a conocer los hitos, historia e importancia de la Marca y el modelo a nivel mundial –Conseguir que los participantes conozcan las características y beneficios de los productos de Porsche Latin America –Dar a conocer los positivos-mejorables de la competencia –Concienciar a la fuerza de ventas sobre la importancia del segmento de lujo y el peso de Porsche Latin America en el mismo –Permitir que los participantes transmitan sus aportaciones, ideas y/o mejores prácticas Objetivos de apoyo –Presentar los resultados cuantitativos y cualitativos de proyecto ejecutado. –Presentar las recomendaciones y acciones de seguimiento del proyecto.

Estructura del proyecto Se definieron 2 fases de trabajo para llegar a la implementación del Programa de capacitación: Definición de metodologías de aprendizaje Diseño de contenidos actividades presenciales Acción presencial: 4 cursos divididos en las diferentes sesiones, el día 1 en 3 y el día 2 en 4. Análisis del resultado de la acción presencial Redacción de informe 2 días 10días* Aprobación Porsche Latín América Establecimiento de la Agenda del Evento Fase 1 Preparación, tropicalización de contenidos Fase 1 Preparación, tropicalización de contenidos Presentación de informe Fase 2 Curso presencial de Lanzamiento PLA Fase 2 Curso presencial de Lanzamiento PLA * Dos consultores 5 días

Metodología La Metodologías de apoyo a la formación utilizadas en la implantación del curso son:  Exposición en aula  Workshop en pista  Test drive en Pista  Material audio-visual  Metaplán Los temas correspondientes a la formación de lanzamiento son: Diseño / Tequipment / Sales Rounds Porsche Intelligent Performance Uso cotidiano y Familiarización  Objetivos de desarrollo  Comparación 997 vs 991  Diseño Exterior  Diseño Interior  Comparación vs competencia  911 en los medios  Tequipment:  Spoiler delantero  Sport desing package  Aerokit Cup  Personalización de pintura en spoiler frontal, tomas de aire, faldón trasero y limpiador faros.  Rines  Personalización de interiores  Sales Round  Estrategia/tema  Material y medidas de comunicación  Publicidad  Campaña de mercadeo de dialogo  Internet campaign  Mobile marketing  Direct marketing  Literatura del producto  Materiales de publicidad en el concesionario  Evento de lanzamiento  Chasis:  Dirección electromecánica  PTV / PTV Plus  PDCC  TPM (Presión de llantas)  Eléctricos:  Auto start/stop (en transmisión manual)  PDLS  Reducción en consumo de combustible  Coasting  Transmisión de 7 velocidades  Carrocería:  Construcción hibrida  Desempeño en pista  Relación Peso – potencia  Aceleración  PIP Lightweight  Aerodinámica; Sport Chrono Package  Motor:  Gerencia térmica (thermal management)  Reducción del cilindraje 3.4l  Sistema de medición del aceite  Soundsymposer  AA de doble zona  Asientos eléctricos de 4 posiciones  Volante de posiciones eléctrico  Mayor espacio para piernas  PDLS  Asistencia de estacionamiento  Porsche Entry & Drive  Sistema de carga en techo  Burmester  Sistema de navegación  Fuerzas G

Equipo de formación El equipo de formadores seleccionados son:  Thomas Schneck Porsche Latin America  Roberto Solares Porsche México  Alberto Martínez Overlap México  Sergio Gutiérrez Overlap México Para el workshop de evaluación estática, se contó con el apoyo de  Christoph Klein Porsche Latin America  Carlos Martínez Porsche Latín América

Estructura del curso de lanzamiento  El curso se impartió en dos días, se utilizaron sesiones simultáneas para grupos rotativos por tema y actividad. Primer día Grupo Total Equipo 1 Rojo Equipo 2 Azul Equipo 3 Verde Segundo día Grupo Total Equipo 1 Rojo Equipo 2 Azul Equipo 3 Verde Equipo 4 Amarillo

Resultados Cuantitativos  El curso de lanzamiento se llevó a cabo en el Hotel Marriot de la Cd. De Puebla y el Autódromo de Amozoc, ambos en el estado de Puebla, en México, del día 23 al 27 de enero de 2012  Se convocaron a 161 personas en una combinación de Consultores de Venta, Gerentes de Venta, Gerentes de Postventa, Asesores de Servicio y Técnicos de los diferentes Porsche Center e importadores de la región, así mismo, se incluyó al personal de Porsche México.  Asistieron 157 participantes en total en cuatro diferentes rondas de participantes.  Se elaboró un examen diagnóstico obteniendo un resultado promedio de puntos de 100 posibles.  Se elaboró una evaluación final obteniendo un resultado promedio de de 100 posibles.  Los resultados de la evaluación de la formación por parte de los asistentes, se detalla en la siguiente gráfica. 1 - Muy Bien 2 - Bien 3 - Regular 4 - Malo

Resultados Cualitativos Se realizó una selección de los comentarios más repetitivos y relevantes vertidos por los participantes al finalizar la formación en dos sentidos: el primero sobre el curso en si y el segundo sobre los temas que merece la pena incluir en futuras formaciones. Comentarios Observaciones sobre la acción formativa Todo muy bien Más tiempo de manejo y más pruebas Grupos más pequeños Poder manejar automóviles de la competencia Temas a añadir en futuras acciones formativas Técnicas de venta Habilidades de postventa Prospección Cierre de negocios Manejo de objeciones Otras sugerencias Que los eventos sean en lugares de playa Que sea de mayor duración los cursos

Desarrollo de la jornada  Antes de la sesión.  Se realizó el set up final de los salones, presentaciones, audio y video de las sesiones formativas en aula y se revisaron los pormenores en la pista, desde el domingo previo a la semana de formación.  Se llevó a cabo un cocktail de bienvenida a los participantes en cada noche anterior al curso de lanzamiento; en dicho evento se hizo la revelación del auto.  Durante la sesión.  Se abrió el evento con una presentación de bienvenida con las generalidades del curso, el mensaje del presidente de PLA y la elaboración del examen de diagnostico.  Las sesiones iniciaron en tiempo, en la primer ronda, las sesiones PIP1 y PIP2 terminaron antes de los previsto, dicha situación se corrigió de inmediato para todas la subsecuentes. Los horarios dispuestos en los itinerarios originales se cumplieron.  Durante la semana de formación se contó con la visita de Alexander Pollich con la finalidad de que realizara una evaluación del curso de PLA.  En términos generales, la actitud de los grupos fue la adecuada, se mostraron dispuestos al aprendizaje, fueron respetuosos con sus compañeros y participativos durante las sesiones.  Se cubrieron los objetivos de la formación en un evento que proporcionó la información relevante y útil para el lanzamiento del Porsche 911 en un ambiente dinámico para los participantes.

Observaciones y hallazgos  Proceso de venta  Hace falta reforzar y en algunos casos establecer claramente los pasos del proceso de gestión comercial  Intensificar los esfuerzos de prospección, primer contacto y generar interés en los clientes objetivo de cada mercado.  Proveer un programa de tratamiento de objeciones y argumentación basándose en beneficios para el cliente.  Formación de mentores  Incluir a los mentores en un programa de formador de formadores para reforzar sus habilidades de instrucción, control de grupos y cumplimiento de objetivos de formación.  Programa de Coaching  Dirigido a los gerentes de área con el propósito de poder desarrollar las competencias de sus colaboradores por cada área de negocio.

Recomendaciones  La sesión fue recibida por los participantes con una excelente actitud, sin embargo, definitivamente se recomienda contar con vehículos de la competencia para las pruebas dinámicas.  Establecer con los asistentes la necesidad de llegar en tiempo puntualmente a las actividades definidas en la agenda.  Considerar que el evento es de carácter comercial para la convocatoria de los participantes.

Anexos

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