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©2000 Prentice Hall ObjetivosObjetivos ä Mercado empresarial vs. Mercado de consumo ä Situaciones de compra ä Participantes en el proceso de compra industrial.

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2 ©2000 Prentice Hall ObjetivosObjetivos ä Mercado empresarial vs. Mercado de consumo ä Situaciones de compra ä Participantes en el proceso de compra industrial ä Influencias en la compra de empresas ä Toma de decisiones de los compradores ä Mercados instituvcionales y gubernamentales

3 ©2000 Prentice Hall Mercado empresarial vs. Mercado de consumo ä Menos compradores ä Compradores de mayor tamaño ä Relación más cercana entre proveedor y cliente ä Compradores geográficamente concentrados ä Demanda derivada ä Demanda inelástica ä Demanda fluctuante

4 ©2000 Prentice Hall Mercado empresarial vs. Mercado de consumo ä Compra profesional ä Varias influencias en la compra ä Múltiples llamadas de compra ä Compra directa ä Reciprocidad ä Leasing

5 ©2000 Prentice Hall Toma de deciones Toma de deciones Recompra modificada Compra nueva Recompra directa Suministros de oficina Productos químicos Vehículos nuevos Equipos electrónicos Consultores Equipos informáticos Mobiliario Edificios de oficinas Sistemas de armamento

6 ©2000 Prentice Hall Participantes en el proceso de compra industrial Gatekeepers Iniciadores Compradores Influenciadores Decisores Usuarios Aprobadores

7 ©2000 Prentice Hall Principales influencias en el comportamiento de compra industrial Nivel de demanda Perspectiva económica Coste del dinero Tasa de cambio tecnológico Desarrollos políticos y regulatorios Desarrollo competitivo Responsabilidad social Ambientales Objetivos Políticas Procedimientos Estructuras organizacionales Sistemas Organizacionales Interés Autoridad Status Empatía Persuasión Interpersonales Edad Ingresos Educación Posición laboral Personalidad Actitudes hacia el riesgo Cultura Individuales Comprador

8 ©2000 Prentice Hall Factores organizacionales Ascenso de los departamentos de compra Trabajos con multiples funciones Compras centralizadas Adquisiciones descentralizadas de compras de pequeña cuantía Compras por Internet Contratos a largo plazo Evaluación de la compra y desarrollo profesional de los compradores Producción exacta

9 ©2000 Prentice Hall Reconocimiento del problema Descripción de la necesidad Especificaciones del producto Búsqueda del proveedor Solicitud de propuestas Selección del proveedor Especificación de pedido rutinario Revisión de la actuación Tras la compra Compra InformaciónBúsqueda/Evaluación Reconocernecesidad

10 ©2000 Prentice Hall Mercados institucionales Clientelas cutivas Pequeños presupuestos

11 ©2000 Prentice Hall Mercados gubernamentales Proveedores nacionales Ofertas abiertas Minimización de costes Cambios de personal Trámites burocráticos

12 ©2000 Prentice Hall ResumenResumen ä Diferencias entre mercado empresarial y de consumo ä Situaciones de compra de las organizaciones ä Participenates en el proceso de compra empresarial ä Principales influencias sobre los compradores empresariales ä Toma de decisiones de los compradores empresariales ä Compras institucionales y gubernamentales


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