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Copyright 1999 Prentice Hall 6-1 Capítulo 6 Marketing Octava edición Philip Kotler y Gary Armstrong Mercados de negocios y comportamiento de compra de.

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1 Copyright 1999 Prentice Hall 6-1 Capítulo 6 Marketing Octava edición Philip Kotler y Gary Armstrong Mercados de negocios y comportamiento de compra de negocios

2 Copyright 1999 Prentice Hall 6-2 ¿Qué es un mercado de negocios? El mercado de negocios – todas las organizaciones que compran bienes y servicios para usarlos en la producción de otros bienes y servicios que se venden, rentan o suministran a otrosEl mercado de negocios – todas las organizaciones que compran bienes y servicios para usarlos en la producción de otros bienes y servicios que se venden, rentan o suministran a otros. En los mercados de negocios se vende mucho más en dinero y cantidad que en los mercados de consumidores.

3 Copyright 1999 Prentice Hall 6-3 Tipos de decisiones y el proceso de decisión Características de los mercados de negocios Estructura del mercado y demanda Menos y más grandes compradores Concentrados geográficamente Demanda derivada de consumidores Demanda inelástica Demanda fluctuante Menos y más grandes compradores Concentrados geográficamente Demanda derivada de consumidores Demanda inelástica Demanda fluctuante Tipo de unidad de compra Más compradores Más labor de compra profesional Más compradores Más labor de compra profesional Decisiones más complejas Proceso más formalizado Mayor dependencia mutua del que compra y el que vende Forjar relaciones a largo plazo con los clientes Decisiones más complejas Proceso más formalizado Mayor dependencia mutua del que compra y el que vende Forjar relaciones a largo plazo con los clientes

4 Copyright 1999 Prentice Hall 6-4 La organización compradora Conducta del comprador de negocios Estímulos de marketing y de otro tipo Respuesta del comprador Producto Precio Plaza Promoción Económicos Tecnológicos Políticos Culturales Influencias interperso- nales e individuales Influencias de la organización Selección de pro- ducto o servicio Selec. proveedor Cant. de pedido Condiciones y tiempos de entrega Condiciones de servicio Pago Centro de compras Proceso de decisión de compra

5 Copyright 1999 Prentice Hall 6-5 Situaciones de compra de negocios Recompra directa Tarea de compra nueva Recompra modificada Decisiones más complejas

6 Copyright 1999 Prentice Hall 6-6 Participantes en el proceso de compra de negocios: el centro de compras Centro de compras UsuariosPorteros DecididoresInfluenciadores Compradores

7 Copyright 1999 Prentice Hall 6-7 Principales influencias en las compras de negocios Del entorno E con ómicas, t ecnol ógicas, p ol íticas, c ompetitiv as y c ultural es Del entorno E con ómicas, t ecnol ógicas, p ol íticas, c ompetitiv as y c ultural es De la organización Obje tivo s, p ol íticas, p roced imientos, estructura y sistemas De la organización Obje tivo s, p ol íticas, p roced imientos, estructura y sistemas Interpersonal es Autori dad, s tatus, e mpat ía, poder de convencimiento Interpersonal es Autori dad, s tatus, e mpat ía, poder de convencimiento Individual es Edad, educación, puesto, personalidad y actitudes hacia el riesgo Individual es Edad, educación, puesto, personalidad y actitudes hacia el riesgo Compradores

8 Copyright 1999 Prentice Hall 6-8 Etapas en el proceso de compra de negocios Reconocer el p roblem a Describir necesidad g eneral Especificar el p roduct o Buscar proveedor Solicita r propuestas Selec cionar el proveedor Especificar pedido-rutina Reseñar el desempeño

9 Copyright 1999 Prentice Hall 6-9 Mercados institucionales y del gobierno Mercados institucionales Bajos presupuestos C lientes cautivos Mercados gubernamentales Compra especializada Reseña pública Contra tos negociados Públicos externos Licitaciones abiertas


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